新產(chǎn)品上市能否尋找到恰當(dāng)?shù)馁u點，是產(chǎn)品能否暢銷，品牌能否建立的重要影響因素。所謂賣點無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特點與特色。這些特點與特色一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想象力和創(chuàng)造力賦予產(chǎn)品的。不論它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)中，化為消費者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

賣點有很多種角度，可以是材質(zhì)，可以是外觀，可以是工藝，可以是這個品牌虛擬的某個特質(zhì)。但是核心賣點只有一種，就是能夠體現(xiàn)這個產(chǎn)品最核心競爭力的一個點。它被稱為殺手級的賣點，這個賣點可以瞬間讓客戶記住，從而體現(xiàn)出這個產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的競爭力。這個極其明顯的競爭力即被稱為核心賣點。

競爭力和區(qū)分度是核心賣點的兩個要素。

案例1| 洗衣液的賣點與核心賣點

洗衣液可能有很多賣點，例如，無添加、洗衣服比較柔順、洗得比較干凈，這些都是它的賣點，但都不是它的核心賣點，因為大多數(shù)洗衣液都具備這些賣點，你有的大家都有，不能使你和其他品牌明顯區(qū)分開。

而我們一提到立白洗衣液，就會想到不傷手，而不傷手就是立白洗衣液的核心賣點。因為在所有的洗衣液品牌中沒有人主打這個賣點，所以這個賣點能和其他品牌區(qū)分開來。而且這個賣點具有競爭力，因為女人洗衣服久了確實對雙手不好，出于對妻子的呵護(hù)，選用不傷手的洗衣液，確實是一個不錯的選擇。

而汰漬洗衣液的核心賣點就是去除頑固污漬。它和競爭對手的區(qū)別就是頑固污漬也可以清除，用汰漬，沒污漬不僅洗得干凈，而且洗得徹底，既有競爭力又有區(qū)分點。

碧浪洗衣液是后起之秀，但是也能在接近壟斷的紅海中謀得一席之地。原因就是碧浪洗衣液也找到了自己的核心賣點機洗洗衣液。這款洗衣液不是為人工洗衣而研發(fā)的，而是專門為洗衣機研發(fā)的。這個噱頭很好，因為大多數(shù)家庭都用洗衣機洗衣服，機洗洗衣液貌似一個嶄新的概念，專業(yè)的人做專業(yè)的事情這個原始認(rèn)知讓消費者認(rèn)為洗衣也應(yīng)該對癥下藥使用機洗洗衣液。

突圍靠的是什么？突圍靠的不是產(chǎn)品的普通賣點，而是產(chǎn)品的核心賣點。

核心賣點就是企業(yè)的某款產(chǎn)品跟同行的相比最具有競爭力且是明顯競爭力的點。

產(chǎn)品為什么要具備核心賣點才能實現(xiàn)突圍呢？因為電商競爭與線下競爭截然不同，電商平臺將全國的商家乃至全球的商家放在同一個平臺去競爭，大家都在同一個平臺做生意。在賣的連衣裙有1300多萬件，在賣的女包有300多萬個，在賣的牛仔褲有448萬條……這么多參差不齊的產(chǎn)品，這么多同質(zhì)化的產(chǎn)品，那么你想象一下會出現(xiàn)什么市場行為呢？這就是價格惡戰(zhàn)。

這也是很多電商避不開價格戰(zhàn)的原因，你必須考慮和你賣一模一樣產(chǎn)品的對手的價格。

產(chǎn)品的賣點很多。隨著商業(yè)社會的發(fā)展，你會發(fā)現(xiàn)每一個產(chǎn)品自從它上市的那一刻起就會有各種各樣的賣點，但很多賣點已經(jīng)被你的同行使用殆盡了。

你在網(wǎng)上搜索一個產(chǎn)品，商家會從不同角度闡述產(chǎn)品各種不同的賣點。一千個人眼中有一千個哈姆雷特，一千個商家也有一千個不同的賣點。

案例2| 補水面膜的賣點

你會發(fā)現(xiàn)僅僅是補水面膜這一種產(chǎn)品的一個功能補水，就能夠找到上百種賣點。

補水不如深層補水，它強調(diào)補得更深。

補水要安全補水，它強調(diào)補得更加安全。

補水要快速補水，它強調(diào)補得更加快。

補水要調(diào)養(yǎng)型補水，它強調(diào)邊補水邊調(diào)養(yǎng)肌膚。

補水要修復(fù)型補水，它強調(diào)在曬傷之后通過修復(fù)臉部肌膚進(jìn)行補水。

補水要睡眠補水，它強調(diào)在特定的時間補水效果才是比較好的。

補水要微分子補水，它強調(diào)所有的補水只要不吸收都是假補水，只有微分子補水才容易吸收。

補水要納米補水，它強調(diào)補水要細(xì)膩，納米補水才補得細(xì)膩到位。

補水要有氧補水，它強調(diào)只有活水礦物質(zhì)水才是真正的補水，礦物質(zhì)水才是好水。

……

客戶在萬千同質(zhì)化的產(chǎn)品中，很難一眼看到你的產(chǎn)品。所以一個產(chǎn)品要實現(xiàn)突圍，必須找到核心賣點。

具備什么特征的賣點才算是核心賣點呢？

首先，這個賣點是超級賣點。有超越同行的競爭力。

其次，這個賣點是新賣點。在同類產(chǎn)品里具有明顯的差異性，耳目一新、獨樹一幟。

最后，這個賣點是獨家賣點，具有唯一性，擁有不可復(fù)制的行業(yè)壁壘，只有你有，而別人輕易不會具備。

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