人是感性和理性兼具的物種?？蛻粼诿鎸Ξa(chǎn)品時,如果是想擁有的欲望戰(zhàn)勝了對損失和錯誤的恐懼,他就會做出購買決定。所以客戶購買產(chǎn)品的過程，就是內(nèi)心作比較的過程。產(chǎn)品開發(fā)人員要明白這一點,及時地給予客戶實物或邏輯上的支持，客戶才會毫無疑慮放心購買。

朋友問我們:你都有好幾個手包了,為什么又買了一個?你怎么又買了一大堆口紅,不是已經(jīng)有很多了嗎?"你這臺手機不是很好用嗎,怎么又買了一部?我們回答的時候.用了很多因為",為自己買東西搜尋了一大堆理由,仿佛自己是很需要這些物品。

但后來,仔細一想,好多時候不過是感情用事罷了,不過已經(jīng)買了,雖然并非真的需要,仍然想為自己找了一個好借口。推此及彼,其實很多人的購買決定都是一種感情用事,只是在邏輯上將它合理化了。

心理學告訴我們：人是情緒兼理性的物種,有時會感情用事,然后在邏輯上將其合理化。你做了一個決定,雖然可能是一時感情沖動所為,但你希望它是正確的,你就會使用邏輯證明或事實證據(jù)等維護該決定。

人類的情感是豐富多彩的。不過,科學研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn),對于任何特定時刻產(chǎn)生的各種情感.其中最強烈的那一種將決定一個人在那一刻的決策和行動。

當你說自己要買某件產(chǎn)品是因為從道理上講你需要它的時候,你不過是在說在你做這個購買決定的時候,你所投入的情感超過你在其他購買決定中投人的情感而已。

例如即使一個人對于你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的好處動了心,但由于對損失和錯誤的恐懼超過了對獲取益處的快樂,在這種情況下,他就會忍住不買。人心理上那種較強的情感總是會壓過較弱的情感。

在我們售產(chǎn)品的時候客戶心理上常常是這兩種感情進行交鋒。他總有衡量買還是不買當后者占據(jù)上風的時候,他就會拒絕我們的產(chǎn)品。這是因為他對失敗的恐懼阻礙購買這種情感。

當然如果我們確定這個客戶需要我們的產(chǎn)品只是心里顧慮重重時,我們可以用一些方法來使客戶的那種充滿占有欲望的正面情感壓倒害怕購買后出現(xiàn)種種問題的負面情緒。進而讓這種正面購買欲望引發(fā)他的購買行為。

顧客非常喜你的產(chǎn)品時, "喜歡"將給你帶來接二連三的訂單。想知道顧客為什么喜歡你可以閱讀這篇文章：創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品，如果不明白這個道理會走很多彎路。

但是不管客戶從情感上多么想要你的產(chǎn)品,你還必須讓客戶從邏輯上驗證這一點。這樣他才會毫無疑慮，心甘情愿地購買你的產(chǎn)品。

所以我們在設(shè)計包裝時，不僅僅要呈現(xiàn)價值，還要為這個價值找到合理的證據(jù)。提供信任狀。

您可以閱讀這篇文章好心被當了驢肝肺，誰的錯？向顧客證明自己的好。

今天的文章就分享到這里，這是四喜包裝，日拱一卒第23篇文章。想看前面的，可以關(guān)注四喜，同時感謝還在關(guān)注我的朋友，恭喜您沒有被我騷騷的黃色大廣告嚇走。四喜會持續(xù)寫關(guān)于品牌包裝設(shè)計的心得與故事。

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