目錄

1. 通路精耕的涵義
2. 通路精耕的內(nèi)容
3. 通路精耕的表現(xiàn)形式
4. 通路精耕的實(shí)施
5. 通路精耕的實(shí)施條件
6. 經(jīng)典案例: 可口可樂(lè)通路精耕操作

通路精耕的涵義

　　通路精耕”是針對(duì)通路成員（尤其是零售終端）進(jìn)行銷(xiāo)售治理的作業(yè)方式。通路成員通常包括代理商、批發(fā)商、零售商等介于廠商和消費(fèi)者之間的所有中間環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)通路中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和治理來(lái)全面把握產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，從而在通路中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解“通路精耕”：

　　1.通路精耕是對(duì)銷(xiāo)售及市場(chǎng)的一種過(guò)程化治理。通過(guò)定人、定量等措施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位治理，企業(yè)可以了解銷(xiāo)售的全過(guò)程并能把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　　2.通路精耕是一個(gè)量化治理的過(guò)程。實(shí)施通路精耕，可以使企業(yè)由定性治理、模糊化治理進(jìn)入到定量治理階段，可以使市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的人、財(cái)、物等營(yíng)銷(xiāo)資源的分配和使用趨于科學(xué)化。

　　3.通路精耕是一個(gè)信息化治理的過(guò)程。信息是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)治理的過(guò)程中應(yīng)該關(guān)注的寶貴資源，是企業(yè)進(jìn)行科學(xué)決策的重要依據(jù)。實(shí)施通路精耕有助于企業(yè)及時(shí)獲得一線市場(chǎng)信息，為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題并進(jìn)行正確的決策提供信息支持。

通路精耕的內(nèi)容

　　通路精耕的核心內(nèi)容是：對(duì)客戶（主要是零售終端）及相關(guān)層面的進(jìn)行定量治理。通常，“通路精耕”包括“人員定量、工作內(nèi)容定量、拜訪路線定量、拜訪頻率定量”等內(nèi)容。

　　1.人員定量：根據(jù)客戶數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃來(lái)按比例配備銷(xiāo)售人員。

　　2.工作內(nèi)容定量：銷(xiāo)售人員天天拜訪的客戶數(shù)量必須達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；銷(xiāo)售人員必須按照規(guī)定的拜訪頻率來(lái)完成任務(wù)；銷(xiāo)售人員必須完成規(guī)定的工作內(nèi)容。

　　3.拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)客戶的了解和劃定的線路，按程序拜訪客戶。

　　4.拜訪頻率量化：根據(jù)客戶的級(jí)別來(lái)確定相應(yīng)的拜訪頻率，做到“重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)”，以使人員和時(shí)間的使用更為有效。

通路精耕的表現(xiàn)形式

　　通路精耕的表現(xiàn)形式有很多，舉例來(lái)說(shuō)，可以是“一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定”。

　　1.一張圖：指“銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來(lái)，并進(jìn)行編號(hào)。

　　2.一條線：是指根據(jù)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖來(lái)設(shè)定人員的拜訪線路。

　　3.三張表：是指“客戶登記表（記載客戶的具體資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，是所有工作的基礎(chǔ)”）、“客戶服務(wù)表（包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，包含著企業(yè)希望了解的所有信息）”和“訂貨表（根據(jù)了解到的信息及客戶的經(jīng)營(yíng)狀況及時(shí)接受客戶的定貨）”。

　　4.六個(gè)定：是指銷(xiāo)售人員隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率的相對(duì)穩(wěn)定、銷(xiāo)售人員工作線路的相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)時(shí)間的相對(duì)穩(wěn)定。

通路精耕的實(shí)施

　　通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。整個(gè)過(guò)程包括：基礎(chǔ)資料的收集和整理；通路精耕的初步實(shí)施；資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正；通路精耕的實(shí)施。整個(gè)過(guò)程是一個(gè)循環(huán)，因?yàn)殡S著計(jì)劃的推進(jìn)和突發(fā)事件的出現(xiàn)，企業(yè)可能需要對(duì)“通路精耕”方案進(jìn)行調(diào)整、修正，從而使區(qū)域劃分及線路分配趨于合理化。通常，通路精耕的實(shí)施包括前后兩個(gè)階段：

　　1．第一階段

　　(1)收集基礎(chǔ)資料：收集所有客戶的資料并建立檔案。客戶檔案中要包括“名稱、負(fù)責(zé)人、地址、電話、性質(zhì)”等內(nèi)容。

　　(2)整理基礎(chǔ)資料：根據(jù)客戶檔案資料繪制“銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在圖上表明客戶位置和客戶編號(hào)。

　　(3)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)并確定首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)：即根據(jù)客戶資料及企業(yè)自身情況來(lái)確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。例如，可以以學(xué)校、幼兒園和住宅區(qū)的客戶為初期開(kāi)發(fā)的A類(lèi)客戶，以十字路口、繁華地帶的客戶為B類(lèi)客戶并重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，其他為C類(lèi)客戶并根據(jù)區(qū)域有選擇性地進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

　　(4)設(shè)定線路并初步確定拜訪頻率：根據(jù)客戶分級(jí)來(lái)確定拜訪路線和拜訪頻率。企業(yè)需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定合理的拜訪頻率。例如：A、B類(lèi)客戶的訪問(wèn)頻率可以規(guī)定為一周二次（或更多），C類(lèi)客戶的拜訪頻率可以規(guī)定為一周一次（至少）。

　　(5)調(diào)整拜訪線路、開(kāi)發(fā)C級(jí)客戶：經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，A、B類(lèi)客戶的銷(xiāo)貨、進(jìn)貨狀況已趨于穩(wěn)定，此時(shí)，可以指定專門(mén)人員來(lái)負(fù)責(zé)這些客戶的治理和跟進(jìn)，轉(zhuǎn)而調(diào)集其余人手對(duì)C級(jí)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

　　(6)開(kāi)發(fā)C類(lèi)客戶：讓銷(xiāo)售人員按預(yù)定的拜訪頻率和線路訪問(wèn)客戶。

　　2．第二階段

　　該階段需要對(duì)第一階段進(jìn)行總結(jié)、修訂資料、分析數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上修訂客戶級(jí)別、調(diào)整訪問(wèn)頻率。通過(guò)分析、分類(lèi)和調(diào)整形成新的客戶級(jí)別表、工作線路圖。由于這種調(diào)整往往難以一次到位，所以必須關(guān)注最新的變化因素，定期檢查、分析、整理、調(diào)整，直至達(dá)到銷(xiāo)售治理的最優(yōu)化。

　　(1)修訂資料。及時(shí)補(bǔ)充新增的客戶資料，分析客戶狀況。

　　(2)分析數(shù)據(jù)。根據(jù)銷(xiāo)售資料來(lái)統(tǒng)計(jì)客戶的銷(xiāo)售狀況。例如：進(jìn)行平均銷(xiāo)量和通路存貨分析，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析等。

　　(3)確定客戶級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)客戶銷(xiāo)售資料進(jìn)行分析，并對(duì)客戶進(jìn)行排序和分類(lèi)。例如，把累計(jì)銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量40％以上的客戶歸為A類(lèi)客戶，累計(jì)銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量25－39％的客戶歸為B類(lèi)客戶，其余為C類(lèi)客戶。

　　(4)調(diào)整訪問(wèn)頻率。例如，針對(duì)A類(lèi)客戶的方針可以是“鞏固與支持”，拜訪頻率可以定為一周兩次，并嚴(yán)格確保產(chǎn)品的上架率、供貨和展示的生動(dòng)化（在POP、促銷(xiāo)品、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)上予以政策支持）；針對(duì)B類(lèi)客戶的方針可以是“鞏固與支持、搶占貨架、廣泛促銷(xiāo)、提升銷(xiāo)量”，拜訪頻率可以定為一周一次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷(xiāo)；C類(lèi)客戶的主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷(xiāo)量小，主要方針是“維持供貨、少量多次，保證上架和陳列”，拜訪頻率可定為每8天一次。

　　(5)調(diào)整線路。將A、B、C類(lèi)的客戶以不同顏色標(biāo)示在網(wǎng)點(diǎn)分布圖上，觀察分布特征并重新調(diào)整訪問(wèn)線路。需要結(jié)合銷(xiāo)售人員的工作能力來(lái)考慮，本著合理利用時(shí)間、保證訪問(wèn)頻率、確保公正的原則來(lái)分配工作區(qū)域，重新設(shè)定訪問(wèn)線路。

通路精耕的實(shí)施條件

　　要順利實(shí)現(xiàn)“通路精耕”的各項(xiàng)預(yù)定目標(biāo)，企業(yè)必須具備以下條件或遵循以下原則：

　　1.通路精耕是在通路基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致、深入的治理，沒(méi)有通路則談不上“通路精耕”。

　　2.通路精耕是一種定量的治理，擁有準(zhǔn)確、及時(shí)的基礎(chǔ)性資料是實(shí)施通路精耕的前提條件。

　　3.通路精耕是也是一種過(guò)程治理，它由一系列步驟組成。在此過(guò)程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施“通路精耕”的要害。

　　4.通路精耕不僅是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的治理，也是對(duì)人的治理。一線組織者的經(jīng)驗(yàn)、聰明、素質(zhì)、態(tài)度和作風(fēng)等因素將影響著“通路精耕”的實(shí)施效果。

　　5.通路精耕必然涉及到大量的數(shù)據(jù)處理，所有的資料和相關(guān)信息都反映在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中。所以，計(jì)算機(jī)和專業(yè)軟件也是必不可少的重要工具。

經(jīng)典案例: 可口可樂(lè)通路精耕操作

　　可口可樂(lè)，通過(guò)成功的市場(chǎng)運(yùn)作從進(jìn)入中國(guó)后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我們領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國(guó)企業(yè)與之相比在全方位的差距。對(duì)此我們感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹?。成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來(lái)達(dá)成呢？通過(guò)可口可樂(lè)公司市場(chǎng)成功的操作秘訣：如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司通路精耕策略規(guī)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷(xiāo)售同仁們來(lái)共同分享?？煽诳蓸?lè)公司通路精耕策略規(guī)劃共分九部分，下面我們一一論述。

　　一．經(jīng)營(yíng)環(huán)境

　　1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析　　　　　　　　　　　

　　分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)多少人口；分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值等。

　　2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng) 分析　

　　碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為XX箱；市內(nèi)XX箱　省內(nèi)XX箱，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供猜測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)數(shù)量和預(yù)計(jì)數(shù)量，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為多少個(gè)，其中市內(nèi)和省內(nèi)分別是多少。

　　3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　　　　　　　　　　　

　　相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析。

　　二．目標(biāo)

　　1．奪取銷(xiāo)量目標(biāo)，提高邊際利潤(rùn)，減少銷(xiāo)售費(fèi)用

　　銷(xiāo)售建設(shè)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處?；借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位；擴(kuò)大售點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。?通過(guò)市場(chǎng)促銷(xiāo)拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷(xiāo)商，提高市場(chǎng)占有量。?利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。?　　　

　　2．完善治理組織和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

　　健全銷(xiāo)售組織和機(jī)構(gòu)，健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷(xiāo)售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。?加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。?加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)的團(tuán)隊(duì)合作。

　　3．銷(xiāo)售任務(wù)分解

　　銷(xiāo)售任務(wù)制定后開(kāi)始分解，對(duì)市內(nèi)直銷(xiāo)部、郊縣部、批發(fā)部、重點(diǎn)客戶部(K/A)都有具體的銷(xiāo)售數(shù)量規(guī)定。　同時(shí)各城市制定自己的本年度銷(xiāo)售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上對(duì)明年的銷(xiāo)量作出猜測(cè)。

　　三．價(jià)格策略

　　1．基本價(jià)格

　　鑒于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。按照需要調(diào)整目前的價(jià)格體系。基本價(jià)格分為批發(fā)價(jià)格和直銷(xiāo)價(jià)格，其中在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予非凡價(jià)格。?

　　2．價(jià)格操作步驟

　　根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整

　　3．分銷(xiāo)價(jià)格控制

　　確定每一地區(qū)分銷(xiāo)價(jià)格和全省統(tǒng)一分銷(xiāo)價(jià)格。分銷(xiāo)體系價(jià)差的確定為一批價(jià)格與二批價(jià)格之差；公司直銷(xiāo)價(jià)格與一批二批發(fā)終端價(jià)格之差 。

　　四．經(jīng)銷(xiāo)商控制

　　1．銷(xiāo)量和市場(chǎng)控制措施

　　控制措施有兩種：利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷(xiāo)售量計(jì)劃控制，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完不成銷(xiāo)量計(jì)劃有權(quán)撤銷(xiāo)合同；利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成不理想有權(quán)撤銷(xiāo)合同。措施由公司銷(xiāo)售部直接控制執(zhí)行

　　2．沖貨返銷(xiāo)和低價(jià)殺價(jià)控制措施

　　在制度上，公司對(duì)此制定了嚴(yán)格的制裁規(guī)定：?

• 發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消
• 發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消?
• 發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消

　　在產(chǎn)品上，公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全??；禁止返銷(xiāo)殺價(jià)。?

　　在人員上，銷(xiāo)售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員。?

　　3．分銷(xiāo)價(jià)格

　　每一地區(qū)設(shè)立分銷(xiāo)價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一。

　　4．經(jīng)銷(xiāo)合同

　　在合同中規(guī)定，公司對(duì)確定的合同客戶進(jìn)行銷(xiāo)量計(jì)劃治理，治理內(nèi)容有：?

• 確定客戶全年/分月的銷(xiāo)售量(分品種包裝)標(biāo)箱?
• 確定客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率?
• 確定客戶在規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷(xiāo)合同。

　　同時(shí)規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷(xiāo)售部組織對(duì)客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。?

　　每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷(xiāo)售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷(xiāo)合同。

　　五． 銷(xiāo)售系統(tǒng)確定?

　　1．銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)

　　大區(qū)總經(jīng)理下設(shè)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)，第三層為市內(nèi)銷(xiāo)售部、省內(nèi)銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部。

　　市內(nèi)銷(xiāo)售部下設(shè)批發(fā)部、直銷(xiāo)部和重點(diǎn)客戶部；省內(nèi)銷(xiāo)售部下設(shè)營(yíng)業(yè)所；市場(chǎng)部下設(shè)市市務(wù)部、內(nèi)市場(chǎng)部和省內(nèi)市場(chǎng)部。第五層就是業(yè)務(wù)人員和市場(chǎng)人員以及司機(jī)、內(nèi)勤等其他人員。

　　2．組織建立

　　第一步：招聘

　　省市內(nèi)(省外)按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合；營(yíng)業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作；?動(dòng)力部進(jìn)行車(chē)輛的配備，司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)

　　第二步：培訓(xùn)

　　整理銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷(xiāo)售部門(mén)，由銷(xiāo)售部下發(fā)；?省市內(nèi)(省外)主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)集中培訓(xùn)；各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　第三步：客戶確定

　　各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷(xiāo)商/專賣(mài)商名單交公司；公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評(píng)定審核；統(tǒng)一簽訂年銷(xiāo)售合同及其他合作協(xié)議；?確定各地區(qū)客戶/銷(xiāo)售系統(tǒng)/人員/車(chē)輛/銷(xiāo)量，并歸檔治理。?

　　各部門(mén)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須將確立的客戶/銷(xiāo)售系統(tǒng)/人員/車(chē)輛和合同統(tǒng)一整理完畢。

　　3．省內(nèi)渠道系統(tǒng)建設(shè)

　?。?）市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)

　　市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，采取全面預(yù)售制，由公司直接送貨；?

　　市內(nèi)批發(fā)渠道安排一定數(shù)量人員開(kāi)發(fā)，采用傳統(tǒng)模式，由公司負(fù)責(zé)一級(jí)送貨。也可采用分銷(xiāo)商協(xié)作或?qū)Ｙu(mài)協(xié)作，公司臨時(shí)租庫(kù)協(xié)助。?

　?。?）郊縣分銷(xiāo)商/專賣(mài)批發(fā)系統(tǒng)

　　營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置一定人員，每一縣選擇一定數(shù)量客戶，按分銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車(chē)輛協(xié)助。客戶必須有送貨能力和一定數(shù)量業(yè)務(wù)代表 。

　?。?）省內(nèi)各辦事處

　　在辦事處駐地市內(nèi)劃片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，采取全面預(yù)售制，協(xié)助客戶直接送貨。在條件成熟地區(qū)可選擇 幾家客戶，在不成熟地區(qū)可選擇規(guī)定數(shù)量客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷(xiāo)商。對(duì)非凡不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房。?

　　郊縣設(shè)置 規(guī)定數(shù)量人員，每一縣選擇 一定數(shù)量客戶，按分銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車(chē)輛協(xié)助。

　　客戶必須有送貨能力和一定數(shù)量業(yè)務(wù)代表。?

　?。?）市 區(qū)渠道建設(shè)?

　　現(xiàn)調(diào)機(jī)采取直銷(xiāo)模式：市內(nèi)劃分區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)置 業(yè)代和 司機(jī)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)修理送貨。?

　　設(shè)備維護(hù)部采取區(qū)域治理模式：市區(qū)、郊縣和省內(nèi)分別劃分一定區(qū)域，每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)治理檢查及發(fā)放改造工作；定人定機(jī)器定責(zé)任，銷(xiāo)售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行。?

　?。?）銷(xiāo)量人員分解

　　市內(nèi)市區(qū)直銷(xiāo)模式：市內(nèi)各劃片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司提供車(chē)輛。

　　市內(nèi)傳統(tǒng)/專賣(mài)批發(fā)模式：在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇一定數(shù)量專賣(mài)批發(fā)商，每一區(qū)派一定業(yè)務(wù)人員協(xié)助開(kāi)發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。預(yù)售制執(zhí)行，把握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車(chē)送一二批商貨。?

　　郊縣采取經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)協(xié)助模式：每一郊縣設(shè)立一定直銷(xiāo)客戶和一定批發(fā)客戶·每一縣派一定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派三輪車(chē)協(xié)助。預(yù)售制方式，公司提供一級(jí)送貨，兩縣一部車(chē)配合大車(chē)直送，市內(nèi)客戶車(chē)輛與公司提供每縣三輪送貨。?　

　　六．市內(nèi)銷(xiāo)售部分銷(xiāo)與鋪貨

　　七．省內(nèi)銷(xiāo)售部分銷(xiāo)與鋪貨

　　八．市場(chǎng)計(jì)劃?

　　由市場(chǎng)部確定本地區(qū)全年的市場(chǎng)工作計(jì)劃，在一年十二個(gè)月中，產(chǎn)品廣告、售點(diǎn)與非售點(diǎn)廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、贈(zèng)飲以及其他的市場(chǎng)活動(dòng)都安排的具體具體，經(jīng)常性活動(dòng)要做到每月都有。另外，市場(chǎng)部還要配合總部的各種市場(chǎng)活動(dòng)，如新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換新包裝等。

　　九．市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用

　　消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)費(fèi)用：包括建立品牌、廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)、售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告、贊助、市場(chǎng)調(diào)研、特定項(xiàng)目（促銷(xiāo)贈(zèng)飲其他）、其他。

　　市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)費(fèi)用：工作費(fèi)用、客戶開(kāi)拓、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、設(shè)備、冷凍設(shè)備、其他。

　　在制定本年度費(fèi)用預(yù)算時(shí)，同時(shí)對(duì)比制定下年度活動(dòng)費(fèi)用。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計(jì)作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文通路精耕關(guān)鍵詞為“通路精耕是什么營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)怎么做，”頁(yè)面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯(cuò)誤信息或任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。