在某一個(gè)品類(lèi)里，已經(jīng)有了品類(lèi)老大，并且市場(chǎng)規(guī)模比較大。我們一般有幾種方式去蠶食老大的市場(chǎng)份額。

對(duì)于品類(lèi)老大，他們一般是不敢輕易調(diào)整自己的產(chǎn)品的，比如價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量等等。

針對(duì)老大強(qiáng)勢(shì)中的弱勢(shì)，往往可以采用價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)值戰(zhàn)來(lái)打。價(jià)格戰(zhàn)主要是去爭(zhēng)取老大消費(fèi)者中的價(jià)格敏感型客戶(hù)。而價(jià)值戰(zhàn)是去爭(zhēng)取老大消費(fèi)者中價(jià)值要求高的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)比較高端。

價(jià)格戰(zhàn)，最直接的是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但是這種方式降價(jià)容易，漲價(jià)難。所以一般很少采用這種直接降價(jià)的方式。并且這種方式也比較難做，想要打贏價(jià)格戰(zhàn)，前提是總成本領(lǐng)先。不然耗不過(guò)老大的。

市場(chǎng)中常見(jiàn)的辦法有：

給的更多

A，買(mǎi)一贈(zèng)一

比如蒙牛的優(yōu)益C最近鋪天蓋地的廣告，配合超市第二件0元的活動(dòng)，直接從養(yǎng)樂(lè)多手里搶奪了大量的客戶(hù)。同時(shí)他們還強(qiáng)調(diào)500億活菌，直接針對(duì)養(yǎng)樂(lè)多的100億活菌提出5倍活菌的賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)然這種是在強(qiáng)調(diào)價(jià)值。價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)值戰(zhàn)同時(shí)大，客戶(hù)因價(jià)格低而體驗(yàn)，部分消費(fèi)者因產(chǎn)品價(jià)值而留存。

圖片來(lái)自淘寶

B，加量不加價(jià)

無(wú)論在國(guó)外，還是國(guó)內(nèi)都有這樣的案例比如：

魔爪330ml VS而紅牛250ml。

圖標(biāo)來(lái)自京東

魔爪為了爭(zhēng)取紅牛的消費(fèi)群體，不光是加量，還強(qiáng)調(diào)自己更極限，更酷。

今麥郎的大瓶750ml Vs康師傅500ml。

圖片來(lái)自淘寶

c

今麥郎這些產(chǎn)品很難在一線(xiàn)市場(chǎng)打開(kāi)，但是在3線(xiàn)以外的市場(chǎng)是容易成功的。所以學(xué)習(xí)這種做法，還是要看自己的客戶(hù)在哪兒，不可盲目學(xué)習(xí)。

吉士丁的大奶酪棒VS妙可藍(lán)多奶酪棒

圖片來(lái)自朋友圈

圖片來(lái)自妙可藍(lán)多官網(wǎng)

這種加大產(chǎn)品量，價(jià)格不變化，實(shí)際也是價(jià)格戰(zhàn)的一個(gè)變種，這種做法可以快速的將價(jià)格敏感客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。

給的不同

四喜最近為老街口開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品是直接針對(duì)洽洽的香瓜子的。洽洽的香瓜子，是洽洽的明星產(chǎn)品銷(xiāo)量巨大。我們賭的就是洽洽不敢輕易的提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以我們提出大粒香瓜子的概念，堅(jiān)持只采用新瓜子原料。與洽洽的香瓜子規(guī)格一樣，價(jià)格保持一致。去爭(zhēng)取洽洽香瓜子的高端客戶(hù)。（這個(gè)策略為什么能公開(kāi)，是公開(kāi)了對(duì)手也沒(méi)辦法，朋友們?nèi)绻麑?duì)品質(zhì)要求高，建議購(gòu)買(mǎi)即將推出的老街口香瓜子哦）

圖片來(lái)自洽洽官網(wǎng)店鋪

給的不同，方法就比較多了，這里就不一一的說(shuō)明。

采用這些策略，一定要結(jié)合自己的品牌情況進(jìn)行分析。品類(lèi)不同打法不同，渠道不同打法也不同，總之因地制宜，切忌生搬硬套。

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