很高興認(rèn)識(shí)你，那些和我一樣，熱忱的投入到品牌學(xué)習(xí)中的朋友，這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的世界，而我們要做的就是，學(xué)會(huì)在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)斗！

Hi，大家好呀，這里是四喜品牌小課堂。

最近，小四喜過(guò)得緊緊的、乏乏的?？蛻粼丛床粩?，牛肉干、燕窩、酸奶、特產(chǎn)、餐飲...每天都痛并快樂(lè)著，也攢了一肚子話想跟大家講。

在項(xiàng)目初期，了解產(chǎn)品的過(guò)程中，最讓小四喜困惑的是，客戶總會(huì)說(shuō)我們的產(chǎn)品沒(méi)有什么特別的地方，就跟其他家**是一樣的。

每每聽(tīng)到這樣的話，小四喜也很郁悶，幸虧有老師點(diǎn)撥，客戶之所以這樣說(shuō)，分以下幾種情況看。

①客戶對(duì)于自己的產(chǎn)品，習(xí)以為常 熟視無(wú)睹

客戶對(duì)自己的產(chǎn)品，比任何人都了解。但人們對(duì)于非常熟悉的東西，會(huì)趨于習(xí)慣，將產(chǎn)品的特點(diǎn)，看成一種常態(tài)。

因此每當(dāng)問(wèn)客戶，產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，客戶心里的覺(jué)得，我都知道啦沒(méi)必要在再了解，自然也沒(méi)什么可說(shuō)的，這樣就很容易忽視產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。

就比如近期我們正服務(wù)的小鹵鍋牛肉干品牌，當(dāng)走訪客戶工廠時(shí)，發(fā)現(xiàn)鹵制牛肉干的鍋個(gè)頭小，不同于以往接觸的工廠化大鍋模式。

詢問(wèn)后才知道，這個(gè)鍋是特別定制的，每次鹵制牛肉不超過(guò)十公斤，這樣鹵出來(lái)的牛肉，更入味更醇香。

因此我們總結(jié)了小鹵鍋，味更香，確定了小鹵鍋牛肉干，精致的牛肉干。而這個(gè)核心定位來(lái)自不起眼的小鹵鍋。

以上，對(duì)于客戶已經(jīng)是一個(gè)常態(tài)化的認(rèn)知，但其實(shí)是區(qū)別于同類中很有價(jià)值的特點(diǎn)，放在市場(chǎng)上是很好的購(gòu)買理由。

②客戶對(duì)于自己的產(chǎn)品，抱以主觀認(rèn)知，消費(fèi)者并不這樣想

客戶看自己的產(chǎn)品，就跟看自家孩子一樣，當(dāng)然是主觀的角度，憑借自己的感情和直覺(jué)，去認(rèn)知。

沒(méi)有從客觀的、大眾的角度，去深入了解分析，就用想當(dāng)然用印象去指導(dǎo)行為。

這讓小四喜想到了美國(guó)的喜立茲啤酒，它原本銷售得不好，廠長(zhǎng)請(qǐng)了當(dāng)時(shí)的廣告大師霍普金斯去想辦法。

在介紹完設(shè)備、發(fā)酵工藝等，霍普金斯眼皮都不抬一下。當(dāng)時(shí)的廠家非常失望，以為大師也愛(ài)莫能助。

可是就在大家要走出工廠的時(shí)候，霍普金斯驚喜地跳了起來(lái)，他看到空瓶子經(jīng)過(guò)一個(gè)車間，正用高溫的蒸汽進(jìn)行消毒。廠長(zhǎng)告訴霍普金斯，這是任何一個(gè)啤酒品牌都必須有的基本流程。

霍普金斯則說(shuō)，是不是任何廠家都這樣做并不重要，重要的是消費(fèi)者并不知道誰(shuí)在這么做。

結(jié)果喜立茲啤酒憑著每一個(gè)啤酒瓶都經(jīng)過(guò)高溫蒸汽消毒的廣告語(yǔ)，占領(lǐng)了這個(gè)品類的特點(diǎn)，消化了庫(kù)存，獲得了市場(chǎng)第一品牌的地位。

所以需要我們，從一個(gè)客觀的第三方的角度，分析客戶和市場(chǎng)、產(chǎn)品和消費(fèi)需求。

③今天的市場(chǎng)，學(xué)習(xí)能力極快，同類商品無(wú)法具備真正的特點(diǎn)

在今天這個(gè)時(shí)代，大部分產(chǎn)品并沒(méi)有什么突出的特點(diǎn)，有特點(diǎn)的產(chǎn)品越來(lái)越少。因?yàn)榭萍嫉娜招略庐?，加上市?chǎng)主體的學(xué)習(xí)能力提升快，和競(jìng)爭(zhēng)者保持差異越來(lái)越難。

再者，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間哪會(huì)有巨大的差別呢，有巨大差別那是兩種產(chǎn)品。

但是，特點(diǎn)是賦予產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的能力，也只有特點(diǎn)的品牌才能真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

于是，我們通過(guò)把對(duì)消費(fèi)者有意義的需求點(diǎn)，考慮到產(chǎn)品特點(diǎn)中。

這個(gè)特點(diǎn)，可以是從產(chǎn)品的精神層面出發(fā)

可樂(lè)是快樂(lè)水，它的訴求是讓人感到快樂(lè)，不是清涼解渴。

百分之百的純果汁，它是追求生活品質(zhì)，高消費(fèi)人群生活層次的象征。

這個(gè)特點(diǎn)，可以是從挖掘產(chǎn)品的潛在用途出發(fā)

選擇高檔住宅，不僅是便利安全舒適，還是有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)精英分子，結(jié)交未來(lái)的生意伙伴。

......

去尋找未被滿足的消費(fèi)點(diǎn)，也是當(dāng)今產(chǎn)品有價(jià)值的特點(diǎn)。

事情太多，去伺候甲方了

留言區(qū)隨時(shí)聊一聊你想說(shuō)的話

今天就到這吧

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