接上兩篇文章我家樓下的肖記肉夾饃為啥改成了賣(mài)盒飯的了？10個(gè)方法快速的找到你的好。當(dāng)我們明確了自己的好，找到了自己的優(yōu)勢(shì)。其實(shí)就是找到了我們的品牌定位。但是我們經(jīng)常遇到這樣的事情，很多老板埋怨消費(fèi)者眼睛瞎了，我產(chǎn)品這么好，怎么不買(mǎi)呢！?某某做的那么差，顧客排隊(duì)買(mǎi)，真實(shí)?好心當(dāng)了驢肝肺。

原因在于我們人類的大腦天然具備不信任感，對(duì)于一個(gè)新品牌新產(chǎn)品的推廣，消費(fèi)者的第一反應(yīng)就是你說(shuō)的可信嗎？這個(gè)時(shí)候我們需要信任狀，一個(gè)客觀的可靠的證明、公認(rèn)的事實(shí)，來(lái)幫助品牌把定位變得更加可信。定位推出的第一波就需要伴隨著信任狀來(lái)推動(dòng)定位的信任度。它的原則是什么？那怎么去尋找品牌的信任狀呢？

信任狀的原則是什么呢？

美國(guó)心理學(xué)家通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：具體清晰的信息很容易給人以信任感，從而帶來(lái)行為上的改變，如果信息是含糊不清、模棱兩可的，即使結(jié)論聽(tīng)起來(lái)合理，也容易引起人們的疑惑導(dǎo)致不信任。所以在尋找信任狀的時(shí)候，具體的數(shù)據(jù)更被青睞，具體的銷量、用戶的數(shù)量、傳承的歷史年限、具體的制作工藝等等。因?yàn)檫@些具體的數(shù)字概念更有說(shuō)服力，更能讓人信服。我們發(fā)現(xiàn)信任狀的原則是越具體，越可信。

那怎么去尋找品牌的信任狀呢？尋找信任狀有兩條路徑、十大方法

尋找品牌信任狀有兩條路徑：

1、直接路徑，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，可感知，可自行驗(yàn)證；

用戶在買(mǎi)一些大型的消費(fèi)品或者耐用消費(fèi)品，比如汽車(chē)、家電、手機(jī)，甚至一些家用智能設(shè)備，比如智能門(mén)鎖、智能掃地機(jī)器人、洗碗機(jī)等等的時(shí)候會(huì)更加的關(guān)注理性且詳細(xì)的數(shù)據(jù)和描述，比如說(shuō)產(chǎn)品成分、制作工藝、產(chǎn)品發(fā)明或者原創(chuàng)的事實(shí)等等。

小米手機(jī)早期的廣告語(yǔ)是為發(fā)燒而生，miui的設(shè)計(jì)確實(shí)要領(lǐng)先同行很多，使用方便，設(shè)計(jì)美觀。每次手機(jī)發(fā)布會(huì)，各種產(chǎn)品參數(shù)的對(duì)比，跑分也成了必不可少的?環(huán)節(jié)

我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)直接路徑有3大方法：

1、高性能部件

比如手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)的是芯片、攝像頭、內(nèi)存等，空調(diào)品牌比拼的是壓縮機(jī)的功率和節(jié)能效率，汽車(chē)品牌比拼的是發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱的性能等。不僅耐用消費(fèi)品需要品牌商提供高性能部件數(shù)據(jù)，如果強(qiáng)功效的快速消費(fèi)品，也需要品牌商提供特殊成分的功效機(jī)理來(lái)證明這種強(qiáng)功效的定位，比如潘婷營(yíng)養(yǎng)洗發(fā)水，是因?yàn)槠涓缓S他命原B5成分，所以品牌方會(huì)強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)來(lái)支撐起營(yíng)養(yǎng)的定位。

2、制作工藝

樂(lè)百氏純凈水的27層過(guò)濾，就是用制作工藝流程作為信任狀。德國(guó)的汽車(chē)、日本的家電、日韓的化妝品、美國(guó)的高科技產(chǎn)品等等都是把生產(chǎn)地點(diǎn)作為信任狀。四喜在為小鹵鍋牛肉干品牌設(shè)計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)小鹵鍋鹵牛肉的鍋非常小，一次只鹵20斤，手工鹵制口感更好，于是撰寫(xiě)了小鹵鍋，小鍋鹵，味更香廣告語(yǔ)。

3、原創(chuàng)地位

牛仔褲品牌李維斯用的信任狀是牛仔的原創(chuàng)地位。原創(chuàng)地位的信任狀說(shuō)明品牌是倡導(dǎo)者、開(kāi)發(fā)者，也意味著其他品牌都是山寨貨。如果你是某個(gè)品類的發(fā)明者、原創(chuàng)者，那就天然地?fù)碛辛嗽瓌?chuàng)地位這個(gè)信任狀，這種利用開(kāi)創(chuàng)者身份得到的心智地位是其他任何品牌都不可能有的。四喜在服務(wù)南林活性炭品牌時(shí)，強(qiáng)化傳播了他們的國(guó)家發(fā)明專利球形活性炭技術(shù)。

2、間接路徑，通過(guò)第三方來(lái)證明自己。

生活中我們選擇購(gòu)買(mǎi)大部分快消品時(shí)，一般不會(huì)花很多的時(shí)間去仔細(xì)推敲這個(gè)品牌的定位是不是成立，所以對(duì)這些品類來(lái)說(shuō)，直接路徑中所說(shuō)的那些信任狀并不重要，比如我們?cè)谫I(mǎi)牛奶的時(shí)候，決定我們選擇的往往大部分是產(chǎn)品的人氣和銷售，而不是營(yíng)養(yǎng)成分表。

可口可樂(lè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，同時(shí)帶來(lái)的信任狀就包含全球銷量第一的可樂(lè)品牌。萬(wàn)寶路也選擇了全球銷量第一的香煙品牌這個(gè)信任狀。領(lǐng)先地位這個(gè)信任狀雖然表面上和定位沒(méi)有直接的聯(lián)系，但是它突出了品牌的熱銷和受歡迎，間接強(qiáng)化了功能定位的可信度。

對(duì)于快速消費(fèi)品，人們一般會(huì)選擇間接路徑的信任狀，也就是那些能讓人不加思索就能接受的外部線索。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)場(chǎng)景中熟悉易懂的語(yǔ)言要比科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋硎龈姓f(shuō)服力。

間接路徑有7大方法：

1、銷量情況

銷量領(lǐng)先的數(shù)據(jù)可以證明產(chǎn)品受歡迎的程度，成為信任狀支持定位。在經(jīng)典的定位理論中用銷量領(lǐng)先在人們心中占據(jù)品類領(lǐng)先的地位，是建立品牌定位的最直接，最常用的方法。比如銷量遙遙領(lǐng)先、每10臺(tái)有6臺(tái)、每分鐘賣(mài)出XX輛、銷售可繞地球多少圈、全球10朵茉莉花,6朵來(lái)自廣西橫縣等等。但需要提醒的一點(diǎn)是，根據(jù)最新頒布的《廣告法》，在使用這些說(shuō)辭的時(shí)候一定要有第三方客觀的數(shù)據(jù)作為支撐。

2、歷史傳承

一個(gè)品牌如果存在的時(shí)間很長(zhǎng)，它就能給人一種安全感，人們會(huì)認(rèn)為它之所以能活的這么久一定是在產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量誠(chéng)信等方面做的特別好，否則怎么能存在這么久呢？杰克丹尼是全球最暢銷的為威士忌，它的成功的一個(gè)原因就是他從1866年就創(chuàng)立的悠久歷史，同樣的信任狀，國(guó)酒茅臺(tái)也是在用。四喜在服務(wù)馀香齋時(shí)，提出了家法傳承，口留馀香，一方面強(qiáng)化歷史傳承，同時(shí)解決馀（yu）不易識(shí)別的問(wèn)題。

3、渠道光環(huán)

渠道作為人們買(mǎi)東西的地方，也是消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的一個(gè)重要通道。有一些渠道具備特殊的認(rèn)知，比如藥店會(huì)給人帶來(lái)一種強(qiáng)功效的認(rèn)知，因?yàn)樗幤繁仨氁讲〕バ枷窗l(fā)水康王放在藥店里賣(mài)，藥店就成了它去屑強(qiáng)功效的背書(shū)。王老吉出現(xiàn)在火鍋店燒烤店里，其實(shí)也是暗示他的下火的強(qiáng)功效。很多品牌在世紀(jì)金花租個(gè)鋪?zhàn)樱康目赡懿粏渭兪琴u(mài)貨，就是想告訴消費(fèi)者我們?cè)谑兰o(jì)金花都有店。

4、權(quán)威背書(shū)

人們總是更相信專家說(shuō)或者權(quán)威高端機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。比如在人們的認(rèn)知里，人民大會(huì)堂宴會(huì)的產(chǎn)品是中國(guó)招待外賓最高禮儀，那其中用的產(chǎn)品必然也是最高檔最好的，宴會(huì)用的酒、油、瓶裝水、飲料等等被品牌商用來(lái)作為信任狀來(lái)輸出，獲得巨大的商業(yè)價(jià)值。

5、媒體站臺(tái)

?我們從小都以能上電視為為榮，記得我爸第一次被電視臺(tái)采訪，他激動(dòng)了好幾天。用到品牌上最典型的例子就是在市面上經(jīng)常發(fā)現(xiàn)某個(gè)品牌在自己的包裝上印著央視網(wǎng)推薦品牌，其實(shí)央視網(wǎng)推薦品牌很低的費(fèi)用就能拿到，但是他給人一種信任感，告訴顧客您看我和央視都有合作呢。

6、購(gòu)買(mǎi)者的評(píng)論

購(gòu)物網(wǎng)站開(kāi)通評(píng)價(jià)功能的初衷是希望顧客的反饋能提高成交率。其實(shí)評(píng)論也為品牌定位做了早期的信任狀，顧客會(huì)根據(jù)評(píng)價(jià)者提供的評(píng)價(jià)去進(jìn)行判斷選擇商品，所以網(wǎng)上評(píng)論同樣還是重要的。

7、名人推薦

百事可樂(lè)和邁克爾杰克遜的合作，傳達(dá)了百事定位年輕一代的選擇，讓百事可樂(lè)緊隨可口可樂(lè)成為第二大品牌。耐克和邁克爾喬丹的合作傳達(dá)耐克專業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)鞋的定位，推動(dòng)耐克成為世界級(jí)的運(yùn)動(dòng)品牌。這兩個(gè)例子是歷史上非常經(jīng)典的代言佳話。杰克遜和喬丹都同時(shí)具備的可信度和吸引力，并且和他們代言的品牌定位之間存在的一種邏輯上的關(guān)聯(lián)，這樣的名人推薦就變得更加強(qiáng)大。

上面我們聊了10個(gè)打造信任狀的方法，這些方法，并不是孤立的，有時(shí)候，我們可以幾個(gè)方式同時(shí)使用?。反復(fù)運(yùn)用好這些方法向消費(fèi)者證明自己的價(jià)值，?消費(fèi)者不會(huì)感知不到的。

所以好心被當(dāng)了驢肝肺，不是對(duì)方的錯(cuò)，而是我們自己的好心，沒(méi)有贏得顧客的信耐。

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