目錄

1. 什么是附加贈送促銷
2. 附加贈送促銷的應用
3. 附加贈送促銷的策劃技巧[2]
4. 參考文獻

什么是附加贈送促銷

　　附加贈送促銷是指顧客每購買一定數(shù)量或金額的商品后，廠家按一定比例附加贈送同類商品，以此刺激顧客提高一次性購買數(shù)量^[1]。

　　附加贈送促銷的實質(zhì)就是“加量不加價”，是消費者購買一定數(shù)量的商品后，按事先公開的比例，獲得企業(yè)贈送的同類或者相關類型相應數(shù)量商品的促銷活動。在這種促銷活動中，消費者同樣的支出，獲得了比較多的商品，等于以較低價格購買到了如意的商品，充分滿足了自己的生活成本最低化需求心理。因此，促銷效果比較理想。^[2]

附加贈送促銷的應用

　　附加贈送促銷對于包裝性的消費品應用較廣，特別是食品或日用品等運用更加普遍。由于可視性高，此促銷術深得消費者青睞，是許多營銷人員經(jīng)常采用的方法。

　　通常，附加贈送法以特殊的包裝物來突出其外觀，要求醒目、顯眼，使消費者能一眼看到，用得到比一般包裝的商品更多的利益來吸引他們。附加贈送這種加量不加價的促銷創(chuàng)意，據(jù)說是起源于面包坊的“十三大請客”，意指買十三個只需付十二個的價錢。

　　附加贈送促銷法的主要目的，在于吸引現(xiàn)實消費者和潛在消費者，尤其如果用其來解決商品或與商品相關的營銷問題時效果更佳。例如，假設你的促銷目標是增加消費者的商品購買量或使用量，或是為提高現(xiàn)有的銷售量時，采用加量不加價促銷術，就再恰當不過了。除此之外，當競爭品牌的競爭壓力大時，也可以運用加量不加價方式來解決問題。舉個例來說，若你的競爭對手正要推出一項促銷活動來導入新的競爭產(chǎn)品或提高現(xiàn)有競爭產(chǎn)品的占有率，此時如果及時運用附加贈送促銷法，就可以與競爭者抗衡，甚至擊敗對手。因為，當競爭者舉辦促銷活動時，消費者手中已塞滿了你的產(chǎn)品，再也沒有多余的空間容納競爭者的產(chǎn)品，自然不會對其促銷有過多的反應。

附加贈送促銷的策劃技巧^[2]

　　策劃附加贈送促銷時應注意贈送形式、贈送數(shù)額、贈送品種和標識等項目的設計。

　　1、贈送形式的策劃

　　附加贈送促銷活的形式主要有兩種：一是增大包裝或容器，按照既定比率，把贈送商品與非贈送商品置放在同一個包裝袋或者容器中，消費者購買商品后自然得到了贈送的商品；二是不改變包裝，采用“購買大包搭送小包”的策略，向消費者贈送相應數(shù)量的商品。

　　前一種形式便于管理，可以有效杜絕隨意贈送現(xiàn)象，適用于固定比率的贈送促銷活動。后一種形式便于操作，營業(yè)員可以根據(jù)消費者購買商品的數(shù)量，按照增速比率決定發(fā)放相應數(shù)量的贈送商品，一般適用于增速比率的贈送促銷活動。

　　2、贈送數(shù)額的策劃

　　附加贈送促銷的數(shù)額策劃，主要涉及兩個方面的內(nèi)容，即贈送價值和贈送比率的設計。

　　在附加贈送促銷活動中，對消費者能夠產(chǎn)生影響作用的因素是“贈送價值”，贈送商品價值的比較大，消費者容易“心動”，進而“行動”決定購買；如果價值比較小，消費者感到無所謂，一般就不會購買商品。一般來說，贈送商品的價值應相當于購買商品總價的15－25%，其中較為理想的是20%。

　　贈送價值確定以后，還需要進行贈送比率的設計，贈送比率主要有固定比率和增速比率。固定比率就是不論消費者購買多少商品，贈送比例都是“購一送一、購一送二、買二送一”之類，固定不變。增速比率就是根據(jù)消費者購買商品的數(shù)量或者價值，按照既定方案，通過函數(shù)計算，確定贈送系數(shù)，發(fā)送商品，其特點就是消費者購買商品的數(shù)量越多，享受的贈送比例越高，得益率越大。一般而言，固定比率適用于選購商品、特購商品，而增速比率適用于日用商品，能夠有效地刺激消費者大批量購買企業(yè)提供的商品。

　　3、贈送品種的策劃

　　在附加贈送促銷活動中，可用于贈送的商品主要有兩種：一是同類商品，主要適用于無須與其他物品搭配使用的商品，如洗衣粉“買一送一”，就是指消費者每購買一大包洗衣粉，即可獲得一小包洗衣粉；二是與促銷商品相關的商品，主要適用于必須與其他物品搭配才能使用的商品，其中消耗量比較小的商品可作為贈送商品發(fā)給消費者，如剃須刀片“買一送一”，其具體內(nèi)容可能就是指購買一大盒刀片，贈送一把刀架。

　　4、贈送標識的策劃

　　在策劃過程中，必須高度重視附加贈送活動的標識設計，涉及的具體內(nèi)容有三個方面：一是創(chuàng)作具有鼓動性、能夠比較貼切地表現(xiàn)附加贈送信息的宣傳方案，特別是標題與標語。二是改變包裝設計圖案，色彩的對比性宜強烈些，在“買100送20”等字體上可使用齒輪狀、折線型圖案作背景圖，強化贈送信息的視覺影響力。三是設計POP廣告與店堂導示牌，現(xiàn)場傳遞附加贈送信息，引導消費者選購企業(yè)促銷的商品。

參考文獻

1. ↑ 買家永遠沒有賣家精.東方今報記者：趙丹
2. ↑ ^{2.0 2.1} 出自：華東師范大學(課件).《公共關系策劃》[M].第九章 公共關系促銷的策劃

其他產(chǎn)品包裝設計參考

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