目錄

1. 什么是區(qū)域包銷
2. 區(qū)域包銷的模式
3. 如何建立區(qū)域包銷

什么是區(qū)域包銷

　　區(qū)域是一個地理的概念，一般按行政區(qū)劃進(jìn)行劃分。區(qū)域有大有小，比如省級區(qū)域、地級區(qū)域、縣級區(qū)域等。

　　所謂區(qū)域包銷，就是包銷商根據(jù)與供給商的協(xié)議，在其指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷。 一般來講，區(qū)域包銷制特指包銷商在指定的區(qū)域內(nèi)包銷全系列或大部分系列產(chǎn)品。

區(qū)域包銷的模式

　　就省包而言：

　　第一類：在某省級區(qū)域范圍內(nèi)，1家省包獨(dú)家包銷全省范圍

　　第二類：在某省級區(qū)域范圍內(nèi)，有2家以上省包，則每家省包分別包銷省內(nèi)1個或幾個地級區(qū)域

　　第三類：對于直轄市來說，將省包和地包兩個層級合并為一個層級，通常來講包銷商會在2家以上，可以考慮將零售商在包銷商之間進(jìn)行分配，例如上海，有兩家包銷商，一家負(fù)責(zé)永樂、國美、迪信通的分銷，另一家負(fù)責(zé)協(xié)亨、蘇寧等的分銷。分配的原則可以考慮包銷商與零售商原有的客戶關(guān)系、資金實(shí)力、忠誠度等等因素。

　　就地包而言：

　　在某地級區(qū)域范圍內(nèi)，同樣存在1家地包獨(dú)家包銷全地級區(qū)域范圍和2家以上地包分別包銷地級區(qū)域內(nèi)1個或幾個縣級區(qū)域的情況

　　就同級包銷商而言，相互之間可以引入競爭，實(shí)行經(jīng)營業(yè)績好的可以擴(kuò)大包銷區(qū)域，經(jīng)營業(yè)績差的將被縮減包銷區(qū)域，甚至被取消包銷資格。

如何建立區(qū)域包銷

　?。?）對原有省包/地包評估

　　從以下幾個方面考量原有渠道伙伴---省包/地包：

　　1）經(jīng)營思路是否與公司相一致；

　　2）資金流動是否順暢；

　　3）銷售網(wǎng)絡(luò)、模式是否陳舊老套；

　　4）人員組織配合是否體現(xiàn)高效；

　　5）客情關(guān)系維護(hù)是否到位；

　　6）推廣宣傳能力是否與公司相呼應(yīng)

　?。?）選擇新的區(qū)域包銷商

　　假如現(xiàn)有省包/地包無論如何都不甚理想，就要迅速選擇新的區(qū)域區(qū)域包銷商，主要從以下幾個方面考核：

　　1）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，經(jīng)營思路可以與公司相一致；

　　2）流動資金額充沛；

　　3）擁有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且憑借優(yōu)勢資源市場開拓能力較強(qiáng)

　　4）內(nèi)部人員組織結(jié)構(gòu)完善，執(zhí)行力較強(qiáng)；

　　5）客情關(guān)系維護(hù)能力強(qiáng)；

　　6）推廣宣傳配合能力強(qiáng)

　?。?）組織機(jī)構(gòu)改變

　　各分支機(jī)構(gòu)在內(nèi)部相應(yīng)成立管轄幾個地區(qū)的大辦事處組織架構(gòu)，撤消原地級辦事處編制，改為精干的區(qū)域聯(lián)絡(luò)處，從而密切和區(qū)域包銷商一起掌控市場。

　?。?）銷售部職能改變

　　隨著公司產(chǎn)品的熱銷和美好的遠(yuǎn)景，有很多經(jīng)銷商愿意進(jìn)行合作，渠道中各種心態(tài)的都有，投資的、投機(jī)的、實(shí)干的，如何甑別區(qū)域包銷商和培育核心區(qū)域包銷商成了分支機(jī)構(gòu)下一步的渠道工作重點(diǎn)：

　　1）區(qū)域包銷商繳納一定數(shù)額保證金，保證維護(hù)渠道穩(wěn)定和價格體系的穩(wěn)定和銷售任務(wù)的完成

　　2）直接控制終端，實(shí)行助銷。要求區(qū)域包銷商組建產(chǎn)品專營小組，由分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)日常治理，實(shí)現(xiàn)百分百控制，和區(qū)域包銷商一起制定各種營銷方案、提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)最佳陳列、最大網(wǎng)絡(luò)覆蓋。在產(chǎn)品專營小組的共同努力下，辦事處將控制市場的無形之手，直接延伸到零售終端，最大限度地控制中間商。

　　3）加強(qiáng)渠道流程治理，在物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、談判流、促銷流等方面保證渠道有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　4）加強(qiáng)市場監(jiān)控，包括對中間商的忠誠度、竄貨、低價傾銷、銷售區(qū)域交叉或重疊、消費(fèi)者的需求狀況、競爭對手狀況、行業(yè)變化等進(jìn)行監(jiān)控。

　　5）加強(qiáng)渠道評估，考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化以及渠道長期運(yùn)作中積淀的惰性，對渠道進(jìn)行定期或不定期的評估。評估內(nèi)容包括：渠道運(yùn)作績效評估和中間商及銷售人員評估。對中間商的評估應(yīng)根據(jù)與其簽訂的有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)和獎懲條件的合同條款進(jìn)行。

　　6）渠道調(diào)整，評估之后如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道模式與市場環(huán)境要求存在差距，可對渠道做適當(dāng)調(diào)整。渠道調(diào)整的方式有：調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、調(diào)整分銷方式、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道成員關(guān)系、調(diào)整局部區(qū)域的渠道、更新整個分銷網(wǎng)絡(luò)等。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文區(qū)域包銷關(guān)鍵詞為“區(qū)域包銷是什么營銷術(shù)語怎么做，”頁面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯誤信息或任何問題，請及時聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。