目錄

1. 什么是PRAM銷售模式
2. PRAM銷售模式的四個(gè)步驟
3. PRAM銷售模式的實(shí)施步驟
4. PRAM銷售模式實(shí)施時(shí)應(yīng)注重的事項(xiàng)

什么是PRAM銷售模式

　　雙贏銷售模式包括四個(gè)步驟：計(jì)劃（PLANS）、關(guān)系（RELATIONSHIPS）、協(xié)議（AGREEMENTS）、持續(xù)（MAION-TENANCE），簡(jiǎn)稱PRAM模式。

　　總之，PRAM銷售模式就是：

　　首先，推銷員要考慮自己能為顧客帶來(lái)什么。推銷員在與顧客接觸時(shí)，首先要問(wèn)問(wèn)自己：“我應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力，才能使顧客回應(yīng)我真正想要的?”

　　第二，推銷員必須清楚顧客是向人們購(gòu)買東西而不是向公司，而且人們總是樂(lè)意為自己了解并信賴的朋友推薦產(chǎn)品。因此推銷員要花些時(shí)間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關(guān)系。

　　第三，推銷員要確定自己使用的銷售原則，是贏——贏的哲學(xué)，即相信自已和顧客都能從交易中得到自己所需要的。

　　最后，推銷員不要忘記持續(xù)使用PRAM原則。當(dāng)有顧客在為你疲于奔波的時(shí)候，推銷員不要忘記給他們相應(yīng)的回報(bào)，讓他們體會(huì)到你感謝他們的心情，讓他覺(jué)得自己的辛勞有代價(jià)。

PRAM銷售模式的四個(gè)步驟

　　1．計(jì)劃

　　雙贏銷售模式的第一步是制定一個(gè)雙贏式的銷售計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃的本意就是要回答以下這個(gè)問(wèn)題：如何做才能使顧客樂(lè)意與我交往，愿意與我打交道?

　　2．關(guān)系

　　即推銷員與顧客建立良好的人際關(guān)系。人們會(huì)為自己喜歡和信任的人賣命，卻不會(huì)為沒(méi)有交情的人奔走工作。當(dāng)然，建立關(guān)系就是一種相互間的承諾，幫助一個(gè)人必須能保證日后有事相求時(shí)，對(duì)方也會(huì)義不容辭。

　　3．協(xié)議

　　人際關(guān)系網(wǎng)建立起來(lái)后，推銷員和顧客之間就可以晉升到協(xié)議的階段——推銷員可以給顧客所需要的，以換取推銷員所想要的。值得注重的是，前面兩個(gè)步驟必須徹底實(shí)行：計(jì)劃制定得完善、人際關(guān)系通暢無(wú)阻，然后訂立協(xié)議就只是細(xì)部作業(yè)而巳。協(xié)議必須對(duì)雙方都有好處，假如只是單方面受益，彼此關(guān)系就會(huì)變得對(duì)立，要談妥協(xié)議就會(huì)很困難。

　　4．持續(xù)

　　真正的銷售始于售后。推銷員要想使顧客再次光臨，并使顧客能夠?yàn)樽约航榻B新客戶，協(xié)議、關(guān)系、計(jì)劃三者都必須是持續(xù)的。

　　在產(chǎn)品賣給顧客之后，推銷員的當(dāng)務(wù)之急就是要確保協(xié)議能得到徹底執(zhí)行。一旦協(xié)議無(wú)法持續(xù)，雙方的銷售關(guān)系就會(huì)立即結(jié)束。其次是保持良好的關(guān)系。假如信用不存在，要達(dá)成雙方都有滿足的協(xié)議是不可能的。假如推銷員能繼續(xù)不斷地和顧客保持良好的關(guān)系，也就為自己今后的成功奠定了良好的基礎(chǔ)。

PRAM銷售模式的實(shí)施步驟

　　（一）制定一個(gè)雙贏式計(jì)劃

　　雙贏式交易，就是要讓顧客像推銷員自己一樣看待銷售工作，買賣雙方都在為彼此達(dá)成一致而努力。

　　1.制定雙贏式計(jì)劃的步驟是：

　　(1)．具體確定在向?qū)Ψ酵其N時(shí)，自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。這一步十分重要，不容忽視。因?yàn)榧偃绮恢雷约涸谕其N中要達(dá)到什么的話，計(jì)劃也就沒(méi)有什么意義了。

　　(2)．努力理解顧客的目標(biāo)。在明白了自己的目標(biāo)并作出歸納之后，推銷員要做的是，盡力去理解顧客的目標(biāo)。不要忘記，和你一樣，顧客也有希望通過(guò)交易要達(dá)到的口標(biāo)。顧客要是沒(méi)有自已要達(dá)到的目標(biāo)的話，那么他們一開始就會(huì)對(duì)交易漠不關(guān)心。

　　(3)．比較。在確定了兩者的目標(biāo)之后，推銷員就要將二者的目標(biāo)加以比較，找出與對(duì)方完全一致的地方。對(duì)于雙方完全一致的共同點(diǎn)，就沒(méi)有必要再進(jìn)行協(xié)商。對(duì)于不一致的地方，為了協(xié)調(diào)不同的利害關(guān)系，推銷員就要發(fā)揮創(chuàng)造力和開發(fā)能力。這是制定雙贏計(jì)劃中最重要也是最富有挑戰(zhàn)性的一步。

　　推銷員必須學(xué)會(huì)將自己的目標(biāo)和顧客的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，把這作為制約條件，然后制定一個(gè)使雙方目標(biāo)都能得到實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。假如顧客的目標(biāo)沒(méi)有得到滿足的話，推銷員的目標(biāo)也難以實(shí)現(xiàn)。

　　2.概括起來(lái)說(shuō)，制定雙贏式計(jì)劃應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　 （l）明確自己的目標(biāo)；

　 （2）充分重視對(duì)方的目標(biāo)并加以理解；

　 （3）找出雙方共同的領(lǐng)域；

　 （4）發(fā)揮創(chuàng)造性和想象力，找出一個(gè)能為雙方都接受的方案。

　　（二）建立起雙贏式關(guān)系

　　人們?cè)敢夂托湃蔚娜舜蚪坏溃辉敢庀蜃约翰涣私?、不信任的人下保證、訂合同。假如推銷員贏得了顧客的信任和好感，顧客就會(huì)放心、樂(lè)意地和推銷員進(jìn)行交易?？梢哉f(shuō)，雙贏式關(guān)系就是要建立一種彼此都希望對(duì)方處于良好協(xié)商環(huán)境之中的關(guān)系。所以雙方不僅會(huì)彼此融洽地協(xié)商，更會(huì)從內(nèi)心期待著這種交易能達(dá)成。

　　如何形成這種雙贏式關(guān)系呢？

　　1．制定各種活動(dòng)計(jì)劃，贏得顧客的信賴。

　　要贏得顧客的信賴，其實(shí)并不難。第一，一定不要忘記，要抱定使對(duì)方相信自己的信念。因此，格外的努力、親切的關(guān)懷和周到的禮儀都是非常必要的。換言之，推銷員希望顧客怎樣對(duì)自己，就要怎樣對(duì)顧客。第二，必須表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。與不熟悉的人打交道時(shí)，向?qū)Ψ奖砻髯砸训恼\(chéng)意是非常重要的。第三，推銷員一定要做到有約必行。只要許下諾言就要言而有信，只有信守諾言，對(duì)方的信任感才能一點(diǎn)一滴地增強(qiáng)。

　　2．推銷員在贏得顧客的信任之后，才能與顧客談及銷售事宜。一條基本的生意法則就是，在與對(duì)方尚未形成足夠的良好關(guān)系之前，推銷員不可匆忙進(jìn)入推銷事宜協(xié)商的正題。

　　歸納起來(lái)，推銷員要與顧客建立起雙贏式的關(guān)系，必須做到以下幾點(diǎn)：

　 （l）建立種種活動(dòng)計(jì)劃，發(fā)展與顧客間的個(gè)人關(guān)系。

　 （2）培養(yǎng)相互間的信賴感。

　 （3）充分形成了雙贏式的關(guān)系后，再進(jìn)行正式的推銷事務(wù)協(xié)商。

　 （三）建立雙贏式的協(xié)議

　　雙贏式的協(xié)議，是指協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，使買賣雙方都能接受的協(xié)議。

　　因?yàn)閰f(xié)議牽涉到雙方的利害關(guān)系，所以這種協(xié)議也確定下了彼此雙方在協(xié)議中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

　　如何建立雙贏式的協(xié)議?

　　l.推銷員要對(duì)顧客的目標(biāo)有深刻的了解。不論多么好的計(jì)劃，假如對(duì)顧客目標(biāo)的假設(shè)是建立在一系列錯(cuò)誤判定的基礎(chǔ)上的話，那么這個(gè)計(jì)劃必然失敗。

　　推銷員如何核實(shí)顧客的目標(biāo)呢?方法很簡(jiǎn)單，就是詢問(wèn)對(duì)方，然后注重傾聽對(duì)方的回答。假如推銷員與顧客已建立起雙贏式的關(guān)系，顧客就不會(huì)有說(shuō)謊和支吾的可能。

　　2.推銷員要將自己的目標(biāo)與顧客的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，了解兩者的目標(biāo)之間有何差異，或者說(shuō)是在哪個(gè)方面比較接近。推銷員不要在觀點(diǎn)一致的地方浪費(fèi)時(shí)間，一開始就要努力解決不一致的意見。

　　那么，如何確定顧客在哪些意見上和自己的意見一致呢?推銷員可以直接地詢問(wèn)顧客，雙方在哪些意見上是一致的，在哪些意見上是不一致的，然后讓顧客對(duì)自己的意見再次進(jìn)行確認(rèn)、否定或是修正。在與顧客確定了一致的意見后，推銷員就要提出能夠雙贏的解決方法。推銷員與顧客都可能提出不同的意見，因此雙方就要用雙贏式的協(xié)調(diào)方法來(lái)調(diào)整雙方提出的不同解決方法之間的差異。對(duì)于差異的部分就要用發(fā)揮創(chuàng)造性、進(jìn)行討論和交換意見等方法進(jìn)行解決。

　　3，在解決了所有的問(wèn)題及成功地協(xié)調(diào)了二者之間的目標(biāo)后，這便是真正地達(dá)成協(xié)議了。剩下的只是記錄下協(xié)議的內(nèi)容就可以了。歸納起來(lái)，推銷員與顧客達(dá)成雙贏式的協(xié)議要做到以下幾點(diǎn)：

　 （l）核實(shí)對(duì)方的目標(biāo)；

　 （2）清楚地確定雙方意見的一致點(diǎn)；

　 （3）為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案并加以歸納整理。

　 （4）共同解決剩下的不同點(diǎn)。

　 （四）建立雙贏式的維持

　　推銷員與顧客僅僅達(dá)成協(xié)議是不夠的，重要的是把協(xié)議的內(nèi)容付諸實(shí)施。實(shí)踐告訴我們，協(xié)議書不論規(guī)定得多么嚴(yán)格，也不能保障它執(zhí)行。它不能夠強(qiáng)制人們?nèi)プ鲎约翰辉敢馊プ龅氖?。推銷員必須要熟悉到“人+約定=實(shí)行”。在達(dá)成協(xié)議之后，就有了對(duì)方必須執(zhí)行的條款的約定，而保證對(duì)方實(shí)行這一約定，就是推銷員的責(zé)任。

　　雙贏式維持包括兩個(gè)方面：一是約定維持，二是關(guān)系維護(hù)。

　　如何實(shí)行約定維持?推銷員要做到兩點(diǎn)：

　　1.推銷員對(duì)顧客遵守協(xié)議約定的行為要給予適時(shí)的、良好的激勵(lì)。方式可多種多樣，如：親自拜訪對(duì)方，或是寫信、打電話致以問(wèn)候，對(duì)其努力表示感謝。重要的是適時(shí)，在顧客履行協(xié)議后要立即地給予激勵(lì)。這是約定維持的一個(gè)重要方面，因?yàn)檎l(shuí)都愿意自己心情愉快。二是推銷員自己也應(yīng)履行所承擔(dān)的職責(zé)。再也沒(méi)有比自己不信守諾言更能削弱對(duì)方信守諾言的意愿的事了。自己都不愿意遵守諾言，你能讓顧客去遵守諾言嗎?這是一個(gè)基本的法則；自己不愿去做的事，對(duì)方也不會(huì)愿意去做。

　　2.如何做好關(guān)系維持呢?從關(guān)系維持這個(gè)名稱上推銷員就可以看出，它關(guān)系到自己與顧客形成的雙贏式關(guān)系能否繼續(xù)下去。人和人之間再好的關(guān)系，假如不對(duì)其進(jìn)行維持的話，就會(huì)漸漸淡薄。推銷員和顧客之間的關(guān)系不管多么好，假如長(zhǎng)期不再進(jìn)行溝通、聯(lián)絡(luò)，任其低落，推銷員想要不經(jīng)過(guò)再次的關(guān)系開發(fā)就能與顧客進(jìn)行交易，這幾乎是不可能的事。推銷員要與顧客進(jìn)行長(zhǎng)期交易，最好的辦法就是保持、鞏固和發(fā)展以往的關(guān)系。

總結(jié)起來(lái)，推銷員與顧客進(jìn)行雙贏式的維持，要做到以下幾點(diǎn)：

　 （l）在“約定維持”中：

　 對(duì)于對(duì)方的功績(jī)給予積極反應(yīng)；

　 擔(dān)當(dāng)起自己在協(xié)調(diào)事項(xiàng)中的職責(zé)。

　 （2）在“關(guān)系維持”中：

　 保持接觸；

　 再次肯定彼此的信賴關(guān)系。

PRAM銷售模式實(shí)施時(shí)應(yīng)注重的事項(xiàng)

　　雙贏式銷售是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，只有起點(diǎn)沒(méi)有終點(diǎn)。推銷員要不斷地按計(jì)劃一關(guān)系一協(xié)議一維持進(jìn)行循環(huán)。然而，許多推銷員犯的最大錯(cuò)誤就是，不是把推銷過(guò)程看成是一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過(guò)程，而是把它看成是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的、個(gè)別的過(guò)程。他們把自己與顧客的初次會(huì)面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手做為終結(jié)。他們沒(méi)有熟悉到推銷必須要包括這四個(gè)步驟，要使下一個(gè)步驟成功，首先就必須使前一個(gè)步驟順利進(jìn)行；而且也不理解推銷是連續(xù)的，也不理解在協(xié)議達(dá)成之后，自己的行動(dòng)會(huì)給對(duì)方的行動(dòng)帶來(lái)多大的影響，從而也就不能夠做到為下一次銷售活動(dòng)的進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。大多數(shù)推銷員都抱著不愿輸給對(duì)方的態(tài)度與顧客接觸，其結(jié)果也就是不言而喻的。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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