目錄

1. 什么是終端拜訪
2. 終端拜訪的步驟
3. 終端拜訪應(yīng)注重的細(xì)節(jié)
4. 終端拜訪存在的問(wèn)題
5. 解決終端拜訪中一些問(wèn)題的辦法

什么是終端拜訪

　　終端拜訪是營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，歷來(lái)被眾多的廠家所重視，可以說(shuō)在廠家對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無(wú)一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因?yàn)殇N售促進(jìn)靠它、新品推廣需要它、客情維護(hù)少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說(shuō)終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。

終端拜訪的步驟

　　1．拜訪前工作要做足。

　　假如拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見成效，實(shí)在不劃算。基層業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做預(yù)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線、報(bào)表等等。

　　除以上要求之外，在拜訪經(jīng)銷商或其他重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。天天要訪問(wèn)那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己預(yù)備充分，談起來(lái)會(huì)順利得多。

　　剛開始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，甚至約上時(shí)間了，他的生意忙得沒(méi)工夫理你， 只能讓我們等著，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間。怎么辦?拜訪客戶時(shí)，我們通常會(huì)確定兩個(gè)名單，除了店主這樣的主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人，比如老板娘。見到其中一個(gè)，就能基本達(dá)成目標(biāo)。

　　另外，每次拜訪完，約定下次拜訪的時(shí)間。時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，留下了深刻的印象后，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排，有的客戶甚至?xí)饶恪?

　　2．拜訪中，鞏固與發(fā)展生意。

　　終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下訂單等工作。時(shí)間寶貴，你的每一個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。

　　查終端庫(kù)存。這一個(gè)拜訪周期內(nèi)，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問(wèn)一問(wèn)原因；在批發(fā)部，先問(wèn)問(wèn)開票出貨人，再問(wèn)問(wèn)銷售主管或老板、老板娘，找出原因，并解決問(wèn)題，最后記錄下來(lái)，向公司匯報(bào)。

　　調(diào)查信息。注重競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，做好歷史記錄，公司會(huì)在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作。分析這些現(xiàn)象，還可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性。

　　持之以恒的高效終端拜訪，客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無(wú)論和客戶有多熟悉，終端拜訪也絲毫不能松懈。客戶尊重認(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)服從我們的銷售建議。

　　3．拜訪后跟進(jìn)總結(jié)，及時(shí)、即時(shí)得到提高。

　　拜訪結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問(wèn)題，記錄信息。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過(guò)程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。

　　實(shí)際上， 終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會(huì)，但要取得優(yōu)秀的銷售成績(jī)，一要把握終端拜訪工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模擬；二要持之以恒。很多公司的銷售人員往往不重視拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，他們?cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后非常累，不想動(dòng)，或是休閑和娛樂(lè)去了，沒(méi)時(shí)間完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西無(wú)非是應(yīng)付了事，自己不想看，主管也看得頭昏腦漲， 自然得不到提高。

　　最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。每拜訪完一個(gè)客戶之后，記下這次拜訪的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便回憶，隨時(shí)補(bǔ)充。在午飯后和晚飯后這兩段時(shí)間，及時(shí)拿出來(lái)寫完整。每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié)，都是一次與自己充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升工作技能。

終端拜訪應(yīng)注重的細(xì)節(jié)

　　1、記住客戶的名字，在拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問(wèn)候他讓他有一種良好的感覺(jué)。

　　2、銷售人員個(gè)人需要努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力和溝通技巧，同時(shí)把握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識(shí)。

　　3、了解終端需求，認(rèn)真對(duì)待終端需求對(duì)中斷提出的異議和問(wèn)題要及時(shí)回應(yīng)及時(shí)解決。

　　4、終端拜訪談話要結(jié)合實(shí)際，做一個(gè)忠實(shí)的聆聽者讓終端自己說(shuō)話，多聽少說(shuō)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，同時(shí)要勤與思于善于學(xué)習(xí)。

　　5、終端拜訪要先做人后做事，少些功利多些真誠(chéng)，寧被視為傻勿被視為精。

終端拜訪存在的問(wèn)題

　　1、拜訪工作無(wú)目的：主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員到終端拜訪往往是走過(guò)場(chǎng)，倒過(guò)這個(gè)終端就可以了或者是只知道在終端點(diǎn)胡侃亂吹，對(duì)于自己到終端來(lái)干什么一無(wú)所知，存在盲目。

　　2、拜訪工作無(wú)規(guī)律：有時(shí)候兩三天來(lái)一趟，有時(shí)候七八天來(lái)一趟，而有時(shí)候十天半個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間都不見人影，終端點(diǎn)都認(rèn)為可能這個(gè)人消失了。

　　3、拜訪工作預(yù)備不足：主要表現(xiàn)在事前無(wú)預(yù)備或預(yù)備不足，對(duì)于到要拜訪終端點(diǎn)需要解決問(wèn)題或談事情結(jié)果到了之后發(fā)現(xiàn)資料物品缺這少那或不知該如何解決，結(jié)果是無(wú)功而返。

　　4、終端拜訪缺方法：很多業(yè)務(wù)人員在眾多的拜訪工作中往往是針對(duì)任何點(diǎn)和任何人都只有一種方法，其拜訪的效果可想而知。

　　5、終端拜訪頻率太長(zhǎng)：主要表現(xiàn)在終端拜訪的間隔時(shí)間太長(zhǎng)，造成終端點(diǎn)的認(rèn)知度下降。

　　6、終端拜訪缺禮儀：銷售人員作為企業(yè)形象的體現(xiàn)者和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點(diǎn)對(duì)企業(yè)有一個(gè)好的熟悉同時(shí)也可以讓終端點(diǎn)對(duì)你產(chǎn)生好感，較快的拉進(jìn)雙方的距離，達(dá)成共識(shí)，但在現(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)人員不注重自己衣著、言行和舉止結(jié)果使終端點(diǎn)對(duì)企業(yè)形象的熟悉大打折扣，自己得罪了終端點(diǎn)還不知怎么回事。

　　7、終端拜訪不解決問(wèn)題：主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解，對(duì)于終端點(diǎn)提出的產(chǎn)品方面的問(wèn)題無(wú)法解答或者是對(duì)于終端點(diǎn)提出的問(wèn)題和異議自己無(wú)任何解決辦法和處理意見。

解決終端拜訪中一些問(wèn)題的辦法

　　1、小恩小惠法：俗話說(shuō)：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時(shí)隨時(shí)帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時(shí)對(duì)于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對(duì)她們的重視，筆者在藥品行業(yè)工作期間除隨時(shí)采取此方法外有時(shí)會(huì)在去終端點(diǎn)的路上如夏天賣上幾個(gè)冰棒其他季節(jié)則買一包口香糖送給店員通過(guò)此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯(cuò)。

　　2、投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最輕易使人接近，通過(guò)對(duì)終端人員性格、脾氣、愛(ài)好的的了解，找出共同的話題和喜好來(lái)打破雙方中的不協(xié)調(diào)從而拉近雙方的距離。

　　3、贊美法：每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說(shuō)對(duì)店員的服裝、發(fā)型誠(chéng)懇的贊美或者對(duì)店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎(jiǎng)。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的碩果。

　　4、幽默法：通過(guò)運(yùn)用幽默的語(yǔ)言或夸張幽默的動(dòng)作來(lái)吸引終端的的注重打破拜訪中被動(dòng)局面。比如說(shuō)一進(jìn)終端店你就夸張的說(shuō)：哎攸，老板點(diǎn)錢點(diǎn)的手都累了吧或者擺一個(gè)與眾不同的動(dòng)作，一定會(huì)有意想不到的效果。

　　5、單刀直入法：初次見面由于終端對(duì)銷售人員不熟悉，這時(shí)就需要運(yùn)用該法一進(jìn)店門就向終端說(shuō)明我是誰(shuí)、我是那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員、來(lái)這的目的是什么，以此來(lái)尋求終端的支持，同時(shí)可以避免終端點(diǎn)將你當(dāng)作消費(fèi)者去做無(wú)謂的工作。

　　6、換位思考法：即將自己的身份與終端點(diǎn)進(jìn)行對(duì)調(diào)，去站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題，從而再和終端點(diǎn)進(jìn)行溝通時(shí)找到更多的話題點(diǎn)和共鳴點(diǎn)，達(dá)到雙方互相理解和有效溝通的目的。

　　7、微笑感染法：微笑是人際交往潤(rùn)滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以在終端拜訪是保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點(diǎn)的情緒，讓其覺(jué)得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯(lián)系，為今后拜訪工作打下良好的基礎(chǔ)。

　　8、自我示弱法：有的終端對(duì)拜訪中的終端人員往往愛(ài)理不理或者認(rèn)為自己高高在上喜歡指手劃腳對(duì)于此類為數(shù)不多的終端最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺(jué)，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時(shí)再給其架上一把梯子。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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