目錄

1. 什么是銷售能力分析法
2. 銷售能力分析法的步驟[1]
3. 銷售能力分析法的評價(jià)[1]
4. 參考文獻(xiàn)

什么是銷售能力分析法

　　銷售能力分析法，即指通過測量每個(gè)銷售人員在范圍大小不同、銷售潛力不同的區(qū)域內(nèi)的銷售能力，計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下，公司的總銷售額及投資報(bào)酬率，以確定推銷人員規(guī)模的方法^[1]。

銷售能力分析法的步驟^[1]

　　1、測定銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力。

　　銷售潛力不同，銷售人員的銷售績效也不相同。銷售潛力高的區(qū)域，銷售人員的銷售績效也高。但是，銷售績效的增加與銷售潛力的增加并非同步，前者往往跟不上后者。

　　例如通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某公司推銷人員在具有全國1％銷售潛力的區(qū)域內(nèi)，其銷售績效為16萬元；而在具有全國5％銷售潛力的區(qū)域內(nèi)，其銷售績效為20萬元，即每1％平均績效僅為4萬元。因此，必須通過調(diào)查測定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力。

　　2、計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下公司的總銷售額。

　　計(jì)算公式如下：公司總銷售額=每人銷售額×銷售人員數(shù)

　　例如，公司配備100位銷售人員在全國范圍內(nèi)進(jìn)行推銷。為使每位銷售人員的推銷條件相同，可將全國分成100塊具有相當(dāng)銷售潛力的區(qū)域，每塊具有全國的1％的銷售潛力，其銷售績效為16萬元。依以上公式計(jì)算可得，該公司的總銷售額為：16萬元×100=1600萬元。

　　公司若配備20位銷售人員在全國范圍內(nèi)進(jìn)行推銷，即可將全國分成20塊具有相當(dāng)銷售潛力的區(qū)域，每塊具有全國的5％的銷售潛力，其銷售績效為20萬元。依公式計(jì)算可得，該公司的總銷售額為：20萬元×20=400萬元。

　　如此類推，可以根據(jù)各種可能的銷售人員規(guī)模，測算出每個(gè)銷售人員在不同銷售潛力的區(qū)域內(nèi)的銷售績效，從而計(jì)算出各種可能的銷售人員規(guī)模的總銷售額。

　　3、根據(jù)投資報(bào)酬率確定最佳銷售人員規(guī)模。

　　根據(jù)上述方法計(jì)算所得的各種可能的銷售人員規(guī)模的總銷售額（即銷售收入），以及通過調(diào)查得出各種相應(yīng)情況的銷售成本和投資情況，即可計(jì)算各種銷售人員規(guī)模的投資報(bào)酬率。

　　計(jì)算公式如下：投資報(bào)酬率=（銷售收入銷售成本）/投資額

　　其中，投資報(bào)酬率最高者即為最佳銷售人員規(guī)模。

銷售能力分析法的評價(jià)^[1]

　　運(yùn)用這種方法來確定銷售人員規(guī)模，首先必須有足夠的地區(qū)來做相同銷售潛力的估計(jì)，運(yùn)用時(shí)比較困難。另外，在研究中僅將地區(qū)的銷售潛力作為影響銷售績效的唯一因素，忽略了地區(qū)性顧客的組成、其地理分散程度及其他因素的影響。

　　因此，只有當(dāng)其他因素相當(dāng)，且各種可能的銷售人員規(guī)模的銷售潛力資料很容易取得時(shí)才用此法。

參考文獻(xiàn)

1. ↑ ^{1.0 1.1 1.2} 浦潔.《尖兵：門市經(jīng)理手冊》[M].人民中國出版社

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計(jì)作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文銷售能力分析法關(guān)鍵詞為“銷售能力分析法是什么市場分析怎么做，”頁面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯(cuò)誤信息或任何問題，請及時(shí)聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。