目錄

1. 終端銷售風險概述
2. 終端銷售風險的起因
3. 解決終端銷售風險的方法

終端銷售風險概述

　　隨著營銷渠道扁平化發(fā)展，終端營銷也引起眾多企業(yè)的廣泛關注，但終端營銷的風險存在卻讓很多企業(yè)苦不堪言，這一問題嚴重制約和阻礙著企業(yè)終端營銷的開展。終端營銷風險問題能否解決，如何避免？

　　要解決終端的風險問題，首先要弄清終端營銷存在哪些風險，是什么原因造成的？必須清楚終端營銷風險的類型，終端營銷風險主要有以下幾種類型：跑戶、終端轉讓、終端倒閉、呆賬、死賬等。

終端銷售風險的起因

　　一、終端的經營不善

　　終端經營的不善，造成企業(yè)風險在終端營銷風險中占有絕對數額。由于終端生意不好，對企業(yè)的貨款遲遲不予結算，長期拖欠，企業(yè)催款也無可奈何，最后導致呆帳、死帳等。造成這種風險的主要原因，在于當初在選擇終端標準、資格審查上不能嚴格把關和業(yè)務員對工作不認真，對欠張問題不能做出及時的處理而造成的。

　　二、合作雙方矛盾

　 在終端營銷中，合作雙方矛盾造成的風險，也占有相當大的比例。這種矛盾產生來自雙方在合作上缺少溝通造成，有時終端常要求企業(yè)這怎么做或那怎么做，而企業(yè)有時做的卻另終端不滿足，這樣便會產生一些小矛盾，這些小矛盾假如得不到解決，終端就會拖欠的款，企業(yè)要是再不合作，就撤你的產品，所欠款也讓你拿不到一分。如：一位做酒水老板所講的一件事，他所碰到的一家終端，給了終端進店費、上柜費、促銷費不說，到了中秋節(jié)，終端做的月餅，還要他賣，明文規(guī)定凡在該酒店銷售酒水的企業(yè)，必須賣50盒以上，否則，就停止銷酒，停止銷酒沒關系，可所欠的酒款也不給企業(yè)結算，像這樣對企業(yè)來說就是一種損失。

　　三、終端習慣性拖欠款

　　做終端營銷最怕的是終端習慣性拖欠貨款。做過終端銷售的企業(yè)都知道，現在做終端想現貨現款是不可能的，也正是如此才導致終端養(yǎng)成習慣性拖欠企業(yè)的貨款。只要貨款有拖欠就一定會帶來風險，這種風險在終端營銷中占有很大比例，但這種風險是可以減少和控制的。要害在于企業(yè)去如何運作和治理。

　　四、業(yè)務員的流失

　　做終端營銷必須有一支穩(wěn)定的銷售隊伍，否則，對終端營銷是十分不利的。業(yè)務員的流失和跳糟，必然會給企業(yè)帶來一定的風險。如一個業(yè)務員治理20家終端，由于該業(yè)務員對企業(yè)領導的不滿，一氣之下拿著貨款，不打招乎就走了人，結果幾天后企業(yè)才知道業(yè)務員不干啦，這樣不僅損失了貨款，而且其所負責的終端再讓其它業(yè)務員接管時也比較困難。因此，業(yè)務員的流失造成的終端營銷風險也不可小視。

　　五、業(yè)務員不負責任

　　業(yè)務員流失和跳糟會給企業(yè)帶來終端營銷的風險，假如終端業(yè)務員對工作不負責任，同樣也能造成終營銷的風險。如由于業(yè)務員不對終端及時回訪，有時一些終端轉讓、倒閉、關門了，業(yè)務員還不知道，等知道了終端所欠的貨款也“跑”了。這對企業(yè)來說就是一種風險，但這種風險是完全可以避免的。

　　六、終端自身治理造成

　　終端自身治理造成企業(yè)的風險，在終端營銷風險中的比例較小，但也不可忽視。這一風險主要表現在終端財務治理上，有些終端，企業(yè)送貨輕易，結貨款時比較困難了，就必須找大老板、前廳經理、財務經理、采購等人員簽字，若少一人不簽，你就別想拿到貨款。由于終端的這種治理環(huán)節(jié)多、關卡多等因素造成企業(yè)的貨款難結，造成積壓，從而導致終端營銷風險的產生。

　　七、企業(yè)自身治理不善

　　由于企業(yè)在終端營銷方面缺少治理經驗，無從下手，尤其在終端業(yè)務治理、業(yè)務員治理、促銷治理等方面缺少周密的計劃和部署，缺少完善的治理制度，多數是瞎子趟水——摸索著來。由于治理上的疏忽和漏洞，導致終端營銷風險的產生，這在終端營銷風險中占有相當大的比例。

　　當然，終端銷售的風險因素很多，如競爭對手不正當競爭造成的、業(yè)務員相互扯皮造成的、終端的賴帳造成的等等，以上所述只是我們以往在終端營銷中常見的幾種風險因素。了解了終端營銷風險的原因，我們就不難找出預防終端營銷風險的辦法。

解決終端銷售風險的方法

　?。薄⒆⒅亟K端選擇

　　在做終端營銷時，必須重視終端選擇的標準。首先要了解終端的經營狀況、性質、規(guī)模、客源、有何特色等；第二要調查終端的信用如何；再次進行終端的等級劃分，建立終端A、B、C客戶檔案，對終端進行分類治理。

　?。?、勤于溝通和回訪

　　溝通和回訪是預防終端營銷風險最有效的辦法之一。溝通能使雙方更好的合作，與終端溝通的越深越久，雙方就能達成一定的默契，這樣在結款時就比較順利；回訪能有效了解終端經營的動態(tài)、動向等，回訪越勤、越多就能有效的監(jiān)督終端一舉一動，如終端轉讓、倒閉等都能很快了解情況，并及時采取措施，避免風險的產生。

　　３、及時清賬，不給終端留有欠款機會

　　預防終端營銷風險的最好辦法是不欠、賒賬，不欠、賒賬在目前而言是不可能。那么，及時清賬便是預防終端營銷風險有效辦法，及時清賬不給終端留有欠款的借口，這是每個做終端營銷業(yè)務員必須堅持的原則。當然，這在終端營銷時就必須和終端協商好結算的時間，到結算時一定要想盡一切辦法把貨款結清，決不能給終端留有借口，不能讓終端養(yǎng)成欠賬、積壓賬款的習慣。

　?。础⒓訌娊K端業(yè)務員的治理

　　終端營銷風險的控制主要在于業(yè)務員，因此，對業(yè)務員治理就顯得及其重要，不容忽視。做終端必須有一支穩(wěn)定的銷售隊伍，要建立一支穩(wěn)定的銷售隊伍，要害在于對終端業(yè)務員治理，使終端業(yè)務員樂意干、干的值，只有這樣業(yè)務員才能會盡力、盡責去做，終端營銷的風險才能得到有效的控制。

　?。怠⒃诮K端培養(yǎng)“內線”人員

　　在終端培養(yǎng)內線工作人員是指在終端內部服務員中培養(yǎng)內線促銷員，名義是終端的員工，實際上也在為企業(yè)服務，內線人員除了做促銷，還要了解和觀察終端內部的情況并及時回報。這樣就能有效的降低終端營銷中的轉讓、跑戶、頂戶等原因造成的風險。

　?。?、服務及時，承諾兌現

　　企業(yè)在做終端營銷時要盡可能多為終端做好服務，及時服務，盡量減少與終端沖突。承諾兌現是企業(yè)在做終端營銷時必須注重的問題，向終端承諾要實事求是，不要光說不做，光承諾不兌現。如有一家啤酒企業(yè)向終端承諾賣800件啤酒，給終端一臺展示柜，結果終端賣了800件，而企業(yè)卻遲遲不予兌現，結果終端將其所有貨款作為與企業(yè)交換的條件，這樣企業(yè)就比較被動，但也沒有辦法。再如某家企業(yè)設立瓶蓋獎時，原則上由企業(yè)給終端兌，終端給消費者兌，可終端給消費者兌了，這家企業(yè)卻不給終端及時兌現，結果終端便以此為由不給企業(yè)結算貨款。

　　７、簽訂平等的銷售協議

　　為了進一步預防終端營銷風險，在運作時，當終端提出一定條件時，企業(yè)也必須提出相應條件，雙方要進行平等協商，達成一定的協議，來保護雙方利益，如：終端提出進店費、企業(yè)可相應提出上柜的條件、結算方式、結算時間、銷量等，以法律的形式確保雙方的利益不受損失。

　　總之，預防終端營銷的風險除上述外方法還很多，如：加強企業(yè)自身的治理、提高營銷員的業(yè)務水平和開發(fā)新的營銷渠道等。

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