目錄

1. 什么是IDIC模式？
2. IDIC模式內(nèi)容分析
3. 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個客戶的需要（Customize）
4. IDIC模式的應(yīng)用意義

什么是IDIC模式？

　　IDIC模式是行銷專家一對一營銷專家唐·佩珀斯(Pepper)與瑪莎·羅杰斯(Rogers)提出作為企業(yè)進(jìn)行顧客關(guān)系管理的基本參考架構(gòu)。認(rèn)為有四個階段至關(guān)重要：

　　1、識別你的客戶（Identify）；要和顧客發(fā)生關(guān)系得先知道顧客是誰，企業(yè)要設(shè)法找出和了解顧客，并掌握其基本資料

　　2、對客戶進(jìn)行差異分析(Differentiate)；企業(yè)要進(jìn)一步將顧客依照其對企業(yè)的價值加以分析和分類，找出并設(shè)法留住有價值的顧客，避免花過多的力氣在無價值的顧客上；

　　3、與客戶保持互動(Interactive)；和顧客互動、對話與交換信息，讓顧客樂于和企業(yè)互動，就能有效了解顧客的需求、掌握顧客的反應(yīng)，讓對手難越雷池一步；

　　4、調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個客戶的需要(Customize)。塑造出產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特性，加強(qiáng)顧客對企業(yè)的忠誠度。

IDIC模式內(nèi)容分析

　　知道目標(biāo)顧客是誰、知道誰是最有價值的顧客、知道誰是最具成長潛力的顧客。你不能跟不認(rèn)識的人產(chǎn)生關(guān)系，所以個別認(rèn)識你的顧客非常重要，而且越詳細(xì)越好，能夠在所有的顧客接觸點(diǎn)、所有的媒體、每一條產(chǎn)品線、每一個地點(diǎn)、每一部門認(rèn)出他們。

　　依價值與需求知道如何以價值( Value ) 以及需求 ( Needs )去區(qū)分顧客。顧客基本上可分成兩種; 他們對你具有不同程度的價值，而他們也有不同的需求。所以一旦確認(rèn)你的顧客之后，下一步就是區(qū)隔他們，好讓你能夠分出優(yōu)先級，向最有價值的顧客爭取最大的利益。針對每位顧客 特定的需求來調(diào)整公司的作法。這表示公司將會發(fā)展某種等級的標(biāo)準(zhǔn)，或是顧客獲利能力及價值模式。但這也表示公司必須開始依照顧客不同的需求做分類，準(zhǔn)備以不同的方式對待不同的顧客。

　　將每一次和顧客間的互動轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系，同時將每一次的互動經(jīng)驗，轉(zhuǎn)換為對顧客更了解的洞見。要實行一對一行銷，你必須要改善和顧客之間互動的成本效益與有效性。也就是說，你們的互動要節(jié)省成本，可能更自動，以及在獲取信息以強(qiáng)化與深化顧客關(guān)系方面更有用。

　　此外，每次與每位顧客的互動都必須跟前次的互動情形相關(guān)。與顧客的對談應(yīng)該延續(xù)上一次的討論，不論那是昨晚或是上個月發(fā)生的，也不管那是在電話上、公司網(wǎng)站上，或是公司的業(yè)務(wù)員到顧客辦公室開會?；拥牟襟E與區(qū)隔步驟及客制化步驟息息相關(guān)，除了了解顧客的需求有何種程度的不同，必須有方法從某特定顧客身上，利用互動的結(jié)果，推論出顧客的需求。然后針對該項信息，你可以進(jìn)行下一個行動。

調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個客戶的需要（Customize）

　　為顧客提供量身訂做的貼心服務(wù)，針對顧客需求之不同，顧客的價值不同，提供大量客制化或個人化的產(chǎn)品或服務(wù)。要將一個顧客帶入學(xué)習(xí)性的關(guān)系，公司必須改變某些方面的行為來配合顧客個人所表達(dá)的需求。這可能表示大量客制化某項產(chǎn)品，或是訂制化和某產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。要實踐真正的一對一行銷，公司的生產(chǎn)或服務(wù)，必須根據(jù)顧客在與公司的業(yè)務(wù)或行銷代表的互動中所談的內(nèi)容來對待那位顧客。一對一行銷，最理想的目標(biāo)是:"每一位顧客都能依各別需求接收到特別而不同的待遇或訊息。其真正的意義是:用不同的方式對待不同的顧客而該項方式對顧客具有獨(dú)特的意義"。

IDIC模式的應(yīng)用意義

　　透過IDIC模式的四大階段，企業(yè)可以清楚地了解和顧客建立關(guān)系的關(guān)鍵核心、找出影響關(guān)系建立的障礙，進(jìn)而建立有效的顧客策略，讓顧客和您的企業(yè)關(guān)系更密不可分.

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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