每一個(gè)人，每一個(gè)企業(yè)，都希望自己是與眾不同的，自己是獨(dú)特的，是有差異化的。獨(dú)特，與眾不同，差異化，其實(shí)都是結(jié)果，是表象，而真相是掩藏在表象背后的是差異化價(jià)值。

差異化價(jià)值，價(jià)值才是核心。價(jià)值是否有差異，是否獨(dú)特，是相對(duì)而言的，不是絕對(duì)的。所以我們不要一味追求獨(dú)特，所謂獨(dú)特是對(duì)比出來的。比如我和你，一個(gè)瘦一個(gè)胖，一個(gè)高一個(gè)矮，矮胖是我的特點(diǎn)，高瘦是你的特點(diǎn)，參照物不同，差異化的點(diǎn)就不同了，重點(diǎn)是獨(dú)特的價(jià)值中的價(jià)值，而不是一味追求與眾不同。

為啥強(qiáng)調(diào)價(jià)值，我們提煉出來獨(dú)特的點(diǎn)，還有考慮這個(gè)點(diǎn)對(duì)企業(yè)，對(duì)個(gè)人，對(duì)消費(fèi)者，對(duì)社會(huì)是否有價(jià)值。光獨(dú)特不行，我矮胖，對(duì)于我來講是一種不健康的表現(xiàn)。你高瘦，對(duì)于你來講，是有價(jià)值的，把妹，穿衣服，都是非常有優(yōu)勢(shì)的。

我們要看清楚差異化的本質(zhì)，有差異無價(jià)值，是無用的，獨(dú)特而有價(jià)值是企業(yè)應(yīng)該追求的。

一個(gè)設(shè)計(jì)公司能力高低，是通過人來實(shí)現(xiàn)的，是否有能力發(fā)現(xiàn)客戶真正有價(jià)值的，又有差異的點(diǎn)，是重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。



配圖為四喜設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師合伙人席江龍作品

要做到真正的差異化，必須是整體運(yùn)作模式上的差異化，即營(yíng)銷體系中的每個(gè)環(huán)節(jié)都要加以綜合考慮，而不能只比較某幾個(gè)環(huán)節(jié)。在實(shí)際過程中，不少企業(yè)對(duì)差異化營(yíng)銷的理解都比較狹義，往往憑不同的廣告訴求就認(rèn)為是差異化營(yíng)銷，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，會(huì)影響到企業(yè)真正構(gòu)筑差異化的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)定位的差異化是企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略核心，其決定著企業(yè)整體營(yíng)銷體系的構(gòu)建，營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的整個(gè)過程都要圍繞著市場(chǎng)定位開展。其主要內(nèi)容包括：

1、品牌體系的差異化是消費(fèi)者認(rèn)知上的差異化，其核心是產(chǎn)品質(zhì)量、功能等方面，與其他同類產(chǎn)品形成的差異，而被消費(fèi)者所認(rèn)可，這是實(shí)行差異化營(yíng)銷最核心的物質(zhì)基礎(chǔ)，是市場(chǎng)定位差異化在消費(fèi)者心目中的反映，也是區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)品牌的基礎(chǔ)因素，廣告訴求往往就是對(duì)品牌差異的直接體現(xiàn)，其對(duì)產(chǎn)品體系有直接的影響。

2、產(chǎn)品體系的差異化是對(duì)品牌差異化的直接表現(xiàn)，根據(jù)不同品牌之間的差異點(diǎn)，就能夠確定相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)長(zhǎng)度和寬度，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的區(qū)隔，產(chǎn)品差異化就是品牌差異化的載體。

3、渠道體系的差異化則是基于產(chǎn)品體系的差異化而形成的，不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)對(duì)應(yīng)于不同的渠道結(jié)構(gòu)，其差異性往往是對(duì)產(chǎn)品差異化的直接體現(xiàn)，因?yàn)椴煌那乐苯訉?duì)應(yīng)著不同消費(fèi)者的需求，如業(yè)內(nèi)人士津津樂道的妙士酸奶就是用區(qū)隔于光明和伊利的乳酸飲料，通過區(qū)隔于商超和訂戶的餐飲渠道而占據(jù)了一塊優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。

4、價(jià)格體系的差異化是對(duì)產(chǎn)品體系和渠道體系差異化的自然產(chǎn)物，當(dāng)前兩者的差異性確定之后，價(jià)格體系的差異性已經(jīng)自然形成，企業(yè)只需要順應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者和渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)差空間就可以了。

5、促銷體系的差異化主要體現(xiàn)的是傳播上的差異化，為了將企業(yè)的差異性充分展現(xiàn)于消費(fèi)者眼前，必須通過媒體廣告、促銷活動(dòng)以及POP等宣傳形式體現(xiàn)出來，前面幾個(gè)因素都是可以進(jìn)行訴求的內(nèi)容。

6、管理體系的差異化是隱含于企業(yè)內(nèi)部的差異化，目前大部分企業(yè)在理解差異化營(yíng)銷時(shí)都忽略了這一塊內(nèi)容，實(shí)質(zhì)上管理體系的差異化至關(guān)重要，是對(duì)整體差異化營(yíng)銷得以有效執(zhí)行的保障，更是可以形成差異化核心能力的環(huán)節(jié)。

7、組織結(jié)構(gòu)的差異化是為了推動(dòng)管理體系差異化的執(zhí)行而相應(yīng)構(gòu)建的，通過職能差異化、部門差異化、職責(zé)差異化、流程差異化等因素，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成本質(zhì)上的差別。

8、人力資源的差異化同樣是基于管理體系和組織結(jié)構(gòu)的差異化而形成的，從人員結(jié)構(gòu)、薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考評(píng)結(jié)構(gòu)等各方面形成差異化，配合企業(yè)整體營(yíng)銷體系的順利執(zhí)行，最終形成人才競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

在營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的全過程中，只有其產(chǎn)品具備內(nèi)在差異化的前提下，再通過環(huán)環(huán)相扣的營(yíng)銷渠道、形式、方式等方面差異化，最終形成的整個(gè)體系才能稱得上真正意義的差異化營(yíng)銷，而也只有此才能真正構(gòu)筑起企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所有的差異化化，都是表象，是結(jié)果，我們更深層該思考的是差異化給我們帶來的價(jià)值。

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