目錄

1. 什么是終端攔截
2. 終端攔截機(jī)會(huì)的出現(xiàn)
3. 終端攔截的策略
4. 終端攔截與渠道攔截的區(qū)別

終端攔截（Terminal Intercept）

什么是終端攔截

　　終端是商品銷售流程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)最直接的結(jié)果就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者。所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點(diǎn)攔截商品的消費(fèi)者即爭(zhēng)奪商品的消費(fèi)者的方式。

　　本來(lái)是短期營(yíng)銷行為的促銷已經(jīng)演變成為企業(yè)常規(guī)的、連續(xù)進(jìn)行的戰(zhàn)術(shù)，甚至貫穿了整個(gè)銷售過(guò)程，很多企業(yè)陷入了不促不賣的被動(dòng)局面，難以收?qǐng)?。于是作為?yīng)對(duì)競(jìng)品促銷戰(zhàn)術(shù)之一的終端攔截便應(yīng)運(yùn)而生，從終端打擊對(duì)手、推銷自己的產(chǎn)品為最直接目標(biāo)。此方法在很多領(lǐng)域初步實(shí)施后，效果明顯。但同本土其他營(yíng)銷手段一樣，這種方法被迅速地復(fù)制與傳播，在更大范圍上得到了推廣和推崇。與此同時(shí)，因?yàn)榻K端攔截給實(shí)施企業(yè)帶來(lái)了大量的新問(wèn)題，很多企業(yè)又掉進(jìn)了攔截與反攔截的泥淖，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中引起了巨大的爭(zhēng)議。

終端攔截機(jī)會(huì)的出現(xiàn)

　　首先從影響消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的媒體廣告來(lái)說(shuō)，進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)以來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廣告不僅無(wú)法直接促成銷售，還有可能為其它商品做“嫁衣”。盡管媒體廣告從長(zhǎng)期來(lái)看，不僅可以影響銷售，還可以創(chuàng)造品牌價(jià)值；但在短期內(nèi)，它難以起到立竿見(jiàn)影的效果。至少是對(duì)于促成直接購(gòu)買(mǎi)，它無(wú)法單獨(dú)完成。廣告至多吸引消費(fèi)者到賣場(chǎng)，消費(fèi)者最終是否購(gòu)買(mǎi)廣告品牌則無(wú)法控制。這就給成功進(jìn)行終端攔截提供了機(jī)會(huì)!

　　其次，廣告影響力日益下降。主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

　　1．媒體不斷分裂，媒體受眾不斷分散，單一媒體覆蓋率不斷下降，產(chǎn)品廣告覆蓋率也降低。

　　2．廣告信息過(guò)度傳播，某一品牌廣告輕易被泛濫的商業(yè)信息沉沒(méi)，真正傳達(dá)到消費(fèi)者的廣告商品信息十分有限。

　　3．消費(fèi)者日益成熟，購(gòu)買(mǎi)行為受廣告誘導(dǎo)的作用在降低。

　　4．消費(fèi)者對(duì)新品牌購(gòu)買(mǎi)選擇缺乏緊迫感，廣告推動(dòng)產(chǎn)品的周期不斷延長(zhǎng)，使企業(yè)投資回收周期加長(zhǎng)。

　　5．大眾媒體廣告覆蓋廣泛，缺乏針對(duì)性，效果難以控制，風(fēng)險(xiǎn)加大。

　　6．廣告媒體價(jià)格不斷上漲，加大了企業(yè)的營(yíng)銷成本。

　　第三，終端推廣的威力更為突出，終端推廣的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)使終端攔截成為可能。從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和終端作用兩方面來(lái)說(shuō)：商品只有被消費(fèi)者“親眼目睹”和“親身試用”過(guò)，消費(fèi)者的商品認(rèn)知才會(huì)更深刻；而終端推廣具有廣告所無(wú)法比擬的銷售力。

　　推廣是出現(xiàn)在消費(fèi)者做出最終購(gòu)買(mǎi)決策的銷售現(xiàn)場(chǎng)，它是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前最后接觸的媒體。而“終點(diǎn)廣告”對(duì)消費(fèi)者的“終點(diǎn)行為”具有決定性作用。所以終端推廣對(duì)消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)決策的影響也就最有效，這是大眾媒體廣告所無(wú)法比擬的。終端推廣可以直接促成銷售，能最直接地促進(jìn)消費(fèi)者“即時(shí)即地”的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)．非凡是能刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。成功的終端推廣不僅可以改變顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，而且還可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)，從而在終點(diǎn)線瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

終端攔截的策略

　　一、高空攔截

　　大家經(jīng)常在媒體上會(huì)看到很多產(chǎn)品的促銷廣告，質(zhì)量如何好，價(jià)格如何優(yōu)惠等等，這就是高空攔截，即利用電視、報(bào)紙等媒體在相應(yīng)區(qū)域發(fā)布終端促銷廣告，使促銷信息更先一步地傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分起到先入為主效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前進(jìn)行消費(fèi)誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開(kāi)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者輕易迷失選購(gòu)方向的缺點(diǎn)，更輕易、更清楚地記住該品牌的相關(guān)信息，高空攔截還能借媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚(yú)”。

　　單一兵種打仗，往往沒(méi)有海路空的三位配合更輕易打勝。終端假如再加上有效的高空攔截，那定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。作好高空攔截，首先要考慮銷售費(fèi)用，其次高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問(wèn)題，比如說(shuō)把廣告報(bào)樣報(bào)在終端柜臺(tái)放一些，這樣會(huì)把終端與柜臺(tái)連結(jié)起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤窃趫?bào)紙廣告上注明“憑此樣報(bào)可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”。

　　二、源頭攔截

　　源頭攔截就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)或工作區(qū)所進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和促銷攔截，有營(yíng)銷專家稱該方式為終端的進(jìn)一步延伸，也有人稱之為“后終端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對(duì)性，目前醫(yī)藥保健品和家電、家居類產(chǎn)品此招使用較多，效果也比較明顯。

　　目前比較常見(jiàn)的方式有：

　?。ㄒ唬┥鐓^(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行該品牌系列家電產(chǎn)品的上門(mén)維修與養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，帶往返頭客。

　?。ǘ┥鐓^(qū)促銷演示或文化娛樂(lè)活動(dòng)。如醫(yī)藥品的周日義診活動(dòng)等，比較突出的例子是九陽(yáng)豆?jié){機(jī)經(jīng)常在大的居民點(diǎn)作促銷演示，制作五豆豆?jié){、消暑豆?jié){及益智豆?jié){等多種口味，經(jīng)常吸引很多中老年消費(fèi)者觀看，有時(shí)還能在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接銷售。

　?。ㄈ┚用顸c(diǎn)的產(chǎn)品廣告牌。這些大家稍有留意就會(huì)注重有很多的，比如大門(mén)邊掛個(gè)“紅桃K”，緊接著就會(huì)一個(gè)家居裝修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會(huì)貼多的各式各樣的廣告。

　　（四）促銷DM和廣告，有的直接夾在門(mén)縫里，有的是通過(guò)夾報(bào)送到工作單位，有時(shí)是專人在門(mén)口發(fā)宣傳品。雖然現(xiàn)在很多城市的居點(diǎn)區(qū)加強(qiáng)了治理，嚴(yán)禁在社區(qū)搞促銷活動(dòng)，但還是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”，而且招數(shù)也越來(lái)越先進(jìn)，只要努力想辦法，總會(huì)把社區(qū)促銷搞好的。

　　三、陣前攔截

　　陣前攔截是指顧客從商場(chǎng)門(mén)口到柜臺(tái)前的促銷指引和宣傳說(shuō)服活動(dòng)，這個(gè)過(guò)程是消費(fèi)者登堂入室的過(guò)程，也是影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意項(xiàng)的重要階段，因而陣前攔截也不可缺少。陣前攔截主要體現(xiàn)在商場(chǎng)的門(mén)口的形象廣告牌、門(mén)口的促銷活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)牌和廣告牌等。大家會(huì)經(jīng)?？吹剑谠S多商場(chǎng)門(mén)口或者是門(mén)頭等位置都會(huì)有很多相關(guān)產(chǎn)品的廣告牌，有時(shí)還會(huì)掛巨幅，有時(shí)甚至連門(mén)前梯形臺(tái)階上也貼上廠家的廣告，這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，不過(guò)費(fèi)用也比較高；在雙休日及重大節(jié)日，許多商場(chǎng)門(mén)口總是鑼鼓喧天、車水馬龍，這是許多品牌在爭(zhēng)先恐后地搞促銷活動(dòng)，包括文藝演出、產(chǎn)品介紹或者有獎(jiǎng)競(jìng)猜等內(nèi)容。商場(chǎng)內(nèi)部的促銷導(dǎo)購(gòu)牌也比較多，比如小推車、吊旗、收銀臺(tái)、導(dǎo)購(gòu)牌、公共廣告位等很多只要不影響形象的地方都會(huì)有相應(yīng)廠家的廣告牌出現(xiàn)，來(lái)有效地引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行商品選擇。從商場(chǎng)門(mén)口到商場(chǎng)內(nèi)每一空間都可以說(shuō)是“寸土金”，重要而且昂貴，需要從品牌自身的費(fèi)用情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)量體定作有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。

　　四、聯(lián)合攔截

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，如被孤立或圍攻，無(wú)疑是極其危險(xiǎn)的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌同步聯(lián)合促銷，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競(jìng)爭(zhēng)力的攔截方式就是聯(lián)合攔截。這種方式因其進(jìn)攻性較強(qiáng)，有些是光明正大進(jìn)行的，有些則是偷偷在背地進(jìn)行的。常見(jiàn)的有三種形式，其一是與非同類且有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行的聯(lián)合促銷，如史密斯熱水器和奧普浴霸在2003年11月份組織的“兩大專業(yè)衛(wèi)浴電器品牌首度聯(lián)手”促銷活動(dòng)，由于熱水器和浴霸是關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品，而且這兩個(gè)品牌是具有相同的消費(fèi)群，這樣這些消費(fèi)者買(mǎi)奧普浴霸時(shí)就會(huì)優(yōu)先選擇史密斯熱水器，買(mǎi)史密斯熱水器時(shí)則會(huì)優(yōu)先選擇奧普浴霸，同時(shí)也使活動(dòng)的聲勢(shì)更大，更引人注目，更能提高達(dá)成率。其二是與同類但不同檔次的品牌進(jìn)行的聯(lián)合，比如高價(jià)位的A品牌與中價(jià)位的B品牌聯(lián)合，當(dāng)顧客對(duì)A品牌多次講解仍因價(jià)格高而愛(ài)好不高時(shí)可順帶介紹一下B品牌，同樣有類似情況時(shí)B品牌可順帶介紹一下A品牌，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。其三是與同類同檔次的競(jìng)爭(zhēng)品牌聯(lián)合，有時(shí)需要收買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷員來(lái)達(dá)到“損人利已”的目的，有時(shí)則表現(xiàn)為扎堆效應(yīng)的聯(lián)合活動(dòng)。

　　五、人員攔截

　　人員攔截是一項(xiàng)最基本的攔截方式，即通過(guò)促銷員的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說(shuō)來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向。作為廠家或商家都要重視促銷員的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能和溝通技巧等，同時(shí)要制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與促銷員的溝通，確保促銷員的良好的心理狀態(tài)。作為促銷員本身，要學(xué)會(huì)“眼觀六路、耳聽(tīng)八方”的技巧，比如從顧客從進(jìn)入商場(chǎng)同類產(chǎn)品柜臺(tái)的時(shí)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)觀察其顧客的反應(yīng)，揣摩消費(fèi)者的消費(fèi)心理及對(duì)同類產(chǎn)品的反應(yīng)，作到有的放矢；在顧客走近我產(chǎn)品柜臺(tái)時(shí)，要想辦法留住顧客盡可能多的時(shí)間，不能讓顧客輕易走掉，時(shí)間越多勝算的把握就越大，比如假如帶有小孩的話，要備個(gè)小氣球等小禮品送給小孩，假如有老人的話，預(yù)備凳子讓他坐等行為，爭(zhēng)取其好感；在介紹產(chǎn)品時(shí)要注重察言觀色根據(jù)顧客反應(yīng)應(yīng)對(duì)以合適的促銷話術(shù)。這些很多廠家或商家都有其系統(tǒng)的技巧，要害是如何培訓(xùn)促銷員，指導(dǎo)其巧妙運(yùn)用。

　　六、產(chǎn)品攔截

　　如何在較短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解產(chǎn)品呢，這就要根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)研究一些產(chǎn)品自身的攔截技巧。對(duì)于家電業(yè)說(shuō)主要指生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。生動(dòng)化陳列指產(chǎn)品在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出產(chǎn)品的形象、功能與賣點(diǎn)等特點(diǎn)。生動(dòng)化陳列要注重人氣機(jī)型（富有競(jìng)爭(zhēng)力且比較吸引人的機(jī)型）與主推機(jī)型的呼應(yīng)，還可以根據(jù)促銷主題的需要設(shè)計(jì)主題陳列，如五一臨近可圍繞婚慶對(duì)產(chǎn)品陳列進(jìn)行包裝，現(xiàn)在比較流行的還有生活提案式陳列，充分展示出時(shí)尚化的生活需要。

　　美國(guó)有句廣告格言，“賣牛排的要害是賣炸牛排的滋滋聲”。這正是講產(chǎn)品演示的重要性，多方位演示常用的原則有“能動(dòng)則動(dòng)起來(lái)，能體驗(yàn)就體驗(yàn)一下，能說(shuō)話在就放出聲來(lái)”。如亞都加濕器，在演示柜上不停地噴出如濕氣如仙境一樣；九陽(yáng)豆?jié){機(jī)經(jīng)常在柜臺(tái)上擺著制作好的噴香豆?jié){，顧客可以隨意品嘗；桑普電熱水器為了顯示其工藝的先進(jìn)性，干脆在機(jī)身上挖了個(gè)洞，讓消費(fèi)者對(duì)其內(nèi)部構(gòu)造看得更清楚；阿里斯頓則在電熱水器機(jī)身開(kāi)個(gè)能放在電視機(jī)的小口，顧客可以邊聽(tīng)促銷員講解邊在電視上看到更全面的操作演示，同時(shí)電視的播放還能吸引更多的消費(fèi)者駐足咨詢產(chǎn)品。

　　七、POP攔截

　　“人靠衣賞馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)產(chǎn)品的銷售能起到較好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見(jiàn)，平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)、樣品等；聽(tīng)得到：促銷員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新奇、引人注目，要注重與產(chǎn)品和展柜的搭配，還要注重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。POP平時(shí)維護(hù)也是很重要，要對(duì)損壞的及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了作好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)日堆賣活動(dòng)、反季商品處理活動(dòng)、新品推廣節(jié)等，這些活動(dòng)需要大量的主題POP來(lái)裝飾和渲染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成鮮明對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。

　　八、借勢(shì)攔截

　　經(jīng)銷商場(chǎng)對(duì)品牌的重視度是體現(xiàn)品牌銷售推力的重要方面，對(duì)產(chǎn)品的銷售有直接且重要的影響，因此還要注重加強(qiáng)與商場(chǎng)客情的培養(yǎng)，取得所在商場(chǎng)有形或無(wú)形的支持，使產(chǎn)品在終端得到真正的主推。業(yè)務(wù)員或促銷員等都要作好與商場(chǎng)人員的溝通與公關(guān)，不僅包括商場(chǎng)經(jīng)理、主管、促銷組長(zhǎng)，甚至保安、雜工、清潔工、司機(jī)等，哪一個(gè)都不能忽視，正如“進(jìn)廟要燒香，見(jiàn)了神仙要拜神”一樣，有時(shí)他們的一句話會(huì)讓我們?cè)阡N售中省很多勁。通過(guò)客情培養(yǎng)，還能獲得更多的上貨優(yōu)惠政策、更便宜的廣告位等，為終端促銷提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注重廠家的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，確保在終端實(shí)施到位，還要經(jīng)常參加經(jīng)銷商場(chǎng)的節(jié)日促銷活動(dòng)，如贊助DM廣告、特價(jià)活動(dòng)、饋贈(zèng)活動(dòng)或抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，或者聯(lián)合廠商進(jìn)行雙贏促銷活動(dòng)，例如國(guó)美某分店曾舉行過(guò)“國(guó)美海爾家電節(jié)”活動(dòng)，海爾借國(guó)美之勢(shì)，霸氣十足地開(kāi)展促銷。這些活動(dòng)都是較好的形象展示和產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)、壓制和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)有效攔截的機(jī)會(huì)。

　　九、人氣攔截

　　假如柜臺(tái)邊經(jīng)常人頭簇動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引與感染使人氣更旺，成交率更高。如何營(yíng)造這樣良好的氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢，除了產(chǎn)品生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從促銷員著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過(guò)，能留住人人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，現(xiàn)在經(jīng)常在終端看到的擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)等，彩電音響類產(chǎn)品可以播放一些大片來(lái)吸引人來(lái)看，有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答等。有些產(chǎn)品在重大節(jié)日為提高重點(diǎn)賣場(chǎng)人氣干脆采取“人?！睉?zhàn)術(shù)，除了有“托兒”外，會(huì)把機(jī)動(dòng)的促銷員調(diào)過(guò)來(lái)，這樣一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)該產(chǎn)品的促銷員就有好幾個(gè)；還可以策劃一些新奇的產(chǎn)品演示活動(dòng)，如用微波爐爆玉米花、電腦柜臺(tái)舉行游戲攻擂賽、電磁爐廚藝爭(zhēng)霸賽等；提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如有些產(chǎn)品會(huì)在夏天提供免費(fèi)的飲水服務(wù)，有些產(chǎn)品還在展柜邊放了一個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)，為顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)。

　　以上是根據(jù)終端銷售實(shí)際簡(jiǎn)單總結(jié)出的九條終端攔截戰(zhàn)術(shù)，其中第一條、第二條和第三條是在終端之前采用的輔助終端銷售的的略，第四條至第九條則是直接運(yùn)用終端的促銷戰(zhàn)術(shù)。這九條中，有的側(cè)重于廣告策劃，有的側(cè)重于促銷活動(dòng)，有的則側(cè)重于客情培養(yǎng)或終端演示。如何運(yùn)用以上所說(shuō)的終端攔截九攻略呢，首先不能孤立地運(yùn)用單個(gè)手段，要綜合起來(lái)，充分利用各種廣告、促銷、人員、經(jīng)銷商等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”；終端攔截是深度化分銷的體現(xiàn)，其實(shí)質(zhì)也就是終端細(xì)節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；還有就是切忌生搬硬套，要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷戰(zhàn)術(shù)，從而使攔截效果的最大化。

終端攔截與渠道攔截的區(qū)別

　　渠道攔截是在流通產(chǎn)業(yè)鏈高端的攔截行為，相當(dāng)于在河流的上游建水庫(kù)攔水，只是攔的是其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的“水”，讓渠道流自己的“水”。這樣可以有效避開(kāi)在終端的競(jìng)爭(zhēng)。其區(qū)別主要如下：

　　1、渠道攔截是“面”的工作，攔住的是一群客戶，終端攔截是“點(diǎn)”的工作；

　　2、渠道攔截的效率高，終端攔截效率低；

　　3、渠道攔截是高層次兵團(tuán)運(yùn)作，終端攔截是低層次點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，是近身肉搏拼刺刀是營(yíng)銷戰(zhàn)；

　　4、渠道攔截談判的難度大，需要調(diào)動(dòng)的，而終端攔截難度小，所需的資源也小；

　　5、渠道攔截產(chǎn)品數(shù)量沒(méi)有限制，產(chǎn)品適應(yīng)面廣，而終端攔截一般都是高價(jià)產(chǎn)品，且操作時(shí)需要的品種多，否則就會(huì)出現(xiàn)投入產(chǎn)出比不合算的情況；

　　6、渠道攔截的是終端客戶、二級(jí)商業(yè)等客戶，是一種渠道促通或者叫渠道借力工作，而終端攔截的是目標(biāo)消費(fèi)者，說(shuō)服的是多種多樣的目標(biāo)患者。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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