目錄

1. 出口營(yíng)銷(xiāo)概述
2. 出口營(yíng)銷(xiāo)的策略
3. 出口營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
4. 出口營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)

出口營(yíng)銷(xiāo)(Export Marketing)

出口營(yíng)銷(xiāo)概述

　　改革開(kāi)放20多年來(lái)，出口在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中占有著越來(lái)越重要的位置，并已經(jīng)成為近幾年拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三輛馬車(chē)之一。2002年4月，《紐約時(shí)報(bào)》，曾指出： 日本出口業(yè)的地位正被大洋對(duì)面的中國(guó)所取代。在文中就提到了中國(guó)海爾和三洋結(jié)為聯(lián)盟，在日本營(yíng)銷(xiāo)海爾電器的案例。目前我國(guó)已有越來(lái)越多的優(yōu)秀企業(yè)靠成功的出口營(yíng)銷(xiāo)在世界市場(chǎng)上贏得了一定的地位。伴隨著對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)程，我國(guó)企業(yè)的出口營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從被動(dòng)到主動(dòng)，從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段。

出口營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　(一)價(jià)值鏈上的正確定位策略：

　　要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，使這種優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到產(chǎn)品的最終消費(fèi)， 企業(yè)可以在不同的環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。但存在這么一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，即企業(yè)不可能在價(jià)值鏈上的每個(gè)接點(diǎn)都具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。究竟優(yōu)勢(shì)何在，這需要企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中不斷磨煉總結(jié)， 這也是他們實(shí)行出口戰(zhàn)略之前必須明確的問(wèn)題。一旦實(shí)現(xiàn)了價(jià)值鏈上的正確定位， 出口企業(yè)可利用現(xiàn)有資源，集中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)， 以便更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。日本三菱在這方面就是一個(gè)很好的例子。眾所周知，三菱是一家世界知名的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，但在世界汽車(chē)生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)一美國(guó)，三菱汽車(chē)的市場(chǎng)占有率一直很低。為了能在美國(guó)市場(chǎng)有一席之地，三菱把精力放在自己具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)動(dòng)機(jī)制造上。它為美國(guó)及其他更知名的汽車(chē)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的發(fā)動(dòng)機(jī)， 從而在發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)上確保了很高的占有率。

　　(二)戰(zhàn)略伙伴策略：

　　企業(yè)不是一個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)實(shí)體，它必須與其息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生各種各樣的關(guān)系。因此，企業(yè)必須建立一個(gè)有更高價(jià)值傳遞的產(chǎn)業(yè)鏈條，使上游供給商和下游分銷(xiāo)商成為戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)并非易事。假如缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，只顧眼前的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”， 出口企業(yè)要想在世界市場(chǎng)上做大做強(qiáng)則是難上加難。而產(chǎn)業(yè)鏈上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系則可通過(guò)直接降低成本來(lái)有效緩解企業(yè)面臨的壓力。除此之外更重要的是，出口企業(yè)由于與戰(zhàn)略伙伴共享信息、技術(shù)、治理、開(kāi)發(fā)等方面的資源可達(dá)到增加產(chǎn)品附加值的目的。如分銷(xiāo)商及時(shí)有效的的市場(chǎng)反饋信息，供給商有關(guān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的建議都是出口企業(yè)不可多得的無(wú)形資產(chǎn)，也是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)， 而這恰恰足穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系帶給企業(yè)的即得利益。

　　(三)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　目前激烈的同類(lèi)廠商競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅局限在優(yōu)質(zhì)低價(jià)領(lǐng)域中，更多的是強(qiáng)調(diào)差異化競(jìng)爭(zhēng)， 即所謂的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)(UniqueSalesPoint)，企業(yè)應(yīng)努力培養(yǎng)這一優(yōu)勢(shì)。實(shí)行差異化戰(zhàn)略所需要具備的基礎(chǔ)是“稀缺”和“滿足感”?！跋∪薄本褪瞧髽I(yè)具有某種其他競(jìng)爭(zhēng)著所沒(méi)有的資源，并且這種稀缺資源能使企業(yè)處于最大增值能力的環(huán)節(jié)上 “滿足感”就是在為客戶提供產(chǎn)品時(shí)，能達(dá)到讓客戶滿足的效果。差異化戰(zhàn)略不是一個(gè)籠統(tǒng)的概念，它需要企業(yè)能對(duì)自己本身的實(shí)力有一個(gè)清楚的熟悉，明確自身的優(yōu)勢(shì)所在，再結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研，來(lái)找到自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。一旦這種賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特列其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模擬并融入企業(yè)本身時(shí)，它就成為企業(yè)堅(jiān)不可摧的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如世界電腦巨頭戴爾利用JIT(JustlnTime)建立自己銷(xiāo)售模式，通過(guò)產(chǎn)品零庫(kù)存，降低物流成本，從而激發(fā)新一輪的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　(四)文化營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，文化一詞已滲入到社會(huì)生活的方方面面。當(dāng)文化與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相融合時(shí)，就成為利潤(rùn)增長(zhǎng)的新亮點(diǎn)。

　　文化營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，有意識(shí)地培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀， 為企業(yè)和消費(fèi)者構(gòu)筑一個(gè)文化交流的平臺(tái)。其中精神的滿足感和價(jià)值觀的共振是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)。出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)有目的地選擇不同的文化營(yíng)銷(xiāo)方式。一種是盡量保持本產(chǎn)品原有的文化特色。即把原汁原味的本土文化傳達(dá)到國(guó)外，使外國(guó)的消費(fèi)者能享受到異國(guó)文化所賦予產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。還有一種是在本國(guó)文化的基礎(chǔ)上，尊重東道國(guó)的文化特色，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)涵作一定的調(diào)整，使其更符合東道國(guó)消費(fèi)者的文化品味，從而更好的提高其產(chǎn)品在異國(guó)的親和力和認(rèn)同感。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比， 我國(guó)出口企業(yè)在文化營(yíng)銷(xiāo)方面經(jīng)驗(yàn)很不足，往往只是根據(jù)自己的價(jià)值觀、文化觀來(lái)衡量海外市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度。這一點(diǎn)，我國(guó)企業(yè)還應(yīng)該向國(guó)外一些跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。比如寶潔公司曾推出一種名為”潤(rùn)研“的新型洗發(fā)水，它以十分本土化的產(chǎn)品(天然植物原料)和十分本土化的廣告(中國(guó)水墨畫(huà)，龍、中國(guó)女性)來(lái)詮釋潤(rùn)研所帶給消費(fèi)者的美感，此舉在中國(guó)大獲成功。

出口營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

　　被稱(chēng)為“人類(lèi)學(xué)之父” 的愛(ài)得華·B·泰勒(Edward B.Tvler)于1971年在其代表作《原始文化》中給文化的定義是：“文化是一個(gè)復(fù)雜的整體，其中包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會(huì)成員而獲得的其他方面的能力和習(xí)慣?！?。文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。出口營(yíng)銷(xiāo)是跨國(guó)界的商業(yè)活動(dòng)，不可避免地要與不同國(guó)家的人打交道。不同國(guó)家的人由于其文化背景不同，對(duì)同一件事、同一句話、同一個(gè)動(dòng)作都有著不同、甚至相反的理解。中國(guó)古代哲人的名言“性相近，習(xí)相遠(yuǎn)?！币舱f(shuō)明了這個(gè)道理。例如。美國(guó)人用食指與拇指搭成圈狀表示“好”：在德國(guó)表示下流；在巴西表示肛門(mén)?？兹冈谥袊?guó)人眼里是一種吉祥鳥(niǎo)，而在西方人眼里則表示下流。因?yàn)榭兹傅挠⑽脑X“peacock”的“cock”指的是男子性生殖器的雄起。約會(huì)時(shí)遲到。美國(guó)人、德國(guó)人、日本人認(rèn)為是缺乏教養(yǎng)，而在意大利、印度、南美則屬正常。美國(guó)人與人交談時(shí)距離少于50厘米就感到不舒適。而阿拉伯人認(rèn)為大于20厘米就表示不友好。

　　在出口營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要承認(rèn)并了解不同國(guó)家的文化差異。否則就可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗。從國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐看，重視文化差異者成功，忽略文化差異者失敗。在中國(guó)。尤其中小企業(yè)，因不了解文化差異而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗的例子很多。

　　有人說(shuō)：中國(guó)是個(gè)制造大國(guó)，品牌小國(guó)。這是事實(shí)。于是，有許多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人便決定一開(kāi)始就創(chuàng)建自己的品牌。創(chuàng)建自己的品牌是對(duì)的，但在出口時(shí)中國(guó)的中小企業(yè)目前還不具備使用自己品牌的實(shí)力。創(chuàng)立自己的品牌，不僅要有自己的核心技術(shù)、獨(dú)特創(chuàng)意及產(chǎn)品特色等要害因素，還需要幾年甚至十幾年的大力宣傳和培育。而且，在國(guó)外市場(chǎng)上，尤其是歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往是先看品牌的，一個(gè)不知名的品牌是無(wú)人問(wèn)津的。因此，外商是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)賣(mài)不出去的產(chǎn)品的。

　　國(guó)際貿(mào)易中，支付方式一般有三種：匯付，托收和信用證。匯付和托收屬于商業(yè)信用，信用證則屬于銀行信用。所以。對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，用信用證的方式收匯比較安全。而且，由于國(guó)際市場(chǎng)上被欺騙的案件很多，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，許多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在制訂出口營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，對(duì)支付方式進(jìn)行了硬性規(guī)定：非信用證不簽合同。其實(shí)，這是十分偏見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，現(xiàn)實(shí)中也是行不通的。雖然信用證收匯比較安全，但手續(xù)復(fù)雜，花費(fèi)較高，限制性很強(qiáng)。所以很多買(mǎi)家根本不接受信用證付款。另外。即使使用信用證。也不能保證100％收到貨款，因?yàn)楝F(xiàn)在利用信用證詐騙的案件越來(lái)越多。事實(shí)上。目前國(guó)際貿(mào)易中只有約30％的交易用信用證付款，而且還在呈不斷下)降的趨勢(shì)。成功的出口營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家都知道：安全收匯不在于付款方式，而在于客戶信譽(yù)。假如客戶信譽(yù)好，采用托收的方式照樣能收回貨款：假如客戶有意欺騙，信用證照樣收不到錢(qián)。

　　在出口營(yíng)銷(xiāo)中，“釣大魚(yú)”是很多出口企業(yè)的重要目標(biāo)，尤其是中小企業(yè)，認(rèn)為只要有一家大的采購(gòu)商，就夠企業(yè)干的了。的確，大采購(gòu)商是出口企業(yè)追求的“香餑餑”，因?yàn)樗麄儾少?gòu)量大，能大大降低出口企業(yè)的生產(chǎn)成本和治理成本，而且由于大采購(gòu)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)佳，一般不存在拖欠貨款或收不回貨款的問(wèn)題。但是，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻不能完全依靠一、兩個(gè)大客戶，原因是：大采購(gòu)商的條件都十分苛刻，譬如無(wú)條件退貨，貨到9O天甚至120天后付款，而且他們一旦控制了你的出口產(chǎn)品，就會(huì)要求大幅降價(jià)，直到無(wú)多少利潤(rùn)可剩。此時(shí)要轉(zhuǎn)向別的客戶也不太可能，一是因?yàn)樾驴蛻舨荒荞R上找到，二是因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)在模具、設(shè)備、工藝上投入太大，三是產(chǎn)品大多數(shù)專(zhuān)用。所以，中小企業(yè)出口的策略是：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。有十幾個(gè)小客戶比有一、兩個(gè)大客戶要好得多。

出口營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)

　　1．百貨公司買(mǎi)主。很多國(guó)外百貨公司會(huì)自己采購(gòu)各類(lèi)產(chǎn)品，不同品種由不同采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy‘s、JCPenny等等，在各生產(chǎn)市場(chǎng)幾乎都有自己的采購(gòu)公司，一般工廠很難打入。他們往往通過(guò)大貿(mào)易商來(lái)選擇其供貨商，自成一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)。采購(gòu)量大，價(jià)格要求穩(wěn)定，每年購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品變化不會(huì)太大，質(zhì)量要求很高，不太輕易變換供貨商。他們大部分都參加當(dāng)?shù)氐恼褂[，不會(huì)親自到中國(guó)看展覽。

　　2．連鎖大型超商賣(mài)場(chǎng)。如沃爾瑪?shù)龋少?gòu)量大，也有自己的采購(gòu)公司在生產(chǎn)市場(chǎng)，有自己的采購(gòu)系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的敏感度很高，產(chǎn)品變化也很大，工廠價(jià)壓得很低，但批量很大。開(kāi)發(fā)力強(qiáng)、價(jià)格便宜且資金雄厚的工廠可以面對(duì)這種類(lèi)型的客戶展開(kāi)攻勢(shì)。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬(wàn)一質(zhì)量無(wú)法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。

　　3．品牌進(jìn)口商。大部分是品牌自己進(jìn)貨，如Nike、Samsonite等等，他們會(huì)找有規(guī)模、質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤(rùn)較好，質(zhì)量要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長(zhǎng)久的合作關(guān)系。目前世界上有越來(lái)越多的進(jìn)口商到中國(guó)的展銷(xiāo)會(huì)來(lái)找廠商，這是值得中小型工廠努力開(kāi)發(fā)的客戶。進(jìn)口商在其國(guó)內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購(gòu)數(shù)量及付款條件的參考因素。在做生意前，可以透過(guò)他們的網(wǎng)站去了解他們的實(shí)力。即使是小品牌，也有機(jī)會(huì)培養(yǎng)成大客戶。

　　4．批發(fā)商。批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購(gòu)特定的產(chǎn)品，在國(guó)外國(guó)內(nèi)有自己的發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)展覽銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品，量大；價(jià)格水平與產(chǎn)品的獨(dú)特性是他們注重的重點(diǎn)。這類(lèi)客人很輕易比價(jià)格，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都同是在展覽商賣(mài)貨的，所以?xún)r(jià)格及產(chǎn)品的差異性要求很高，相同的產(chǎn)品，常會(huì)因?yàn)閯e人價(jià)格較低而丟失訂單。主要的采購(gòu)方式是自己到中國(guó)參觀展覽采購(gòu)。很多資金較雄厚的華人，往往在國(guó)外做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，返回中國(guó)采購(gòu)。

　　5．貿(mào)易商。這部分的客戶，什么產(chǎn)品都可能會(huì)買(mǎi)，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客戶，需要采購(gòu)不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定，訂單量也較不穩(wěn)定。我國(guó)的小型廠比較輕易跟這些貿(mào)易商達(dá)成出口貿(mào)易。

　　6．零售商。幾年前，國(guó)外零售商幾乎都直接到外國(guó)本土采購(gòu)，但在電子商務(wù)時(shí)代，越來(lái)越多的零售商自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò)詢(xún)價(jià)采購(gòu)，這類(lèi)零售商其實(shí)是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國(guó)內(nèi)批發(fā)商來(lái)做，而制造工廠跟他們聯(lián)系只是把時(shí)間浪費(fèi)在報(bào)價(jià)上，沒(méi)有開(kāi)發(fā)潛力。

　　7．國(guó)外政府采購(gòu)。國(guó)外政府采購(gòu)的特點(diǎn)有下列幾個(gè)方面：第一數(shù)量大；第二品種多；第三重復(fù)性強(qiáng)；第四采購(gòu)公平公正。主要包括兩大類(lèi)：一是服務(wù)性采購(gòu)：二是產(chǎn)品類(lèi)采購(gòu)，包括政府日常用的辦公用品、家具以及建材、服裝、日用品，還有槍支彈藥，如警察用的車(chē)輛、槍炮、皮帶、靴子、防彈背心等。國(guó)外政府是全球最大的采購(gòu)商，購(gòu)買(mǎi)的每樣?xùn)|西都屬于消耗品，大概一兩年之內(nèi)要進(jìn)行重復(fù)采購(gòu)，這種重復(fù)性對(duì)中國(guó)企業(yè)有好處，使企業(yè)安排生產(chǎn)有可循的規(guī)律。

　　努力獲取國(guó)外政府采購(gòu)信息。可以從下面三個(gè)途徑得到：第一是國(guó)外政府的刊物；第二是大眾傳媒；第三是互聯(lián)網(wǎng)。

　　爭(zhēng)取獲得進(jìn)入國(guó)外采購(gòu)市場(chǎng)的條件和資格。

　　第一，需要在國(guó)外具有法人代表資格，就是必須在國(guó)外成立公司：

　　第二，企業(yè)要在國(guó)外進(jìn)行投標(biāo)注冊(cè)；

　　第三，雇員在14個(gè)人以上的公司，在申請(qǐng)的時(shí)候必須向國(guó)外政府或者其地方政府許諾，在招聘人力資源的時(shí)候，只能以其工作能力作為錄用條件，不能以膚色、人種、性別、年齡等作為錄用標(biāo)準(zhǔn)。

　　得到國(guó)外政府的采購(gòu)訂單的策略。

　　第一，要熟悉政府官員。關(guān)系還是很重要。有一些單子低于2.5萬(wàn)或者1萬(wàn)美元以下，只需要口頭招標(biāo)，官員手頭假如有七八個(gè)個(gè)人關(guān)系比較密切，他可以不打電話給另外的人。但是不要通過(guò)傳真來(lái)發(fā)送你的推銷(xiāo)信函，未經(jīng)要求通過(guò)傳真發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)信函不會(huì)受重視，并且更糟糕的是在國(guó)外是違法的。

　　第二，加入政府供給商名錄。這需要申請(qǐng)才能批下來(lái)。

　　第三，要熟悉國(guó)外政府的采購(gòu)條例。要捍衛(wèi)自己的權(quán)利，跟政府產(chǎn)生誤會(huì)時(shí)，可以利用他們公布的條例為自己爭(zhēng)取權(quán)利。第四，密切注重各方面的信息，這樣才能隨時(shí)得到最新的采購(gòu)信息。第五，隨時(shí)預(yù)備口頭標(biāo)價(jià)。有一些項(xiàng)目金額比較低，政府部門(mén)只需要取三個(gè)口頭標(biāo)價(jià)就行。假如政府采購(gòu)官員給你打電話，你必須隨時(shí)把價(jià)格報(bào)給他。第六，投標(biāo)時(shí)所有的標(biāo)書(shū)必須按時(shí)送達(dá)，沒(méi)有按時(shí)送達(dá)會(huì)被原封不動(dòng)地退回來(lái)。

　　1．寄送漂亮的小冊(cè)子來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。現(xiàn)代的方式就是寄送信函與簡(jiǎn)短的小冊(cè)子，介紹你的公司，解釋你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，鼓勵(lì)他訪問(wèn)你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。小冊(cè)子要簡(jiǎn)短，最多不超過(guò)4頁(yè)。

　　2．加入與你的行業(yè)部門(mén)有關(guān)的國(guó)外貿(mào)易協(xié)會(huì)。成為這樣一個(gè)協(xié)會(huì)的成員，會(huì)使你直接與了解該行業(yè)的人進(jìn)行聯(lián)系。他們可以直接回答你所有的問(wèn)題，包括技術(shù)方面的問(wèn)題。出口商這樣做可以向國(guó)外進(jìn)口商表明與國(guó)外做生意是嚴(yán)厲認(rèn)真的，并且可以得到多數(shù)協(xié)會(huì)寄發(fā)的會(huì)刊。

　　3．盡可能多地參加商品交易會(huì)。參加商品交易會(huì)是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、發(fā)現(xiàn)其他機(jī)會(huì)的好方法。中國(guó)出口商應(yīng)參加國(guó)外各種各樣的交易會(huì)與展覽會(huì)。

　　4．閱讀與你的行業(yè)有關(guān)的國(guó)外報(bào)刊。可以使你了解有關(guān)行業(yè)的全部信息與技術(shù)發(fā)展，趕上時(shí)代的步伐。有關(guān)文章會(huì)告訴你其他公司的進(jìn)展情況，廣告會(huì)向你展示市場(chǎng)上有些什么，需要些什么。

　　5．擁有一個(gè)心曠神怡的網(wǎng)站。在當(dāng)今市場(chǎng)上，擁有一個(gè)設(shè)計(jì)漂亮的網(wǎng)頁(yè)是非常重要的。國(guó)外進(jìn)口商喜歡登錄一個(gè)網(wǎng)址，去查看供給商能提供什么樣的新式樣、新型號(hào)。最好將你的電子信箱列在網(wǎng)址的每一頁(yè)。當(dāng)今，人們進(jìn)行通訊的首選方法就是通過(guò)電子郵件。另外，要將你的地址、電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼放在網(wǎng)頁(yè)上易于找到的位置。

　　6．注重質(zhì)量控制。國(guó)外的消費(fèi)者(國(guó)外的進(jìn)口商也如此)都堅(jiān)持認(rèn)為，他們購(gòu)買(mǎi)的商品必須要有好的質(zhì)量。假如發(fā)現(xiàn)他們購(gòu)買(mǎi)的東西不能用、有損壞或者不是他們期望的，都習(xí)慣去退貨并要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量治理體系，在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比處理退貨輕易得多。

　　7．準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。假如答應(yīng)在某個(gè)時(shí)間發(fā)貨給國(guó)外進(jìn)口商，就要絕對(duì)保證在那個(gè)時(shí)間，或者是提前將貨物運(yùn)到。發(fā)貨遲延是國(guó)外進(jìn)口商對(duì)供給商最嚴(yán)重的抱怨之一。因?yàn)?，在收到供給商確認(rèn)的交貨時(shí)間后，他們開(kāi)始著手市場(chǎng)推銷(xiāo)，并告訴消費(fèi)者該商品在某個(gè)日期開(kāi)始上市。假如你的產(chǎn)品在那一天沒(méi)有到達(dá)，結(jié)果是非常糟糕的。

　　8．在國(guó)外設(shè)立代表處。國(guó)外進(jìn)口商愿意與在國(guó)外的人進(jìn)行商務(wù)往來(lái)，他們知道語(yǔ)言和時(shí)區(qū)不成問(wèn)題，國(guó)外進(jìn)口商也知道，一旦有什么問(wèn)題或有法律爭(zhēng)端，責(zé)任人在本地則更輕易處理。

　　9．使用的英語(yǔ)要正確。你寄送給進(jìn)口商的銷(xiāo)售信函或小冊(cè)子代表了你公司的形象?，F(xiàn)代英語(yǔ)運(yùn)用正確且格式規(guī)范的信函會(huì)受重視，假如英語(yǔ)文法不通、格式混亂，那肯定不會(huì)受重視。

　　10．確定目標(biāo)市場(chǎng)。要細(xì)心選擇國(guó)外進(jìn)口商，每6個(gè)月給你認(rèn)為合適的公司寄送一份新的信函與小冊(cè)子。這是因?yàn)椋恍┕緯?huì)在看到第一封信函時(shí)就給你發(fā)訂單，而其他公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時(shí)才會(huì)給你發(fā)訂單。國(guó)外進(jìn)口商喜歡看到你是在與他們進(jìn)行著認(rèn)真的業(yè)務(wù)往來(lái)。

　　l1．注重綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。國(guó)外都十分注重產(chǎn)品的環(huán)保特點(diǎn)，對(duì)綠色產(chǎn)品很歡迎。我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該迎合國(guó)外綠色消費(fèi)潮流，開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計(jì)作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文出口營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞為“出口營(yíng)銷(xiāo)是什么營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)怎么做，”頁(yè)面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯(cuò)誤信息或任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。