目錄
- 什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道
- 房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道
- 房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道
- “第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道
什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道
房地產(chǎn)商品投放市場(chǎng)進(jìn)行交換需要通路,營(yíng)銷(xiāo)學(xué)稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)渠道。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中,直接營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道
1、 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)
?。?) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷(xiāo)短期行為,如簡(jiǎn)單的將好銷(xiāo)樓盤(pán)單元銷(xiāo)售出去,造成相對(duì)難銷(xiāo)的樓盤(pán)單元積壓。
?。?) 產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及變化趨勢(shì),由此可以較快的調(diào)整樓盤(pán)的各種功能。
2、 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的弱點(diǎn)
?。?)一般來(lái)說(shuō),房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開(kāi)發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷(xiāo),難以匯集在營(yíng)銷(xiāo)方面確有專(zhuān)長(zhǎng)的人才,難以形成營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。
(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷(xiāo)售,會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力,分散企業(yè)決策層精力,搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼,生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩頭都受影響。
房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷(xiāo)售,稱(chēng)為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)
(1) 有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待等各方面的營(yíng)銷(xiāo)人才,便于從專(zhuān)業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售成功。
?。?) 有利于發(fā)展商集中精力,緩解人力、物力、財(cái)力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道弱點(diǎn)
?。?)我國(guó)目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。假如一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑,放手讓他們代理銷(xiāo)售,會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的危害。
(2)假如代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷(xiāo)售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平,在這種情況下發(fā)展商支付的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷(xiāo)售費(fèi)用如傭金,希望代理商能取得較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。
“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道
由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存,實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問(wèn)題,所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道,如聯(lián)合一體銷(xiāo)售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售也有較大的關(guān)注和投入,代理商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃,優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì),避免單純直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的不足,其成功的操作要害在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待,利益共享,并且依靠于中間商高超的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考
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