目錄

1. 什么是信息傳遞
2. 信息傳遞程序的基本環(huán)節(jié)[1]
3. 參考文獻(xiàn)

信息傳遞（information transfer; information dissemination; message passing;）

什么是信息傳遞

　　信息傳遞是指人們通過(guò)聲音、文字或圖像相互溝通消息的意思。信息傳遞研究的是什么人向 誰(shuí)說(shuō)什么，用什么方式說(shuō)，通過(guò)什么途徑說(shuō)，達(dá)到什么目的。在銷售治理中傳達(dá)商品信息就是用特定的方式去影響人們的購(gòu)買行為，使它在市場(chǎng)上產(chǎn)生反應(yīng)。

信息傳遞程序的基本環(huán)節(jié)^[1]

　　信息傳遞程序中有三個(gè)基本環(huán)節(jié)。第一個(gè)環(huán)節(jié)是傳達(dá)人(銷售經(jīng)理)為了把信息傳達(dá)給接受人(消費(fèi)者)，必須把信息"譯出"，成為接受人所能懂得的語(yǔ)言或圖像等。第二個(gè)環(huán)節(jié)是接受人(消費(fèi)考)要把信息轉(zhuǎn)化為自己所能理解的解釋，稱為“譯進(jìn)”。第三個(gè)環(huán)節(jié)是接受人(消費(fèi)者)對(duì)信息的反應(yīng)，要再傳遞給傳達(dá)人(銷售經(jīng)理)，稱為反饋。

　　(一)傳達(dá)人，在商品信息傳遞過(guò)程中，傳達(dá)人的代表是銷售經(jīng)理，由他選擇信息機(jī)傳達(dá)渠道，去影響、說(shuō)服消費(fèi)者。信息效果到底好不好，一般取決于三個(gè)因素，專門性、可信性和可視性。專門性是指信息要具有專門性知識(shí)，例如通過(guò)有聲望的醫(yī)生傳遞有關(guān)醫(yī)藥方面的信息，它的專門性就高?？尚判允侵笀?bào)道要真實(shí)，使人感到可靠，如由第 三者寫新聞或?qū)ｎ}報(bào)道商品，就此推銷員宣傳更能使人相信?？梢曅允侵感畔⒁?、輕易看懂，而且不致引起消費(fèi)者的錯(cuò)誤理解。這些都是促銷的技巧問(wèn)題。銷售經(jīng)理要十分注重尋求效果較好的信息和傳遞方式。

　　(二)"譯出"：傳達(dá)人要把信息傳達(dá)給預(yù)期的對(duì)象，就要考慮運(yùn)用什么方式才能吸引接受人，并且使接受人得到正確的理解，這就是“譯出”。 比如：使用人員推銷，傳達(dá)信息主要是用語(yǔ)言表達(dá)，推銷員還可以隨機(jī)應(yīng)變，使自已的語(yǔ)言、口吻、態(tài)度更符合顧客的要求;同時(shí)，人員推銷還可以使用樣品示范，這樣更能準(zhǔn)確地“譯出”信息。假如使用的促銷工具是廣告或宣傳文字，“譯出”工作就更加艱巨。因?yàn)?，首先要考慮選擇運(yùn)用什么傳達(dá)方法才更完滿地“譯出”信息內(nèi)容，例如是選擇電視，還是利用報(bào)刊? 其次，要研究“譯出”的技巧,如廣告用什么樣的稿本和圖片?否則，“譯出”的內(nèi)容可能與原想傳達(dá)的信息不盡相符，或是不生動(dòng)不引人。在出口貿(mào)易促銷中，由于買賣雙方的文化、語(yǔ)言和生活方式不同，“譯出”的方法和技巧更為復(fù)雜，這不僅是文字翻譯的問(wèn)題。

　　(三)傳達(dá)途徑，這是傳遞信息的手段。運(yùn)用人員促銷的途徑，既可以采用推銷員或公司代表與顧客直接面談;也可以由顧問(wèn)、專家以自己的專門知識(shí)來(lái)影響顧客;或者由買主的朋友、鄰居、同事、家屬在日常來(lái)往中影響買主。這類方式是口頭影響。運(yùn)用非人員促銷的途徑，可以通過(guò)報(bào)刊、電視、廣播、招貼、信件等媒體。假如同時(shí)使用多種方式，就成為媒體組合。一般來(lái)說(shuō)，人員推銷針對(duì)性較強(qiáng)，但影響面較窄口；非人員促銷針對(duì)性雖弱，但影響面較寬。因此，二者同時(shí)運(yùn)用，才能相得益彰，發(fā)揮更大的作用。

　　(四) “譯進(jìn)” ：企業(yè)將信息傳遞給消費(fèi)者以后，消費(fèi)者有一個(gè)理解問(wèn)題，這就是“譯進(jìn)”。促銷手段運(yùn)用是否有良好的效果，要害在于“譯進(jìn)”是否與“譯出”相符。假如消費(fèi)者聽(tīng)到或看到某種商品的宣傳后，他的理解與企業(yè)想要宣傳的意圖基本相符，那末，這種信息傳遞就是成功的。

　　(五)反饋，企業(yè)把產(chǎn)品信息傳出以后，不能完事大吉，還必須通過(guò)市場(chǎng)研究，了解信息對(duì)于消費(fèi)者的影響，了解潛在消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的態(tài)度和購(gòu)買行為發(fā)生的變化，這就是反饋。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)信息反饋，決定今后的銷售策略是否應(yīng)該調(diào)整。這是一個(gè)完整的信息溝通模式，它強(qiáng)調(diào)了有效溝通的主要因素。傳達(dá)人必須清楚把信息傳遞給什么樣的接受者和自身想得到什么樣的反應(yīng)，必須熟悉如何譯出并考慮接受者通常會(huì)如何解譯。信息源必須通過(guò)可以到達(dá)接受者的有效媒體傳遞信息。傳達(dá)人為了解接受者對(duì)信息的反應(yīng)，還必須廣開(kāi)反饋渠道。

參考文獻(xiàn)

1. ↑ 《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M].第十一章 廣告與人員推銷

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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