相信很多人對羅永浩打臉的一段視頻記憶猶新，該片段出現(xiàn)在電影《幸福59厘米之小馬》中。

根據(jù)劇情，羅永浩在星巴克想點個中間杯型的咖啡，所以向女服務員點單中杯咖啡，結(jié)果女服務員會告訴他對不起，先生，我們只有中杯、大杯、和特大杯。中間杯型的是大杯而不是中杯。

反復幾次之后，羅永浩被女服務員給氣的，又不能動手打她，只好打自己發(fā)泄表示不滿。告訴她老子生氣了，這種表現(xiàn)方式挺心酸的。

中杯的命名就是利用了消費者折中選項這個心理。

伊塔瑪?西蒙森教授認為，當顧客有幾種型號的商品可選擇時，他們?nèi)菀渍壑羞x擇――選既符合最低限度的使用需求，又不會超過最高心理價位的商品。

也就是說，當顧客在兩個合適的商品中做選擇時，通常會選擇價格較低的那個。此時如果有價格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。

威廉姆斯和朋友去法國，目睹了法國的專業(yè)廚具，回到美國他和他的朋友創(chuàng)辦了廚具公司。公司發(fā)展很快，幾年時間擴張了很多家直銷分店，還能為顧客提供郵購服務。他們大部分收入，來自他的暢銷面包機。

他們曾經(jīng)推出過一款高級面包機，它比當時該公司最暢銷的面包機在技術(shù)方面還要先進。但奇怪的是，該商品的推出并沒有他們想象的火爆。反倒讓原來暢銷的面包機銷量翻了一番。

這是因為消費者在折中選擇的結(jié)果

先暢銷的面包機變成了折中選項，也就出現(xiàn)了原先暢銷的面包機再次熱銷的情況。

折中效應是一個選擇決策的問題，在面對選擇時，為了避免大腦的勞累，一般我們會挑選一個折中選項。

也就是會選擇介于 滿足最起碼的需求 跟 可負擔的最高成本 之間的選項。

當我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時，通常會退而求其次，選擇相對便宜的或者說性價比更高的。但是當必須在3種相似產(chǎn)品間做出選擇時，往往會由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價格的。

當選項不是很多的時候，用戶總是會賣力尋找一個折中選項，你要做的就是突出折中選項。

蘋果在發(fā)售定價為349美元的Apple Watch腕表時，為了讓這個價格看起來合乎情理，蘋果是怎么做的呢？

他們同時推出了價格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個不同版本的產(chǎn)品。正是這個17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個定價看上去 實惠 了不少。

其實四喜在設置自己的報價時，也是分了幾個檔，2萬，6萬，15萬，我們今年銷售最多的組合是6-12萬。我們下個階段的目標是接15的業(yè)務，所以現(xiàn)在一個6萬的項目，我們對團隊的要求是按照15萬的標準要求自己。下次調(diào)整，中間檔可能就是15萬。

折中效應，如果你細心觀察還有很多地方在使用，比如餐廳會把高價格菜和低價，中間價位的菜放到一起混排。酒吧也會把高價的酒類和其他酒列在一起，并且將高價酒列在菜單的頂端，列在顧客一眼就看得到的地方，中等價位的酒就會變成折中選項。當然前提是你的目標是銷售中間價格的酒。

假設你是公司老板或銷售經(jīng)理，手上有一系列的產(chǎn)品和服務待售。那你需要了解的是，公司的高端產(chǎn)品至少會為你的銷售帶來兩點好處：

第一，高端產(chǎn)品會迎合小部分消費群體的需要，并且會幫你塑造公司處于行業(yè)領先地位的形象;

第二，高端產(chǎn)品帶來的另一個潛在優(yōu)勢是，它會讓低一級的產(chǎn)品價格看起來更具有吸引力。

但要注意的是，如果公司運用了此項策略，日后很可能會出現(xiàn)高價格產(chǎn)品滯銷的局面。這時候需要你在讓該產(chǎn)品下架的同時，推出新的高端產(chǎn)品。這樣就會避免次一級商品受負面影響，銷量滑坡。

今天的文章就分享到這里，這是四喜包裝，日拱一卒第19篇文章。想看前面的，可以關(guān)注四喜，同時感謝還在關(guān)注我的朋友，恭喜您沒有被我騷騷的黃色大廣告嚇走。四喜會持續(xù)寫關(guān)于品牌包裝設計的心得與故事。

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深得套路，依然真誠，持續(xù)學習，保持初心。十二字與朋友們共勉。

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