目錄

1. 什么是有獎(jiǎng)促銷
2. 有獎(jiǎng)促銷的策劃
3. 有獎(jiǎng)促銷的方式

什么是有獎(jiǎng)促銷

　　所謂有獎(jiǎng)促銷，乃是企業(yè)通過有獎(jiǎng)?wù)鞔?、有?jiǎng)問卷、抽獎(jiǎng)（即開式，遞進(jìn)式，組合式）、大獎(jiǎng)賽等手段吸引消費(fèi)者購買企業(yè)產(chǎn)品、傳達(dá)企業(yè)信息的促銷行為；

有獎(jiǎng)促銷的策劃

　　競賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)的吸引力主要是獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品組合采用金字塔形，即一個(gè)高價(jià)值的大獎(jiǎng)，接著是中價(jià)位的獎(jiǎng)品，最後是數(shù)量龐大的低單價(jià)的小的獎(jiǎng)品及紀(jì)念品。一個(gè)好的獎(jiǎng)品選擇，必須考慮兩個(gè)方面的因素：一、獎(jiǎng)品的價(jià)值。在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品價(jià)值時(shí)，應(yīng)以小額度、大刺激為原則，同時(shí)由於《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》中規(guī)定，對抽獎(jiǎng)促銷的最高資金不能超過5000元，獎(jiǎng)品不能靠高額度的大獎(jiǎng)取勝，而應(yīng)靠獎(jiǎng)品的新奇和獨(dú)特性取勝。二、獎(jiǎng)品的形式。獎(jiǎng)品組合中一定要有一兩個(gè)誘惑力很大的大獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)的數(shù)量要稍多一些，并與頭等獎(jiǎng)的價(jià)位不能相差太多，這樣有利於調(diào)動(dòng)顧客的積極性，更好地加入到活動(dòng)中來。

　　競賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)取得成功的基本保證之一就是有嚴(yán)格、清楚、易懂、準(zhǔn)確的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則。由於消費(fèi)者對有獎(jiǎng)銷售的具體方式有自己的理解，并且這種理解的差異性很大，這就要求每次都必須將具體規(guī)則公諸於眾，并受公證機(jī)關(guān)的監(jiān)督。

　　一般而言，在進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)時(shí)要向消費(fèi)者公布以下的活動(dòng)內(nèi)容：有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的起止日期；列出評選的方法并說明如何公布正確的答案：列出叁加條件、有效憑證；列出獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?lì)~；標(biāo)示評選機(jī)構(gòu)以示信用；告知叁加者與活動(dòng)有關(guān)的所有資料；中獎(jiǎng)名單的發(fā)布公告；說明獎(jiǎng)品兌現(xiàn)的贈(zèng)予方式。

　　在活動(dòng)規(guī)則一旦確定并公布以後，必須嚴(yán)格按照規(guī)則履行自己的承諾，而不應(yīng)以任何理由改變規(guī)則或不予兌現(xiàn)。否則，不僅損害了消費(fèi)者的利益，也是對企業(yè)形象的一個(gè)極大的傷害。從長遠(yuǎn)利益來考慮，這是非常不明智的。

　　在策劃有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)時(shí)所發(fā)生的促銷費(fèi)用主要由以下三個(gè)方面來構(gòu)成：促銷活動(dòng)的宣傳費(fèi)用。不論是競賽還是抽獎(jiǎng)，或其他形式的促銷活動(dòng)，都需要組織廣泛而有力的廣告宣傳活動(dòng)，以喚起廣大公眾的注重與愛好。宣傳費(fèi)用投入的高低，決定著該項(xiàng)活動(dòng)是否廣為人知，直接影響著活動(dòng)的效果。

　　在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品費(fèi)用時(shí)，要綜合考慮促銷的商品、促銷活動(dòng)的主題以及開展活動(dòng)的地區(qū)與促銷費(fèi)用總預(yù)算等諸多因素。同時(shí)，也要注重實(shí)物獎(jiǎng)品往往比現(xiàn)金獎(jiǎng)品更能節(jié)省獎(jiǎng)品費(fèi)用。因?yàn)楝F(xiàn)金獎(jiǎng)品沒有打折的馀地，5000元的獎(jiǎng)金就意味著必須要花費(fèi)5000元貨幣，但提供與5000元等值的實(shí)物獎(jiǎng)品，就可能不必支付5000元貨幣，因?yàn)榭梢岳脴I(yè)務(wù)合作關(guān)系，以較低價(jià)格從獎(jiǎng)品供給商處獲得獎(jiǎng)品實(shí)物。有獎(jiǎng)促銷的費(fèi)用還包括表格和其他印刷宣傳品的印刷費(fèi)用，來件的評選處理費(fèi)用及其他費(fèi)用如稅金、保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi)等。 如何籌集、運(yùn)用、監(jiān)控有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的費(fèi)用，也是有獎(jiǎng)銷售整體策劃內(nèi)容之一。通常在籌集資金上可以采用自有資金，也可以與廠商合作或?qū)で笃渌澲确绞絹砣〉觅Y金。

有獎(jiǎng)促銷的方式

　　免費(fèi)抽獎(jiǎng)就是免費(fèi)為消費(fèi)者提供抽取大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者無需購買任何產(chǎn)品，也不需要任何參與條件，獲獎(jiǎng)?wù)咄耆请S機(jī)產(chǎn)生的。價(jià)格促銷是給購買目標(biāo)群以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，對于不感愛好或無消費(fèi)需求的消費(fèi)者起不到明顯的作用，而免費(fèi)抽獎(jiǎng)則能調(diào)動(dòng)幾乎所有人的神經(jīng)，對于提高消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度和參與度有著明顯的作用。假如和其他促銷方式有機(jī)合用，能迅速為零售商打開銷路，實(shí)現(xiàn)品牌知名度、美譽(yù)度的快速提升。

　　免費(fèi)抽獎(jiǎng)是所有促銷方式中最能聚集人氣、創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)的方式，有人氣才有商氣，有了商氣才會(huì)有商機(jī)；免費(fèi)抽獎(jiǎng)不是單純?yōu)槌楠?jiǎng)而抽獎(jiǎng)，也不僅是聚聚人氣、轟動(dòng)一下突熱鬧，而是要利用這種人氣來達(dá)到有效銷售和傳媒效應(yīng)。因此，聚集人氣只是第一步，與其他促銷方式的配合使用顯得尤為重要。

　　就免費(fèi)抽獎(jiǎng)本身來講，它又是最便于治理的促銷方式。由于獎(jiǎng)品總額固定，便于消費(fèi)者參與，并能巧妙地鼓勵(lì)購買。同時(shí)，免費(fèi)抽獎(jiǎng)可以和多種促銷手段、營銷手法相結(jié)合，具有很大的創(chuàng)新空間，假如根據(jù)不同的促銷目標(biāo)，選擇最合適的免費(fèi)抽獎(jiǎng)方式，將會(huì)形成一種將人氣順利轉(zhuǎn)化為銷售的良性循環(huán)鏈。

　　免費(fèi)抽獎(jiǎng)操作方法一般有如下幾種：

　　1、個(gè)人信息法：即給抽獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)放一張卡片，參與者只要在卡片上填上自己的個(gè)人姓名、地址、電話或是調(diào)查信息，放在指定的抽獎(jiǎng)箱內(nèi)就可以了。在開獎(jiǎng)時(shí)間，從箱子里任意抽出一定數(shù)量的中獎(jiǎng)?wù)呔涂梢浴Ｗ錾虅?wù)活動(dòng)可以讓參與者直接投遞名片就可以了。

　　2、號(hào)碼公開法：給參與者每人發(fā)放一張帶有公開號(hào)碼的卡片，約定在規(guī)定時(shí)間內(nèi)開獎(jiǎng)，隨機(jī)開出的中獎(jiǎng)號(hào)碼公布后，由參與者自行查看自己的號(hào)碼是否中獎(jiǎng)。你可以把卡片做成會(huì)員卡，凡參與抽獎(jiǎng)的人自動(dòng)加入會(huì)員，你也可以把卡片做成優(yōu)惠券，使兩種促銷方式結(jié)合使用，即使沒有抽到大獎(jiǎng)的消費(fèi)者也可以憑優(yōu)惠券享受到購物優(yōu)惠。最起碼你要在卡片上做上醒目的廣告。

　　3、號(hào)碼隱藏法：零售商先公布中獎(jiǎng)號(hào)碼（或圖案），然后給參與者發(fā)放帶有涂蓋層的卡片，參與者刮開涂蓋層核對即知是否中獎(jiǎng)；也可以直接在涂蓋層下面寫上獎(jiǎng)品名稱或大小。這種方式也被人們稱之為刮刮卡。它可以屬于免費(fèi)抽獎(jiǎng)的范疇，但零售商也可以購買產(chǎn)品方能獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

　　免費(fèi)抽獎(jiǎng)可能根據(jù)促銷目的不同、促銷產(chǎn)品不同、促銷對象不同而非常復(fù)雜，在實(shí)際操作中，要充分把握時(shí)局，合理安排。另外要注重活動(dòng)的公證性，不要欺騙參與者；還要考慮法律的約束?！　?

　　所謂即時(shí)開獎(jiǎng)，指消費(fèi)者拿到開獎(jiǎng)憑證后，馬上就可以知道自己是否中獎(jiǎng)，如上節(jié)所述刮刮卡實(shí)則也屬即時(shí)開獎(jiǎng)的范疇。

　　但這里所要重點(diǎn)講述的是基于產(chǎn)品的即時(shí)開獎(jiǎng)。它不同免費(fèi)抽獎(jiǎng)每個(gè)參與都者有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，參與者只有購買到產(chǎn)品后才有博獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹歇?jiǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)在商品包裝里，只有購買并開啟包裝才能知道是否中獎(jiǎng)。例如設(shè)計(jì)在飲料瓶蓋或易拉罐里面的抽獎(jiǎng)，消費(fèi)者購買到產(chǎn)品后，打開瓶蓋就可以知道是否中獎(jiǎng)，

　　成本相對較低、消費(fèi)量大、同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品最適合于做即時(shí)開獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，在活動(dòng)中必須設(shè)一項(xiàng)以上大獎(jiǎng)、20%以上小獎(jiǎng)（視具體情況而定），大獎(jiǎng)雖少但能使消費(fèi)者受到中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的吸引，從而影響他們的購買決策；較大比例的小獎(jiǎng)使消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槲粗写螵?jiǎng)而對購買行為產(chǎn)生失望的心態(tài)。

　　為了更加有效地吸引消費(fèi)者、鼓勵(lì)其購買該品牌產(chǎn)品而非競爭者品牌，在促銷活動(dòng)前應(yīng)做好廣告攻勢的配合。一是媒體廣告，一是產(chǎn)品包裝廣告；假如有事件營的配合，效果將達(dá)到最佳。

　　實(shí)踐證實(shí)，每運(yùn)用一次即時(shí)開獎(jiǎng)的促銷方式，消費(fèi)者的回應(yīng)率將會(huì)逐漸下降，假如你想長期運(yùn)用這種方式，必須不斷推出新的開獎(jiǎng)方式，只有不斷改變其促銷活動(dòng)的本質(zhì)，以強(qiáng)烈的新鮮感刺激消費(fèi)者，才能充分調(diào)動(dòng)顧客的思維。假如成功運(yùn)用事件營銷造勢，消費(fèi)者在第一次活動(dòng)結(jié)束后將急切期盼第二次活動(dòng)的開展。

　　在所有抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，必須重點(diǎn)考慮其安全性、公證性、中獎(jiǎng)號(hào)碼分布的合理性。具體操作過程中，必須保證：一等獎(jiǎng)不會(huì)在促銷活動(dòng)開始不久就產(chǎn)生出來，也不要在活動(dòng)快要結(jié)束的時(shí)候還沒有產(chǎn)生；二是建議大獎(jiǎng)至少設(shè)兩至三個(gè)；三是小獎(jiǎng)金額不必過大，但數(shù)量必須上量。　　

　　競爭活動(dòng)是培養(yǎng)新用戶、鞏固老用戶的一種有獎(jiǎng)促銷方式，參與者必須通過技巧、思維、判定力在競賽中獲勝才能得獎(jiǎng)。競爭活動(dòng)同時(shí)也是品牌與消費(fèi)者對話的有效方式，是樹立品牌、加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的溝通的方式。

　　競賽的參與率一般都很低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般性競賽活動(dòng)有0.5%的參與者就算是相當(dāng)高了。但競賽活動(dòng)本身的影響力能使他們對促銷產(chǎn)生愛好，同時(shí)也使品牌在他們心目中活躍起來。即使購買產(chǎn)品的顧客不參與競賽活動(dòng)，但仍能有效地提高他們對產(chǎn)品的認(rèn)知、愛好，增強(qiáng)產(chǎn)品沖擊力。競賽活動(dòng)影響的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于最終參加競賽的人數(shù)，吸引這些人的注重是屬于有效的促銷目標(biāo)，只有注重力上來了，你才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步抓住他們，如同是先有人氣才會(huì)有商氣一樣！

　　競賽活動(dòng)一般有如下幾種方式：

　　1、知識(shí)型競賽：如行業(yè)知識(shí)競賽、產(chǎn)品知識(shí)競賽、品牌知識(shí)競賽和企業(yè)信息知識(shí)競賽等。旨在培養(yǎng)消費(fèi)者對行業(yè)、品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的認(rèn)知，具體方式如：試卷型判定、填空或問答，市場調(diào)查內(nèi)容，補(bǔ)充句子，找不同之處等。知識(shí)型競賽的試題都比較客觀，一般都有標(biāo)準(zhǔn)答案，在企業(yè)的相關(guān)資料中都很輕易找到答案，且最輕易解釋，也最輕易評判成績，參與者一般只需認(rèn)真閱讀企業(yè)相關(guān)信息就可以完全做出正確的答案。企業(yè)在參與者回答的過程中得到宣傳與普及。這種方式經(jīng)常和抽獎(jiǎng)配合運(yùn)用，如凡回答正確的都有一件禮物，再在回答正確的參與者中抽出10名特等獎(jiǎng)、50名一等獎(jiǎng)等等。

　　2、思維型競賽：參與者假如參與此類競賽活動(dòng)，需要充分調(diào)動(dòng)思維的靈活性、創(chuàng)意性，運(yùn)用自己的智力資本博得獎(jiǎng)品或禮物。如征文比賽，廣告語征集，消費(fèi)感受征集，點(diǎn)子大賽，創(chuàng)意大比拼等等。這種方式一般有兩個(gè)目的，第一是向消費(fèi)者借腦，在行業(yè)中或消費(fèi)群中隱藏著大量對你的品牌發(fā)展和產(chǎn)品銷售大有幫助的高人，利用重金向他們借出的點(diǎn)子一般都對企業(yè)大有幫助。第二個(gè)目的是產(chǎn)生類似于事件營銷的轟動(dòng)效應(yīng)，廣泛引起社會(huì)的關(guān)注。近幾年內(nèi)搞這種思維型競賽活動(dòng)的企業(yè)很多，知道內(nèi)幕的人一般都知道，十有八九在欺騙參與者，因?yàn)樽钗说拇螵?jiǎng)一般都開到公司某位老總的頭上，這筆重金一般又會(huì)流動(dòng)公司的賬上。

　　3、技能型競賽：這是通過一些專業(yè)人士所具備的技能而舉辦的競賽活動(dòng)。這類活動(dòng)一般都會(huì)有場面，通過場面吸引觀眾、引導(dǎo)消費(fèi)。如調(diào)料產(chǎn)品舉辦口味品鑒競賽，洗衣粉可以搞洗衣比賽，比賽誰洗得干凈，啤酒可以搞喝啤酒大賽，歌舞廳可以搞卡拉OK大賽等等。

　　所有的競賽僅僅只是一種形式，把獎(jiǎng)品送給那些表現(xiàn)突出的參與者，目的是吸引消費(fèi)者，引起人們對品牌、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)的注重。競賽不是能力考驗(yàn)，所以你的問題一定要清楚簡單，否則將不會(huì)有人參與。同時(shí)還需做得快樂有趣，讓你的目標(biāo)人群從中找到快樂。兒童永遠(yuǎn)對競賽活動(dòng)布滿吸引力，假如你從事的是與兒童有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，不妨多用用這種手段。獎(jiǎng)品不能使用現(xiàn)金，一般都是以該品牌產(chǎn)品或優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)品?！　?

　　大多數(shù)人都喜歡玩，非凡是場面熱鬧的玩法，假如制造各種各樣的游戲活動(dòng)來帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者除了購物外，還能獲得極大的樂趣與滿足；把促銷的內(nèi)容有機(jī)地融進(jìn)游戲活動(dòng)本身，就能在不知不覺中起到促進(jìn)當(dāng)前銷售、滲透品牌意識(shí)的目的。

　　游戲活動(dòng)的內(nèi)容廣泛，形式多樣，可以搞競猜游戲、棋牌游戲，也可以是拼圖、猜謎游戲；可以是任何人都免費(fèi)參與，也可以要求以購買產(chǎn)品為前提；游戲可以在終端集中搞，也可以在包裝上搞；可以在廣告中，也可以是單獨(dú)的卡片；無論哪種形式，都是以獎(jiǎng)品為誘因，以愛好為基礎(chǔ)，以促銷為目的。

　　舉辦游戲促銷要注重以下幾個(gè)方面：

　　1、游戲主題：要設(shè)計(jì)出一個(gè)有創(chuàng)意、簡單的、極具吸引力的主題，其內(nèi)容不但要具備趣味性，能夠吸引顧客的注重力，而且要產(chǎn)品或品牌內(nèi)容巧妙地融入其中。假如具備一定的新聞性最好不過。

　　2、參與條件：參與門檻越低越好，零售終端游戲活動(dòng)最好不要限制參與條件，以集聚人氣、尋求商機(jī)為目的；制造商以產(chǎn)品為載體的游戲活動(dòng)可以配合優(yōu)惠券一起搞。

　　3、獎(jiǎng)品設(shè)置：消費(fèi)者參與的誘因歸根結(jié)底還在于獎(jiǎng)品上，獎(jiǎng)品的設(shè)置同樣是以大獎(jiǎng)吸引人、以多數(shù)小獎(jiǎng)平衡其心；一般不用現(xiàn)金作為獎(jiǎng)品，大獎(jiǎng)可以是小汽車或出國旅游，中獎(jiǎng)一般為產(chǎn)品，小獎(jiǎng)一般為紀(jì)念品。同時(shí)，獎(jiǎng)品設(shè)置不忘品牌傳播。

　　4、游戲一般和免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開獎(jiǎng)、競賽等活動(dòng)一起操作，使促銷活動(dòng)更有趣、更有看點(diǎn)，消費(fèi)者更喜歡參與。同時(shí)也可以把優(yōu)惠券等促銷方式融合在一起操作。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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