包裝不僅僅包裹產(chǎn)品，還是品牌重要的“銷售人員”，四喜常說要把你的包裝打造成公司的銷售冠軍，這樣你等于復(fù)制了若干銷售冠軍，怎么讓你的包裝開口說話呢，成為銷售冠軍呢？給大家分享一個工具，今天我們就來好好學(xué)習(xí)銷售黃金法則：FABE 。

先對FABE做個基本了解，FABE是什么？

FABE法則

首先，根據(jù)圖片可以看到FABE是取了四個英文單詞的首字母組合而成，這四個詞分別是features（特征）、advantages（優(yōu)點）、benefits（好處）、evidence（證據(jù)）。

features（特征）：指的是客觀上你自己的產(chǎn)品有哪些特點，你有，而別家沒有，或者你的產(chǎn)品在某方面特點很是明顯，遠超別家，當(dāng)然首先你要足夠了解自己的產(chǎn)品，然后要盡可能挖掘它的特點，尤其是相較于同行業(yè)，例如，你生產(chǎn)的鍋采用了最新技術(shù)打造的xx高強度復(fù)合材質(zhì)，你家賣的衣服用的都是國際頂級標(biāo)準(zhǔn)進口面料，你賣的零食都是純手工制的，沒加任何添加劑的等等。

advantages（優(yōu)點）：就是以上某些或全部特征給產(chǎn)品帶來的優(yōu)勢，比別家勝出的地方，例如，你的鍋因為這種材質(zhì)，而具有超強抗腐蝕抗氧化、結(jié)實不怕磕碰、不粘鍋的優(yōu)點；你賣的衣服因為這種材質(zhì)而具備特別輕柔觸感好、耐磨耐穿的優(yōu)點；你的零食因為以上而具有無害、低熱量、飽腹感的優(yōu)點。注意優(yōu)點與特征不同的是，特征只是與別人不同的地方，而優(yōu)點是比別人好的地方。

benefits（好處）：就是這些優(yōu)點給顧客能帶來哪些直接好處，顧客自己所能感受到的，例如，還是你的鍋具備以上優(yōu)點，所以能給用戶帶來更耐用、避免食入有害物質(zhì)、少油煙的好處；衣服就有穿著舒適，好打理，耐穿省錢的好處；零食就有健康安全、幫助飲食均衡的好處。

evidence（證據(jù)）：最后一點，是證據(jù)，就是怎么證明你的產(chǎn)品具備上述的特征、優(yōu)勢，能帶來那樣的好處，這些證據(jù)可以是證書說明，或者來自其他已經(jīng)購買并證實享受過這些好處的顧客，比如以上的新材質(zhì)證書，老顧客的好評，以往的案例等等。

這四點串聯(lián)在一起可以很好的將自己的產(chǎn)品與顧客的需求之間建立聯(lián)系，“產(chǎn)品具備…特點，所以有…優(yōu)勢，能給客戶帶來…好處，還有…證明”，由此，當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足顧客需求時，他還有什么拒絕的理由呢？

下面拿具體的實操話術(shù)說明：您好，x先生，這是我們xx品牌出的最新款洗衣機，采用了我們自己最新的專利技術(shù)720度極速旋轉(zhuǎn)渦輪（特點），可以把洗衣甩干的時間縮短一半以上，而且甩干度很強，20分鐘全部搞定，衣服拿出來就能穿（優(yōu)勢），能為您節(jié)省很多時間，尤其是遇到突發(fā)情況、時間緊急的時候（好處），這款洗衣機這月剛出就已經(jīng)有30個客戶訂購，而且有2個客戶都回購了3臺，說是給家人朋友也帶上（證據(jù)），您看您要不要也體驗一下？”

這是一段完整的FABE話術(shù)演示，僅供參考，具體靈活可變，只要掌握基本原則，什么產(chǎn)品都能很好的運用。

對了，忘記介紹下，這個經(jīng)典銷售法則是臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆混和美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士共同總結(jié)而成的，利用的就是非常直接的利益驅(qū)動。

利益驅(qū)動

因為個人是不太喜歡被售貨員上來就拉著說“你看一下我們xxx產(chǎn)品”或者只是問了“您需要點什么？”我剛答完啥啥哈，就開始推“我們這個牌子剛出的這款產(chǎn)品…”，會排斥售貨員自以為是很了解我，即便真的猜到了我要什么，被這么推產(chǎn)品，我也不會承認(rèn)他說對了，同樣的，換到自己身上，或許我會先開口詢問差不多覆蓋基礎(chǔ)的全部信息，就是把她的需求問的更清楚些，或者就是在稍微有點把握的時候，基于預(yù)判的顧客需求，簡單提出一個問題，

例如，在一些簡單詢問后（大概兩三個問題，也別太多），推測她可能需要一款護體乳，80%的可能是大眾傾向的補水保濕功效，那么就會問“我這有一款補水保濕效果非常好的護體乳，您看要不要了解下呢？”如果懟到痛點上了，那這時候顧客就會更愿意聽你接下來講的話了，如果沒有猜對也沒關(guān)系，他很可能會否定，然后說出自己需要哪種功效的護體乳，相應(yīng)的，就給他介紹另一款功效的咯，接下來，沒錯，就可以用FABE法則盡情發(fā)揮了。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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