影響客戶購(gòu)買心理的因素有很多，商品的品牌和質(zhì)量有時(shí)并不是客戶優(yōu)先考慮的對(duì)象，只要客戶從內(nèi)心接受了銷售人員，對(duì)其產(chǎn)生好感和信任，就會(huì)更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項(xiàng)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約有70%的客戶之所以從某銷售人員那里購(gòu)買商品，就是因?yàn)樵撲N售人員的服務(wù)好，為人真誠(chéng)善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結(jié)果表明，一旦客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生了好感，對(duì)其表示接受和信賴，自然就會(huì)喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產(chǎn)品也是難以打動(dòng)客戶的。
銷售人員在與客戶打交道的過(guò)程中，要清楚自己首先是人而不是銷售人員。一個(gè)人的個(gè)人品質(zhì)會(huì)使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應(yīng)，這種反應(yīng)潛在地影響了銷售的成敗。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員手中才能贏得市場(chǎng)的長(zhǎng)久青睞。
因此，你在向客戶推銷你的人品時(shí)，最主要的就是向他推銷你的誠(chéng)實(shí)。推銷要用事實(shí)說(shuō)服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠(chéng)實(shí)是贏得客戶好感的最佳方法。客戶總希望自己的購(gòu)買決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺(jué)察到銷售人員在說(shuō)謊或是故弄玄虛，他們會(huì)出于對(duì)自身利益的保護(hù)，本能地對(duì)交易產(chǎn)生戒心，結(jié)果就很有可能使你失去生意。

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