電子商務(wù)的新常態(tài)——如何在網(wǎng)上賣更多東西。

　　COVID 19疫情在電子商務(wù)行業(yè)掀起了一場活動狂潮。我的一個CPG客戶看到在線銷售增長了550%——直到他們遇到供應(yīng)鏈問題，不得不在每件商品上都貼上“缺貨”的標(biāo)簽。電子商務(wù)的新常態(tài)將是巨大的。

　　封鎖已經(jīng)連續(xù)三個月創(chuàng)造了“網(wǎng)絡(luò)星期一”級別的交易量。即使我們能夠回到商場，網(wǎng)上銷售也永遠(yuǎn)不會回到COVID之前的水平。從亞馬遜到瑪?shù)贍栠_(dá)阿姨的土豆搗碎機(jī)，每一個電子商務(wù)網(wǎng)站都將享受在線購買狂潮的一部分。

　　去年，美國電子商務(wù)銷售額增長14%，至5，690億美元。今年許多類別的增長可能高達(dá)50%。但是，大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)可以從不斷增長的蛋糕中分得更大的一杯羹，只要他們做點(diǎn)什么——任何事情——讓自己與眾不同。

　　一個好的起點(diǎn)是你的目標(biāo)受眾。

　　除了低得離譜的價格，網(wǎng)購者還想要什么？

　　大多數(shù)人都在尋找對特定產(chǎn)品類別的見解。在他們裝滿網(wǎng)上購物車之前，他們需要更多的信息。因此，他們搜尋并點(diǎn)擊真實(shí)的故事，了解你的產(chǎn)品如何融入他們的生活。他們尋找事實(shí)、評論、視頻、文章或任何能幫助他們縮小搜索范圍的可信內(nèi)容。

　　但令人驚訝的是，很少有電子商務(wù)品牌提供任何可以被稱為有用或與眾不同的內(nèi)容。

　　如果你想建立一個成功的電子商務(wù)品牌，你要做的不僅僅是復(fù)制你的競爭對手。你不能只是剪切和粘貼相同的制造商簡介、相同的照片和相同的規(guī)格，然后期望比其他人獲得更多的市場份額。你必須區(qū)分你的網(wǎng)上商店。不知何故…

　　你可以提供獨(dú)特的產(chǎn)品組合。

　　大多數(shù)利基電子商務(wù)網(wǎng)站提供與競爭對手完全相同的產(chǎn)品。因此，也許你的電子商務(wù)新常態(tài)是一個更加精心策劃甚至更加利基的產(chǎn)品組合。

　　你永遠(yuǎn)無法在產(chǎn)品的廣度上與亞馬遜競爭，所以你最好專業(yè)化。

　　但是，即使你能找到你的競爭對手沒有的東西，這也不是一個可持續(xù)的優(yōu)勢，除非你和制造商有獨(dú)家協(xié)議。

　　你可以提供更低的價格。

　　有一點(diǎn)是肯定的，電子商務(wù)的新常態(tài)將涉及更多的競爭。船公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，許多新的參與者將在價格競爭中陷入低谷。

　　你真的想被定位為低價領(lǐng)導(dǎo)者嗎？你想和WalMart.com競爭嗎？這對你來說真的是“品牌”嗎，或者你更感興趣的是提供具有良好整體價值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品？

　　或者你可以用自己獨(dú)特的聲音呈現(xiàn)更好的內(nèi)容。這一點(diǎn)，你可以做到！

　　即使你的產(chǎn)品組合和競爭對手的價格基本相同，你也可以讓自己與眾不同。你所要做的就是定制你的產(chǎn)品宣傳，改進(jìn)你的文案，并把文包裝設(shè)計(jì)字混合一點(diǎn)。

　　如果你不這樣做，你就不是真正的電子商務(wù)零售商，你只是一個虛擬倉庫。根據(jù)定義，零售意味著銷售、推銷和包裝他人的產(chǎn)品到一個獨(dú)特的購買環(huán)境中。品牌建設(shè)，顧名思義，意味著建立忠誠度和大量的回頭客。

　　像諾德斯特龍這樣的實(shí)體零售商對此了如指掌。

　　讓我告訴你另一類公司，他們將明智的零售思維應(yīng)用于新的交付系統(tǒng)。

　　在我職業(yè)生涯的早期，我給諾姆·湯普森寫過稿子。當(dāng)時，在J·彼得曼和蒙哥馬利·沃德的時代，目錄公司之間競爭激烈。但Norm Thompson提供了高度差異化的購買體驗(yàn)。

　　我們提供了業(yè)內(nèi)最好的保證，精心策劃的高質(zhì)量、高利潤產(chǎn)品系列，以及與Norm Thompson成熟的高端觀眾產(chǎn)生共鳴的獨(dú)特語調(diào)。

　　我們寫了很長很有創(chuàng)意的文案，講述了一個功能性和時尚性的故事。當(dāng)產(chǎn)品需要技術(shù)手段時，我們就會采用技術(shù)手段……我記得我寫了一整頁關(guān)于Serengetti Driver太陽鏡光學(xué)的文章。

　　在其他場合，這是純粹的時尚。我們會展現(xiàn)魅力，使用讓人聯(lián)想到更俠義時代的散文。

　　這個品牌很有幫助。英勇。實(shí)用。奢華。舒服。

　　這些不僅僅是增加我們字?jǐn)?shù)的形容詞。這些主題是我們構(gòu)建引人注目的產(chǎn)品驅(qū)動型故事的基礎(chǔ)。

　　冗長的敘述解釋了為什么產(chǎn)品感覺如此奢華。創(chuàng)新從何而來。一個特性是如何工作的。最重要的是，這對Norm Thompson的客戶意味著什么。

　　這是品牌的聲音，你猜怎么著？成功了。Norm Thompson目錄的轉(zhuǎn)換率和銷售與頁面的比率是業(yè)內(nèi)最高的。我們的直接郵件通常有30%的回復(fù)率。

　　在網(wǎng)絡(luò)世界中很難找到任何相近的東西。不幸的是，Norm Thompson并沒有在電子商務(wù)領(lǐng)域保持這種獨(dú)特的聲音。

　　這是電子商務(wù)的新常態(tài)包裝設(shè)計(jì)……越來越多的高價、高參與度的購買將在網(wǎng)上進(jìn)行。消息靈通的零售銷售人員的角色落在了電子商務(wù)企業(yè)家的肩上。

　　以滑雪靴為例?；┭ゲ⒉煌耆珜儆陧敿壴诰€賣家的范疇。它們不是你每周都需要的沖動物品。它們運(yùn)輸起來很重。大多數(shù)人喜歡在購買前試穿?；┭ネ素浺埠艹Ｒ?。

　　但是網(wǎng)上零售商可以通過解釋最重要的一件事來大幅減少退貨:

　　合身。

　　沒有任何技術(shù)特征像合腳一樣重要，然而我發(fā)現(xiàn)沒有一個網(wǎng)站提供簡單的解決問題的內(nèi)容說:如果你有一雙農(nóng)民的腳，試試這個牌子和型號。如果你腳背高，試試這雙。如果你腳窄，試試這雙。如果你有大小腿，試試這些。

　　我是一名滑雪靴零售商，我關(guān)注的是滑雪靴可能帶來的痛苦:腳趾甲變黑和撕裂。嚴(yán)重的腿部抽筋。浪費(fèi)了150美元的纜車票。被毀了的假期。沒完沒了地回到靴形鉗工那里。

　　這些都是不合適的真實(shí)后果。這是引人注目的銷售文案的東西。不是制造商規(guī)格表中的項(xiàng)目符號。

　　但是沒有一家網(wǎng)上滑雪商店利用這些情感掛鉤。他們都只是排隊(duì)，以相同的價格提供相同的品牌和相同的平凡的銷售攤位。

　　經(jīng)過幾個小時的網(wǎng)上研究，我知道了更多關(guān)于靴子合腳的信息，但我不知道哪種型號最適合我的腳。事實(shí)上，我去過所有我能找到的網(wǎng)上滑雪商店，只有一家——REI——提供的不僅僅是制造商的庫存產(chǎn)品。

　　這就是最好的電子商務(wù)商店的區(qū)別；更高程度的專業(yè)知識。更好的銷售技巧。一個不僅僅意味著快速網(wǎng)上銷售的品牌。

　　2019年，諾姆·湯普森的母公司宣布，他們將“退出該品牌”。這太糟糕了…這家1949年開始向狂熱的蒼蠅漁夫出售蒼蠅并逐漸成為領(lǐng)先目錄公司之一的公司無法在這個新的電子商務(wù)世界中取得成功。

　　但在他們開始虧損之前，他們失去了對富裕的嬰兒潮一代的關(guān)注。他們失去了獨(dú)特的語調(diào)。他們失去了與眾不同的個性。在多次收購后，他們失去了品牌的靈魂。

　　這就是電子商務(wù)的新常態(tài)。即使業(yè)務(wù)蒸蒸日上，失去重心的品牌也會失敗?，F(xiàn)在，只需點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，就可以購買汽車、電器和許多其他大件商品，但這并不能保證成功。

　　因此，這是所有電子商務(wù)企業(yè)家的問題:你正在做什么來讓你的客戶獲得更好的購買體驗(yàn)？

　　你所說的和你的競爭對手所說的有什么不同？

　　你提供的哪些信息會提高你的可信度，讓你脫穎而出？

　　你在網(wǎng)站上提供了哪些功能來引導(dǎo)客戶完成調(diào)查并使購買過程更容易？

　　關(guān)于你的品牌的潛在壽命，你的網(wǎng)上商店真正說明了什么？

　　你是在經(jīng)營一個無名網(wǎng)店，還是在打造一個電商品牌？

　　如果你很難找到答案，給我們打電話。我們可以幫忙。

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