目錄
- 銷售區(qū)域的定義
- 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素
- 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
- 設(shè)計銷售區(qū)域的過程
- 區(qū)域作戰(zhàn)方略
銷售區(qū)域的定義
銷售區(qū)域是指在一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費(fèi)者組成。
設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素
- 銷售區(qū)域目標(biāo):所要達(dá)成的目標(biāo)必須明確,并盡量數(shù)字化。
- 銷售區(qū)域邊界:明確銷售區(qū)域的邊界,避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。
- 銷售區(qū)域市場潛力:了解市場潛力在哪里,有多大,如何利用才能使市場潛力變成銷售市場,實(shí)現(xiàn)銷售收入。
- 銷售區(qū)域的市場涵蓋:明確與客戶的聯(lián)系方式,與每位客戶聯(lián)系的頻率。
重點(diǎn):使銷售人員有一個公平的市場潛力、收入及工作量,并使其熟悉到這些。
設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
- 可行性:目標(biāo)一定是通過努力可以在一段時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。
- 挑戰(zhàn)性:目標(biāo)應(yīng)是需要努力才能達(dá)成的。
- 具體性:目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確易理解。
通常設(shè)置以下目標(biāo):客戶識別、市場責(zé)任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績評估、銷售費(fèi)用控制、客戶關(guān)系。
設(shè)計銷售區(qū)域的過程
1、選擇控制單元
銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的四周區(qū)域,這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購買行為為基礎(chǔ)。(用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時,可能會缺乏可以利用的統(tǒng)計資料。)
2、測定每個單元的銷售潛力
根據(jù)銷售猜測方法,對各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測定。
3、分析銷售人員的工作量
銷售區(qū)域的設(shè)計必須考慮銷售人員的工作量,它是指為了涵蓋整個市場,銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。
(1)決定銷售人員工作量的主要問題:
- 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。
- 平均訪問多少個客戶,才可以接受一筆訂單。
- 為涵蓋整個區(qū)域,一個月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。
- 一個月或一年內(nèi),需要的銷售訪問時間。
- 一個月或一年內(nèi),需要的交通旅行時間。
- 對每個客戶訪問的有效次數(shù)是多少。
- 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長。
- 天天花在非銷售活動上的時間。
- 花在等待客戶上的時間。
(2)決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素
- 銷售工作的性質(zhì):銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。
- 產(chǎn)品特性:不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。
- 市場開拓階段:市場開拓初期,可設(shè)計較大的銷售區(qū)域,以保證足夠的銷售潛力。
- 市場涵蓋的強(qiáng)度:有大量分銷商的公司,要求小的銷售區(qū)域,以增加市場占有率。
- 競爭性:假如一家公司決定與另一家公司競爭,一般都采取減小銷售區(qū)域策略,同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面,假如競爭加強(qiáng),公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個要害客戶。
另外,銷售區(qū)域的設(shè)計,還要考慮企業(yè)的情況,如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。
(3)確定工作量的方法:
- ABC分析法:計算出該區(qū)域的工作量,從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表:
一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時
時間分配: 銷售時間 160*45%=72小時/月 交通時間 160*35%=56小時/月 非銷售時間 160*20%=32小時/月
銷售人員數(shù)量 199小時/72小時=2.76≈3名
- 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:
4、決定基本的銷售區(qū)域(安排銷售人員)
(1)自下而上的方法:由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域
- 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模,然后進(jìn)行銷售潛力猜測;其次,依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn),對顧客進(jìn)行分類,一般采用ABC分析法;另外,公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場,對每一類型客戶再進(jìn)行分類。
- 設(shè)計合理的訪問形式,主要考慮銷售人員在一個月或一年內(nèi)的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。
- 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率,計算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。
假設(shè):一個銷售人員一天訪問6個客戶,一個月進(jìn)行120次訪問; 大客戶1個月訪問8次; 中客戶1個月訪問4次; 小客戶1個月訪問2次;
A、B、C三個區(qū)域各需112次,108次和110次訪問,于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪問比較,可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區(qū)域。
(2)自上而下的方法:將整個市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。
- 確定公司總的銷售量。
- 確定每個銷售人員的平均銷售量。
- 確定銷售區(qū)域的數(shù)量??備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)
- 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則,劃分銷售區(qū)域。
(3)安排訪問路線
- 訪問路線的設(shè)計實(shí)際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線,可以最大限度的利用銷售人員的時間。
- 有效的訪問路線設(shè)計程序:
路線形式:
- 直線式:從公司出發(fā),沿途拜訪所有客戶,然后按原路或其它路線直接返回公司。
- 跳躍式:從離公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進(jìn)行訪問。
- 循環(huán)式:由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶,結(jié)束時正好返回公司。
- 三葉式:與循環(huán)式相似,只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式,銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。
- 區(qū)域式:區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計技術(shù),而是時間治理技術(shù),可以避免重復(fù)訪問。
路線形式會隨市場變化而產(chǎn)生偏差,所以當(dāng)一個路線形式使用一段時間后,就需要重新檢查,這些周期性檢查,可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。
- 編排以天為單位的拜訪路線
選定一種路線形式后,就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率,編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線,并繪出每一天的拜訪路線圖。 例如:A區(qū)域中A級客戶5家,2訪次/周;B級客戶7家,1訪次/周;C級客戶22家,0.5訪次/周。
區(qū)域作戰(zhàn)方略
地區(qū)市場的攻略作戰(zhàn),在很多場合總是成為決定地區(qū)銷售分配的主要方式。在做地區(qū)市場攻略作戰(zhàn)決策時,必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來考察:
- 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定:在設(shè)定目標(biāo)前,要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀;
- 設(shè)定攻擊目標(biāo);
- 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化;
- 市場區(qū)隔化;
- 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略;
- 對付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩;
- 開拓新顧客的努力不能松懈;
- 用價格以外的要素來競爭;
- 明確活動目標(biāo);
- 在射程內(nèi)發(fā)掘新機(jī)。
其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考
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