目錄

1. 賒銷政策的基本概念
2. 賒銷政策的意義
3. 賒銷政策的內(nèi)容
4. 信用額度的使用
5. 信用期限的使用

賒銷政策的基本概念

　　賒銷政策主要是指企業(yè)針對信用銷售(賒銷)業(yè)務(wù)，制定的一系列業(yè)務(wù)治理原則、制度權(quán)限、流程和標準以及風(fēng)險控制方法。

　　為員工制定易于操作和施行，明確的賒銷制度、權(quán)限以及流程，賒銷風(fēng)險的責(zé)任是總裁的。賒銷治理不僅僅是收回棘手的債務(wù)，而應(yīng)從是否提供賒銷的決策開始。給予客戶的信用額度和信用期限不應(yīng)該是偶然行為，否則將產(chǎn)生高代價的、失控的應(yīng)收賬款資產(chǎn)。

賒銷政策的意義

　　保守型政策采用這種賒銷政策的企業(yè)不愿承擔(dān)任何付款風(fēng)險,只向財務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷,逾期帳款風(fēng)險幾乎為零,因此這種企業(yè)很少或從不錯用銀行的支持來保證充足的流動資金。但這種企業(yè)的發(fā)展受到制約,在市場越來越向買方傾斜的情況下,有失去重要客戶的風(fēng)險。

　　市場競爭日益激烈，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆帳、壞帳，企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險。

　　賒銷政策的建立對改善當(dāng)前企業(yè)的銷售和財務(wù)工作將起到極大作用，是現(xiàn)代企業(yè)的財務(wù)經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員的必修課。企業(yè)在最初制定銷售政策時，應(yīng)對賒銷政策做出細致的規(guī)定，這種賒銷政策的制定會涉及到企業(yè)的資金實力、市場支持力度、市場拓展目標等因素與賒銷點大小的權(quán)衡。

賒銷政策的內(nèi)容

企業(yè)總體經(jīng)營目標之下的賒銷目標

• 賒銷基本原則
• 年度賒銷計劃要點

賒銷預(yù)算和計劃完成指標

• 賒銷成本及計算方法
• 壞賬水平
• 銷售變現(xiàn)天數(shù)

客戶賒銷條件

• 信用標準(初選標準)
• 信用額度
• 信用期限
• 現(xiàn)金折扣
• 結(jié)算回扣條件
• 拖欠罰金

分客戶的賒銷政策

• 分銷商賒銷政策要點
• 大客戶賒銷政策要點
• 新客戶賒銷政策要點

賒銷控制流程、措施和權(quán)限、發(fā)貨控制和取消額度

• 收賬政策和貨款回收時間
• 爭議貨款處理
• 壞賬核銷

監(jiān)控內(nèi)容和治理報告

• 應(yīng)收賬款賬齡分析報告
• DSO報告等

企業(yè)制定書面賒銷政策的好處

• 公司高層熟悉到賒銷治理在公司中的地位和角色
• 涉及客戶的部分，事先告知客戶，使客戶清楚公司的賒銷條件
• 使與客戶接觸的每一個人都清楚公司的賒銷原則
• 指導(dǎo)信用治理人員的日常工作
• 簡化工作有助于提高決策效率，使治理人員集中于例外治理
• 有助于新員工迅速上崗

　　主要側(cè)重于賒銷條件，分客戶賒銷政策和風(fēng)險控制方法及流程。賒銷政策的其他內(nèi)容重點參見信用部門建立和應(yīng)收賬款治理部分。

信用額度的使用

　　依據(jù)企業(yè)自身資金實力、產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況確定。作為年度或季度賒銷目標，本項額度可拆分成各大區(qū)或銷售分公司的額度，以便作為內(nèi)部授信尺度。

　　客戶的常規(guī)信用額度：提供給分銷商或大客戶，每半年或一年核準一次。

　　促銷信用額度：在促銷期間臨時增加給分銷商的信用額度，過了促銷期此額度自動取消。

　　重、特大項目信用額度：非凡為重、特大項目增加的額度，單獨審批。

信用期限的使用

　　是指企業(yè)給客戶的提供的付款時間，如企業(yè)答應(yīng)客戶在購貨30 天內(nèi)付款，則信用期限30天。信用期限的長短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬損失都密切相關(guān)。信用期限越長，表明企業(yè)給予客戶的信用條件越優(yōu)越，它促使企業(yè)銷售收入增長。但是，應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失也隨著增加，必須將邊際收益和邊際成本兩者加以比較，才能決定信用期限延長或縮短。

　　合理的信用期限應(yīng)視本身的生產(chǎn)能力和銷售情況而定，例如經(jīng)濟繁榮時期，市場需求量大，同業(yè)競爭不激烈，產(chǎn)量平穩(wěn)，此時縮短信用期限，不僅對企業(yè)的凈收益率沒有影響，而且還可以減少應(yīng)收賬款的成本、費用和壞賬損失。相反，如經(jīng)濟蕭條時期，為了能刺激銷售，應(yīng)當(dāng)延長信用期限，雖然應(yīng)收賬款成本和費用，壞賬損失加大，但是，企業(yè)只有拓展銷售，才能維持正常經(jīng)營。

　　第一步，按照行業(yè)慣例初步確定一個天數(shù)；

　　第二步，再根據(jù)企業(yè)經(jīng)驗和信用政策調(diào)整；

　　第三步，根據(jù)應(yīng)收賬款統(tǒng)計報告、DSO報告進行修正。

與時間相關(guān)的付款期限

　　周計信用銷售：Net7：交貨后7天；Net10：交貨后10天；

　　半月計信用銷售：10號和25號；

　　月結(jié)賬戶：延至次月7號；

　　雙月計信用銷售；30、60、90天信用銷售。

　　現(xiàn)金折扣用來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用，因為現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力，而此時賣方成本，以“2/10N/30”方式為例，相當(dāng)于年利息率為2×360÷(30-10)=36%。所以，有時忍受90天的延遲比提供2%的折扣更便宜。

結(jié)算回扣

　　對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣

分期付款

　　重大項目一般采用分期付款，如建設(shè)項目、集成項目、或珍貴設(shè)備購銷。

　　就付款進程簽訂協(xié)議，賣方尤其注重的是要在協(xié)議中明確付款標準或時間，這些標準應(yīng)該是輕易度量的和界定的。

質(zhì)保金(扣留款項)

　　統(tǒng)計表明，扣留款項拖欠和壞賬率較高。企業(yè)最好避免扣留款項，或約定清楚保證范圍，避免范圍擴大到貨款范疇。

發(fā)貨控制規(guī)定

　　超過額度的客戶訂單需要審批(強制放行)；超過信用期限一定時間須停止發(fā)貨；款到賬發(fā)貨指令由財務(wù)部發(fā)出；

通知客戶停止發(fā)貨信函

• 特地寫信通知暫停供貨不是明智之舉，應(yīng)在必要時(比如：接到客戶訂單或催要客戶付款時)提出。
• 信的主題是消極的，但語氣應(yīng)是積極的，傳遞給對方一個積極合作的形象——我們正在備貨，一旦對方補救了疏漏便可立即發(fā)貨。

　　各客戶的信用期限和付款條件已獲批準，所有的客戶資料完整且記錄在案：

　　客戶通過填寫標準信用申請表提出授信申請，公司則利用信用授權(quán)系統(tǒng)和信用額度及條件系統(tǒng)對這些申請逐一進行評估，然后將計算機系統(tǒng)內(nèi)的客戶信息更新。此外，公司必須保存信用申請表和有關(guān)賒銷信用條款的原件。

現(xiàn)金流量和財務(wù)成本落在可接受范圍內(nèi)

　　我們經(jīng)營的信用周期大致為55 天，這包括從拿到訂單開始，必要的原材料采購期(7天)、生產(chǎn)期(11天)、開票期(2天)和收款期(35天)。為給賒銷業(yè)務(wù)提供足夠的資金，公司需要相當(dāng)于可供35天平均采購所需的銀行存款，以保證不使用外部融資。公司的銀行借款利率在基礎(chǔ)利率(目前是6%)上浮4%，即10%。55天的信用周期減去 30天的賒銷期限后，還剩25天。

客戶未超出授信范圍

　　所有的賒銷客戶都有對應(yīng)的授信額度和付款期限，“標準”條件是不存在的。假如某個客戶逾期未支付(即自發(fā)票開出日起超過了30天)，那么沒有信用經(jīng)理的授權(quán)，公司就不能給該客戶提供任何產(chǎn)品或服務(wù)。

核查了客戶過去6個月內(nèi)的付款能力和狀況

　　假如客戶過去6 個月的付款能力通過了核查，則即使該客戶已達到了當(dāng)前的最大授信額度，公司還是可以接受該客戶的新訂單。公司核查客戶的付款能力和狀況時，需要一份銀行交易參考(參考金額至少應(yīng)達到其2個月的訂單額度)和資信報告作為佐證?？蛻舻乃邢嚓P(guān)資料(公司名稱、地址、電話/傳真、聯(lián)系人、銀行和會計等)必須得到確認，所有修改也需在系統(tǒng)中更新。然后，必須使用信用授權(quán)系統(tǒng)核準向該客戶的授信。

　　回款狀況和目標符合可接受的標準每當(dāng)一筆賬款過期(在30天的賒銷期限之后)，公司就會在以下方面蒙受損失：

• 治理過期發(fā)票
• 預(yù)備并寄發(fā)催款函
• 通過電話/傳真催款
• 支付供給商款項
• 透支銀行存款

逾期賬款催收和報告

　　信用經(jīng)理每個星期一上午決定每個信用控制員本周的回款目標和工作量，每個星期五下午將聽取信用控制員的工作匯報并向客戶總監(jiān)提交本周工作報告。信用經(jīng)理通過檢查信用控制員對所負責(zé)賬戶的收款日記賬簿來評估其績效。日記賬簿的內(nèi)容應(yīng)包括：債務(wù)人名稱，賬戶號碼，付款金額，原到期日。

付款的過賬

　　天天上午10點以前所有客戶付款的匯款通知和有關(guān)信函都須交付信用控制員，以便進行客戶確認并馬上過到確認的賬戶下。所有未獲確認的付款要過到“待處理賬戶”下，并向所附信函中的地址寄送一封標準詢問函。

質(zhì)詢的控制

　　所有質(zhì)詢都須經(jīng)過相關(guān)的信用控制員作初始處理，然后信用控制員將記錄下反饋期限、處理質(zhì)疑的人員姓名和質(zhì)詢的概況。

假如在規(guī)定的期限內(nèi)(不超過7天)仍沒有對質(zhì)詢的回復(fù)，信用控制員應(yīng)向負責(zé)處理的人員提交一項備忘錄。信用經(jīng)理必須核查所有超過7天仍懸而未決的質(zhì)詢，假如不能立即解決則向客戶總監(jiān)報告。

追債和壞賬

　　信用經(jīng)理負責(zé)對需進行“追收”的應(yīng)收賬款(即需要通過追賬機構(gòu)或者訴訟來解決)作出早期確認和處理。信用經(jīng)理有權(quán)批準支付不超過欠款余額10%的累計追債費用(最多不超過$500)，累計超過$500的須由客戶總監(jiān)批準。

壞賬的核銷

　　信用經(jīng)理負責(zé)應(yīng)核銷壞賬的早期確認。

匯報的層級

　　公司通過以下匯報層級進行賒銷的授權(quán)

信用治理報告

　　每個月末信用經(jīng)理須向客戶總監(jiān)匯報。報告內(nèi)容應(yīng)包括：

　　一份關(guān)于信用政策、流程、系統(tǒng)、員工(信控，銷售和行政)和治理的主要問題的報告；

　　一份關(guān)于相關(guān)月份情況的總結(jié)和對所有重要問題的月度、年度分析，包括以下所有內(nèi)容：

• 未到期賬款的金額，客戶數(shù)量和比例；
• 逾期1-30天應(yīng)收賬款的金額，客戶數(shù)量和比例；
• 逾期31-60天應(yīng)收賬款的金額，客戶數(shù)量和比例；
• 過期61-90天應(yīng)收賬款的金額，客戶數(shù)量和比例；
• 過期90天以上應(yīng)收賬款的金額，客戶數(shù)量和比例；
• 正在通過追賬機構(gòu)或法律程序解決的應(yīng)收賬款的金額，客戶數(shù)量和比例；
• 待處理款項(按質(zhì)詢類型、銷售區(qū)域/人員及產(chǎn)品/服務(wù)細分)的金額，客戶數(shù)量和比例。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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