目錄

1. 什么是電子銷(xiāo)售
2. 電子銷(xiāo)售的形式
3. 電子銷(xiāo)售的作用
4. 電子銷(xiāo)售的發(fā)展

電子銷(xiāo)售（E-sales）

什么是電子銷(xiāo)售

　　電子銷(xiāo)售（E-sales）也稱(chēng)做技術(shù)輔助式購(gòu)買(mǎi)（Technology-enabled Buying, TEB），自助銷(xiāo)售(Unassisted Selling)或WEB銷(xiāo)售。TES的這個(gè)組成部分包括客戶(hù)導(dǎo)向、經(jīng)營(yíng)或WEB銷(xiāo)售的應(yīng)用。這些都是面向消費(fèi)者的技術(shù)或應(yīng)用，可以使消費(fèi)者和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“自我銷(xiāo)售”并且可以在無(wú)銷(xiāo)售人員幫助的前提下達(dá)成交易。E-sales 被認(rèn)為是E-CRM的一部分，而E-CRM是E-business的一部分。

電子銷(xiāo)售的形式

　　電子銷(xiāo)售與電子采購(gòu)相對(duì)應(yīng)，是電子商務(wù)發(fā)展到高級(jí)階段的產(chǎn)物。電子銷(xiāo)售作為中國(guó)石油電子商務(wù)建設(shè)的重要組成部分，其目標(biāo)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，協(xié)助中國(guó)石油進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，節(jié)約成本并豐富企業(yè)的銷(xiāo)售方式。

　　電子銷(xiāo)售主要包括目錄式銷(xiāo)售、協(xié)商式銷(xiāo)售、競(jìng)價(jià)式銷(xiāo)售、拍賣(mài)式銷(xiāo)售等形式，每一種銷(xiāo)售形式都有自己的特點(diǎn)和功能。其中，目錄式銷(xiāo)售是指銷(xiāo)售公司在網(wǎng)上建立產(chǎn)品目錄，包括價(jià)格、標(biāo)號(hào)等產(chǎn)品信息；采購(gòu)方通過(guò)瀏覽網(wǎng)上電子目錄，點(diǎn)擊形成請(qǐng)購(gòu)單，經(jīng)審批形成采購(gòu)訂單，然后通過(guò)網(wǎng)上發(fā)送給銷(xiāo)售公司，經(jīng)銷(xiāo)售公司接受后，銷(xiāo)售成交。

　　協(xié)商式銷(xiāo)售又稱(chēng)“談價(jià)議價(jià)”，俗稱(chēng)“討價(jià)還價(jià)”，指銷(xiāo)售方根據(jù)需求在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品競(jìng)價(jià)信息；買(mǎi)方從網(wǎng)上看到競(jìng)價(jià)信息后，根據(jù)自己的實(shí)際能力作出回復(fù)，然后經(jīng)過(guò)雙方反復(fù)多次的議價(jià)協(xié)商，最終以雙方都能接受的價(jià)格條件成交。

　　競(jìng)價(jià)式銷(xiāo)售也即網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)，銷(xiāo)售方根據(jù)物資采購(gòu)需求在網(wǎng)上發(fā)布招標(biāo)信息，或向某些指定買(mǎi)方發(fā)出邀標(biāo)書(shū)；買(mǎi)方從網(wǎng)上得到該信息后，如有意向就可參加競(jìng)標(biāo)。經(jīng)評(píng)標(biāo)，銷(xiāo)售方選出中標(biāo)方，與之簽訂協(xié)議或合同，表示交易成交。

　　拍賣(mài)式銷(xiāo)售因起源于英國(guó)，因此又叫英式拍賣(mài)，顧名思義就是銷(xiāo)售方在電子交易市場(chǎng)中拍賣(mài)產(chǎn)品，有意向的買(mǎi)方登陸交易系統(tǒng)，作出響應(yīng)參與拍賣(mài)。當(dāng)然，這樣的買(mǎi)家一般來(lái)說(shuō)不只一個(gè)。經(jīng)過(guò)多輪競(jìng)價(jià)，最終產(chǎn)生拍賣(mài)的贏家，交易成功。

電子銷(xiāo)售的作用

　　電子銷(xiāo)售系統(tǒng)的問(wèn)世使銷(xiāo)售人員可以從繁重的的訂單處理、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)等工作中擺脫出來(lái)，集中更多的精力專(zhuān)注于高價(jià)值的活動(dòng)。例如，一名銷(xiāo)售人員天天處理40張訂單，每筆訂單需要打8個(gè)以上的電話，用于響應(yīng)客戶(hù)、付款通知、詢(xún)問(wèn)發(fā)貨等。這樣，銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間和精力都花在接撥電話上，很少有時(shí)間和精力去研究客戶(hù)、分析市場(chǎng)和尋找新客源。而采用電子銷(xiāo)售后，這些細(xì)枝末節(jié)的繁瑣過(guò)程統(tǒng)統(tǒng)可以交給網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售人員從時(shí)間上就能減少2/3的損失。

　　這就是電子銷(xiāo)售，經(jīng)濟(jì)、便捷、雙贏。

　　同樣，電子銷(xiāo)售也是推動(dòng)中國(guó)石油銷(xiāo)售體制改革的重要力量。中國(guó)石油投放電子銷(xiāo)售市場(chǎng)的主要有成品油（汽柴油、航空煤油）、燃料油、潤(rùn)滑油以及合成樹(shù)脂、化肥、橡膠等化工產(chǎn)品。

　　2000年8月，中國(guó)石油邁進(jìn)電子商務(wù)的門(mén)檻?？邕M(jìn)這個(gè)門(mén)檻后，要穿過(guò)“三重門(mén)”：第一重門(mén)是電子采購(gòu)，第二重門(mén)就是電子銷(xiāo)售，第三重門(mén)是建立電子交易市場(chǎng)。中國(guó)石油從電子采購(gòu)起步，向電子銷(xiāo)售、電子市場(chǎng)逐步放開(kāi)。一年后，能源一號(hào)電子商務(wù)網(wǎng)站投入運(yùn)行，提供了電子商務(wù)的活動(dòng)場(chǎng)所。這個(gè)高規(guī)格的交易場(chǎng)所，為電子銷(xiāo)售提供了上佳的平臺(tái)。中國(guó)石油人正在充分利用這個(gè)平臺(tái)，一步步地使自己的電子商務(wù)能力走向成熟。

電子銷(xiāo)售的發(fā)展

　　中國(guó)石油電子銷(xiāo)售業(yè)務(wù)剛剛步入正軌，方興未艾，存在許多需要跨越的障礙，最大的問(wèn)題就是觀念的轉(zhuǎn)變。

　　在治理鏈條中，采購(gòu)是開(kāi)端，銷(xiāo)售是終端；在現(xiàn)代治理中，采購(gòu)是支出，銷(xiāo)售是收入。把這二者管好，就是企業(yè)對(duì)“物”治理的最重要內(nèi)容。如何處理電子銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的關(guān)系，使電子銷(xiāo)售突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的桎梏，是電子銷(xiāo)售發(fā)展的首要問(wèn)題。有人說(shuō)，現(xiàn)階段開(kāi)展電子銷(xiāo)售條件不充分，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。事實(shí)上，這就好比人們剛離開(kāi)馬車(chē)坐上火車(chē)，覺(jué)得火車(chē)還不如馬車(chē)快，需要有個(gè)適應(yīng)和改進(jìn)的過(guò)程。

　　電子銷(xiāo)售的要害是如何維持網(wǎng)上交易、吸引客戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售規(guī)模。電子銷(xiāo)售市場(chǎng)是開(kāi)放的市場(chǎng)，理論上任何客戶(hù)都可以上網(wǎng)交易，低門(mén)檻的準(zhǔn)入就使安全成為最大的問(wèn)題，這也正是現(xiàn)階段電子銷(xiāo)售的“軟肋”。因此，如何增強(qiáng)電子銷(xiāo)售市場(chǎng)的規(guī)范性和安全性是電子銷(xiāo)售走向繁榮的要害所在。

　　在開(kāi)展電子銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，人無(wú)疑是第一要素。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有把握先進(jìn)理念和信息技術(shù)的員工，就不可能擁有出色的電子商務(wù)。中國(guó)石油重視企業(yè)電子商務(wù)人才的培養(yǎng)，例如今年陸續(xù)開(kāi)辦了電子銷(xiāo)售培訓(xùn)班，努力從源頭上提高電子銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)水平。

　　建立一個(gè)完善的電子銷(xiāo)售中心，最能體現(xiàn)電子銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)石油正將此納入規(guī)劃，作為拓展電子銷(xiāo)售的里程碑工程。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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