目錄

1. 什么是團(tuán)購(gòu)
2. 團(tuán)購(gòu)的好處
3. 團(tuán)購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)
4. 團(tuán)購(gòu)中的營(yíng)銷策略
5. 團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品特點(diǎn)
6. 團(tuán)購(gòu)的意義

什么是團(tuán)購(gòu)

　　團(tuán)購(gòu)也叫集采，是團(tuán)體購(gòu)買和集體采購(gòu)的簡(jiǎn)稱，其實(shí)質(zhì)是將具有相同購(gòu)買意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買的行為（實(shí)質(zhì)就是批發(fā)）?，F(xiàn)在多以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式出現(xiàn)。

　　眾所周知，一種商品批發(fā)商的價(jià)格要比零售商的價(jià)格低很多，這得益于批發(fā)商使大批量進(jìn)貨，他享受的是廠家的一級(jí)代理價(jià)格，享受這種價(jià)格的前提是必須達(dá)到廠家量的要求。所以說(shuō)，要想低價(jià)必須要有量的保證。但是個(gè)人在購(gòu)買某件商品時(shí)是不可能達(dá)到廠家量的要求的，所以商品的終端購(gòu)買者——終端客戶永遠(yuǎn)都是多重利潤(rùn)（一級(jí)代理，二級(jí)代理，終端門店）的受害者。團(tuán)購(gòu)要做的就是把零散的終端購(gòu)買進(jìn)行組織，最終達(dá)到廠家量的要求，使終端消費(fèi)者享受到一級(jí)代理的價(jià)格。

　　團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品包括裝修建材、家居用品、汽車、房屋、家電、電腦、生活用品等各個(gè)領(lǐng)域。團(tuán)購(gòu)最早在北京、上海、深圳等城市興起，目前已經(jīng)迅速在全國(guó)各大城市成熟起來(lái)起來(lái)，成為眾多消費(fèi)者追求的一種現(xiàn)代、時(shí)尚的購(gòu)物方式，因?yàn)樗行У姆乐沽瞬怀墒焓袌?chǎng)的暴利、個(gè)人消費(fèi)的盲目、抵制了大眾消費(fèi)的泡沫。

團(tuán)購(gòu)的好處

　　砍價(jià)的本事來(lái)源于生活的積累?？硟r(jià)時(shí)要充分利用經(jīng)驗(yàn)、膽識(shí)和精確的計(jì)算。假如你不具有這方面的才能，建議你參加建材的團(tuán)購(gòu)集采，時(shí)下這種消費(fèi)模式已經(jīng)比較成熟。但是注重不要參加個(gè)體行為組織的團(tuán)購(gòu)，這種個(gè)體行為的團(tuán)購(gòu)貨源與售后的服務(wù)無(wú)法保障。目前各大城市都是專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織，屬于公司行為，他們的團(tuán)購(gòu)的價(jià)格一般比個(gè)體購(gòu)買的價(jià)格低很多，而且他們與商家的合作有合同與法律的約束，一般貨源與售后可以得到保障。

　　團(tuán)購(gòu)的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于產(chǎn)品市場(chǎng)最低零售價(jià)，二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。

　　團(tuán)購(gòu)能夠帶來(lái)上述好處的原因：一是參加團(tuán)購(gòu)能夠有效降低消費(fèi)者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價(jià)格。團(tuán)購(gòu)實(shí)質(zhì)相當(dāng)于批發(fā)，團(tuán)購(gòu)價(jià)格相當(dāng)于產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)數(shù)量時(shí)的批發(fā)價(jià)格。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，可以將被動(dòng)的分散購(gòu)買變成主動(dòng)的大宗購(gòu)買，所以購(gòu)買同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二是能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費(fèi)行為中因市場(chǎng)不透明和信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的消費(fèi)者的弱勢(shì)地位。通過(guò)參加團(tuán)購(gòu)更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價(jià)格區(qū)間，并參考團(tuán)購(gòu)組織者和其他購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品客觀公正的評(píng)價(jià)，在購(gòu)買和服務(wù)過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)地位，真正買到質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達(dá)到省時(shí)、省心、省力、省錢的目的。

團(tuán)購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)

　　作為一種新興的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)目前還沒(méi)有相關(guān)的規(guī)則來(lái)約束它，因此，詐騙案也屢見(jiàn)不鮮。對(duì)此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種消費(fèi)方式，消費(fèi)者在選擇網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)以博取價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)，更應(yīng)該全面考慮，對(duì)于交易要小心謹(jǐn)慎。

　　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)目前存在著一些陷阱。例如：建材、家具等行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格缺乏透明度，有的商家暗地里拉高標(biāo)價(jià)再打折，這樣消費(fèi)者就很被動(dòng)?，F(xiàn)在有的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)很多是由隱藏在背后的商家發(fā)起的，這樣的團(tuán)購(gòu)其實(shí)就是促銷。

　　此外，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)還存在售后服務(wù)不完善等問(wèn)題。因此，消費(fèi)者在參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，尤其是購(gòu)買一些大件商品時(shí)，一定要咨詢律師或其他相關(guān)人士，以避免不必要的麻煩。消費(fèi)者還要關(guān)注商家的專業(yè)水平、售后服務(wù)等信息。參加團(tuán)購(gòu)時(shí)，避免將錢款交付給代購(gòu)者。

　　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)究竟只是出于某一特定目的而臨時(shí)組織的松散團(tuán)體。現(xiàn)實(shí)中，團(tuán)購(gòu)者交易成功后就分散了，售后一旦出現(xiàn)糾紛，往往難以再組織起來(lái)，這給消費(fèi)者日后的維權(quán)工作帶來(lái)困難。因此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的參與者還應(yīng)該想辦法簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議來(lái)規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)。

團(tuán)購(gòu)中的營(yíng)銷策略

　　產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的有力“武器”，在團(tuán)購(gòu)的拓展中所進(jìn)行的一切行動(dòng)其實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣點(diǎn)外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會(huì)有生命力。

　　1、產(chǎn)品差異化策略。 即團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過(guò)新品類、新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。此種設(shè)定的好處是：A 產(chǎn)品無(wú)論如何操作，都不會(huì)沖擊現(xiàn)有渠道。B 產(chǎn)品更具有針對(duì)性。由于團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特點(diǎn)。C 人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團(tuán)購(gòu)人員的好奇心以及推銷的積極性、能動(dòng)性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)購(gòu)客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購(gòu)買。

　　2、同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是：A 產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點(diǎn)能夠見(jiàn)到和買到。B 上市迅速，且能降低企業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)新產(chǎn)品所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。C 操作得當(dāng)，可使團(tuán)購(gòu)與通路相互印證、互相呼應(yīng)。缺點(diǎn)是：A 用通路產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，利潤(rùn)往往不是很高。B 調(diào)控不力，會(huì)有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。C 輕易激化不同渠道營(yíng)銷人員的矛盾和沖突。

　　不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)，首先都要保證過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團(tuán)購(gòu)渠道為根本出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)拋售積壓、過(guò)期不良產(chǎn)品的做法無(wú)異于“殺雞取卵”，其到頭來(lái)只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

　　價(jià)格是營(yíng)銷4P之一，也是影響團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價(jià)格設(shè)定將使團(tuán)購(gòu)?fù)卣埂板\上添花”，脫離市場(chǎng)實(shí)際的定價(jià)方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無(wú)人喝彩。那么，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品應(yīng)該如何來(lái)定價(jià)呢？

　　1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場(chǎng)所未有，因此，往往具有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。此類產(chǎn)品的定價(jià)，應(yīng)在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平的情況下，產(chǎn)品價(jià)格宜高不宜低。這樣做的好處是：A 團(tuán)購(gòu)企業(yè)有可觀的利潤(rùn)收入，操作團(tuán)購(gòu)渠道會(huì)更有回旋余地。B 為團(tuán)購(gòu)客戶返利、折扣、贈(zèng)品、促銷、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。C 給人高質(zhì)、高價(jià)的印象，便于占領(lǐng)高端團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

　　2、同一產(chǎn)品：對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，要注重以下幾點(diǎn)：A 價(jià)格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價(jià)”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價(jià)格現(xiàn)象,避免自己對(duì)自己“開(kāi)戰(zhàn)”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同。不能在敏感的價(jià)格上留下紕漏或“把柄”。C 對(duì)團(tuán)購(gòu)大戶，可通過(guò)促銷的方式來(lái)進(jìn)行模糊市場(chǎng)調(diào)劑，避免由于價(jià)格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶或消費(fèi)者心理失衡，進(jìn)而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)建立起來(lái)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到損害。

　　產(chǎn)品定價(jià)是團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓的要害一環(huán)，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)一定要在定價(jià)方面保持清醒地熟悉，審慎定價(jià),不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性價(jià)比，從而給團(tuán)購(gòu)客戶以物美價(jià)廉的好印象，以便企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展的最終勝利。

促銷是溝通團(tuán)購(gòu)企業(yè)與客戶的“潤(rùn)滑劑”，是調(diào)控團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、促使客戶成交的前提和“利器”，良好的促銷是團(tuán)購(gòu)成功的一半。

　　促銷的設(shè)定要遵循以下原則：

　　1、促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價(jià)的形式來(lái)體現(xiàn)，此種變相降價(jià)的方式，一經(jīng)打開(kāi)折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入“信任”危機(jī)。

　　2、可以采取捆綁不同類知名產(chǎn)品的方式，來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促銷，比如，定購(gòu)白酒產(chǎn)品，送可樂(lè)或果汁飲料等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價(jià)格不亂，同時(shí)，也滿足團(tuán)購(gòu)客戶“貪占便宜”心理。

　　3、采取贈(zèng)予促銷品的方式。用促銷品去"進(jìn)攻"團(tuán)購(gòu)客戶，有時(shí)是一種較為直接和有效的方法。比如，定購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈(zèng)予適合企業(yè)使用的電子產(chǎn)品、家用電器等等;針對(duì)采購(gòu)部門或工會(huì)的具體經(jīng)辦人可以贈(zèng)予帶有企業(yè)標(biāo)志的促銷品等等。促銷品對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的影響有時(shí)比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷品，可以吊起團(tuán)購(gòu)“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。

團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品特點(diǎn)

　　1、具有較高的品牌知名度。

　　2、占有較大的市場(chǎng)份額。

　　3、一般都曾經(jīng)多次獲獎(jiǎng)。

　　4、屬于行業(yè)龍頭或業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者。

　　5、服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好。

　　6、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)。

　　7、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息，包括執(zhí)照、準(zhǔn)產(chǎn)證、合格證、檢驗(yàn)報(bào)告、獲獎(jiǎng)證實(shí)等。

團(tuán)購(gòu)的意義

　　團(tuán)購(gòu)，作為一種新型的銷售渠道，在現(xiàn)實(shí)的銷售運(yùn)作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)和團(tuán)購(gòu)人員，在團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實(shí)踐，從而使團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，一枝獨(dú)秀，以便取得更大的銷售業(yè)績(jī)以及更高的市場(chǎng)占有率。

　　團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是一塊人人均想分享的"大蛋糕" ,但團(tuán)購(gòu)企業(yè)能不能"吃"的到,"吃"多少,就看誰(shuí)的營(yíng)銷策略能夠高人一籌,能夠出奇制勝,能夠兵貴神速,能夠抓住時(shí)機(jī),團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)只有講求"天時(shí)、地利、人和" ,勇于謀劃,善于應(yīng)變,團(tuán)購(gòu)企業(yè)才能運(yùn)籌帷幄,決勝千里.,才能笑在最后,才能取得最終的勝利。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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