FAB法則在包裝設(shè)計(jì)中也是經(jīng)常使用的，fab可以快速的找到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的理由，然后通過(guò)符號(hào)語(yǔ)言等方式將購(gòu)買理由呈現(xiàn)在包裝設(shè)計(jì)上。比如周黑鴨的鎖鮮裝，就是將FAB法則在包裝設(shè)計(jì)中用的非常到位。下面我具體看看，什么是FAB法則。

FAB法則，即屬性、作用、益處的法則。FAB對(duì)應(yīng)是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

屬性（Feature）

這個(gè)單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。特征，顧名思義就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。

原因是什么？因?yàn)樵阡N售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（Feature）。

作用（Advantage）

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是你們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的方面，這自然會(huì)讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因?yàn)槟銈兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。

現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)產(chǎn)品都有各自的特征，當(dāng)你們說(shuō)產(chǎn)品的某個(gè)功能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的時(shí)候，客戶就會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實(shí)際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會(huì)更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。

益處（Benefit）

就是給客戶帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。

FAB應(yīng)該這樣解釋，這個(gè)講臺(tái)是木頭做的，搬起來(lái)很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說(shuō)服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。

FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司

產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車

F（屬性） 真皮 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)

A（作用） 柔軟 0到100公里加速時(shí)間為12秒

B（益處） 感覺舒服 省時(shí)

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