四喜發(fā)現(xiàn)，有的前來(lái)洽談包裝設(shè)計(jì)的客戶對(duì)一項(xiàng)工作認(rèn)識(shí)不到位，認(rèn)為誰(shuí)做都行，既然請(qǐng)了包裝設(shè)計(jì)公司，自己能省則省，把這項(xiàng)工作全盤(pán)委托給了包裝設(shè)計(jì)公司，自己當(dāng)起了甩手掌柜子；

更有厲害的，這個(gè)工作連想都沒(méi)想過(guò)，不關(guān)心，不過(guò)問(wèn)，只要包裝設(shè)計(jì)作品。

甲方對(duì)待這項(xiàng)工作的態(tài)度是絕對(duì)不行的，其危害可能是致命的。

這是什么工作呢？

是指甲方對(duì)三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題的思考：

1.這個(gè)產(chǎn)品是什么，并且能夠用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言界定清楚和表達(dá)清楚。

比如，可口可樂(lè)是什么？是汽水，是一種含汽飲品；椰樹(shù)牌椰汁是什么？是椰子肉植物蛋白飲品。

2.產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)是什么？

產(chǎn)品核心利益點(diǎn)是指顧客購(gòu)買(mǎi)它是解決什么問(wèn)題的。

購(gòu)買(mǎi)3.5寸鉆頭，是為了得到3.5寸的孔，得到這個(gè)孔是顧客想要的核心利益。

而鉆頭只是手段是過(guò)程，要得到3.5寸的孔才是顧客真正想要的，哪怕用其他辦法打孔也行。

比如，可口可樂(lè)的核心利益點(diǎn)是解渴、提神醒腦；椰樹(shù)牌椰汁的核心利益點(diǎn)是解渴、享受椰香（尤其對(duì)北方消費(fèi)者有吸引力）。

3.銷(xiāo)售中，第一賣(mài)點(diǎn)是什么？（相同或類(lèi)似的產(chǎn)品，為什么買(mǎi)你不買(mǎi)別家的，提供選擇本品牌的理由）

比如，可口可樂(lè)的賣(mài)點(diǎn)：正宗的可樂(lè)。

因?yàn)槭强蓸?lè)開(kāi)創(chuàng)者，所以也經(jīng)常傳播品類(lèi)價(jià)值，“冰爽解渴，讓人快樂(lè)”；椰樹(shù)牌椰汁賣(mài)什么呢？

賣(mài)正宗（自己是市場(chǎng)領(lǐng)先者，同時(shí)市場(chǎng)有許多模仿者）。

有時(shí)賣(mài)美白和豐乳（這并不是椰樹(shù)牌椰汁的獨(dú)特價(jià)值，這是另一個(gè)話題暫時(shí)不表）。

這三個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，這個(gè)產(chǎn)品是什么、干什么、賣(mài)什么。

正確回答這些問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)就站在了正確的起跑線上。

就不會(huì)走彎路、錯(cuò)路，不會(huì)在場(chǎng)外繞大圈，甲乙雙方就有了扎實(shí)的合作基礎(chǔ)，甲方才稱(chēng)得上是合作的經(jīng)營(yíng)者。

為什么說(shuō)這項(xiàng)工作甲方責(zé)無(wú)旁貸，不可以完全甩給別人做？

第一，誰(shuí)家的孩子誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)家的孩子誰(shuí)操心。

你一邊說(shuō)這是你家的產(chǎn)品，銷(xiāo)售和贏利就靠它了，你一邊神經(jīng)大條不上心不負(fù)責(zé)，那怎么行？

這就好比你到處顯擺這孩子是你親生的，可是連他叫什么名字，是男孩女孩多大了，有啥個(gè)性天賦說(shuō)不上來(lái)，豈不是滑天下之大稽？

“這個(gè)產(chǎn)品是什么、干什么、賣(mài)什么”是一個(gè)產(chǎn)品的基本情況，經(jīng)營(yíng)者責(zé)無(wú)旁貸、義不容辭！

第二，使用這項(xiàng)工作成果的是甲方，必須把工作做實(shí)。

如果不好用，受損失的是自己。

“這個(gè)產(chǎn)品是什么、干什么、賣(mài)什么”是甲方也就是經(jīng)營(yíng)者在工作一定會(huì)用到的，如果一問(wèn)三不知，三問(wèn)全不知，是對(duì)自己不負(fù)責(zé)，對(duì)結(jié)果不負(fù)責(zé)，受損失的是自己。

講一個(gè)有啟示意義的故事：

二戰(zhàn)期間，美國(guó)空軍和降落傘制造商之間因降落傘的安全性能產(chǎn)生了嚴(yán)重分歧；

制造商通過(guò)努力，使降落傘的合格率提高到了空前99.9%，但空軍說(shuō)不行，如果只達(dá)到99.9%就意味著1000名跳傘士兵中，就會(huì)有1名士兵因降落傘質(zhì)量問(wèn)題而送命。

但是，制造商認(rèn)為世界上沒(méi)有絕對(duì)的完善，根本不可能達(dá)到100%的合格率。

于是軍方提出改變質(zhì)量檢查方法，他們每周交貨的降落傘中隨機(jī)挑出一個(gè)，讓制造商負(fù)責(zé)人裝備上身后，親自從飛機(jī)上往下跳。

結(jié)果，奇跡很快出現(xiàn)了，降落傘的合格率真的達(dá)到了100%。

這個(gè)真實(shí)的故事告訴我們這樣一個(gè)道理，讓一項(xiàng)工作跟自己的生死相關(guān)聯(lián)，就沒(méi)有做不好的事情。

“這個(gè)產(chǎn)品是什么、干什么、賣(mài)什么”跟甲方的生死攸關(guān)，這項(xiàng)工作必須由甲方負(fù)責(zé)，如果甩給別人，就是把自己的生死交給別人。

甲方是第一責(zé)任人，在此前提下，絲毫不影響與乙方等各種外部專(zhuān)家協(xié)作完成。

強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)工作甲方義不容辭，強(qiáng)調(diào)的是甲方是第一責(zé)任人、第一參與者和第一驗(yàn)收人，完全不是說(shuō)只能甲方自己悶頭瞎干，一切有難度的工作都應(yīng)該聘請(qǐng)乙方等各種外部專(zhuān)家協(xié)助甲方工作。

應(yīng)該承認(rèn)，許多企業(yè)在提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等方面是第一次，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)傳播規(guī)律不能熟練運(yùn)用，需要營(yíng)銷(xiāo)傳播專(zhuān)家來(lái)幫助，這是非常好的工作方式。

與外部營(yíng)銷(xiāo)傳播專(zhuān)家探討辯論的過(guò)程，就是甲方學(xué)習(xí)和提升認(rèn)知能力和營(yíng)銷(xiāo)傳播能力的過(guò)程，就是思路一點(diǎn)點(diǎn)糾偏逐漸清晰的過(guò)程。

這個(gè)過(guò)程甲方雙方經(jīng)常會(huì)進(jìn)行思維碰撞，相互糾偏。

乙方因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富，見(jiàn)識(shí)的案例多，掌握的規(guī)律相對(duì)熟練，乙方會(huì)經(jīng)常幫助甲方避坑；甲方也在糾正乙方的偏。

因?yàn)榧追降慕嵌?，甲方在市?chǎng)第一線，經(jīng)常比乙方更能夠發(fā)現(xiàn)空泛不實(shí)效，更能夠發(fā)現(xiàn)從市場(chǎng)一線來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的寶貴反饋。

總結(jié)：

產(chǎn)品，“是什么、干什么、賣(mài)什么”，這是營(yíng)銷(xiāo)的基本問(wèn)題，起點(diǎn)問(wèn)題，甲方必須搞清楚，否則就是失職。

甲方在研究產(chǎn)品“是什么、干什么、賣(mài)什么”的過(guò)程中，可以請(qǐng)外部專(zhuān)家?guī)椭P(pán)點(diǎn)，但是甲方必須參與全過(guò)程，必須嚴(yán)格驗(yàn)收這項(xiàng)工作成果。

有句話說(shuō)：最懂你的是你，最不懂你的也是你，當(dāng)局者迷。

四喜是誰(shuí)？

一家擅長(zhǎng)產(chǎn)品梳理盤(pán)點(diǎn)的包裝設(shè)計(jì)公司。

好賣(mài)的產(chǎn)品都有亮點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)亮點(diǎn)，再設(shè)計(jì)包裝，賣(mài)貨就是自然的結(jié)果。

四喜專(zhuān)注快消品包裝設(shè)計(jì)。

已經(jīng)服務(wù)：金鶴，老街口，卡樂(lè)優(yōu)，御石榴，黃天鵝，野森林，大師小點(diǎn)，光明look，好歡螺，仲景，頤而康，德富祥，齊贊，盒馬工坊等品牌。

從過(guò)去服務(wù)的客戶看，四喜更多服務(wù)了區(qū)域老大，細(xì)分品類(lèi)top品牌，當(dāng)然你也希望成為這樣的品牌，可以聯(lián)系四喜，找四喜，做老大。

找四喜做什么？

盤(pán)點(diǎn)你最能開(kāi)創(chuàng)新客戶的產(chǎn)品——認(rèn)知產(chǎn)品，

盤(pán)點(diǎn)最愿意為價(jià)值買(mǎi)單的用戶——源點(diǎn)用戶，

策劃你最能讓用戶付錢(qián)的理由——購(gòu)買(mǎi)理由；

設(shè)計(jì)一款容易帶來(lái)銷(xiāo)量的包裝——亮點(diǎn)包裝。

《好包裝 賣(mài)貨的策略與原理》預(yù)計(jì)7月份上線：

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