目錄

1. 什么是貼身緊逼策略
2. 適合采用貼身緊逼策略的企業(yè)
3. 實施貼身緊逼策略
4. 貼身緊逼策略的要點

什么是貼身緊逼策略

　　所謂貼身緊逼策略，就是指在與競爭對手類似的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，鎖定競爭對手的弱點，創(chuàng)造相應(yīng)的競爭優(yōu)勢，最終達成戰(zhàn)勝競爭對手的目的。

適合采用貼身緊逼策略的企業(yè)

　　1．模仿能力強

　　從廣義上說，大多數(shù)本土企業(yè)的產(chǎn)品都是仿制產(chǎn)品，不是模仿國外著名品牌產(chǎn)品，就是模仿國內(nèi)著名品牌產(chǎn)品。一個模仿能力強的中小型制造商，不僅要模仿的像，更要“青出于藍而勝于藍”，即具備再改造、再創(chuàng)新能力，這就需要企業(yè)擁有較強的技術(shù)消化能力和生產(chǎn)工藝水平。特別是產(chǎn)品外觀的工藝處理，應(yīng)該讓用戶看到產(chǎn)品的第一眼就能被吸引住，形成精品印象。

　　2．成本控制能力強

　　與大廠競爭，成本優(yōu)勢也是一個必備條件。現(xiàn)階段，絕大多數(shù)國內(nèi)用戶對產(chǎn)品價格還是相當(dāng)敏感的，具有成本優(yōu)勢就能很容易轉(zhuǎn)化為價格優(yōu)勢，進而獲得競爭優(yōu)勢。當(dāng)然，筆者在這里所說的成本優(yōu)勢并不是單純的低成本，而是與競爭對手相比，生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品而付出的成本更低一些。

　　3．市場反應(yīng)速度快

　　市場反應(yīng)速度主要指兩個方面，一是產(chǎn)品的改進，二是市場策略和銷售政策的跟進。前者要求企業(yè)在產(chǎn)品這個最根本的競爭基礎(chǔ)上始終能夠跟隨競爭對手，既不能落后，也不能超前；落后就會失去爭取競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，超前可能讓企業(yè)付出的代價過大。后者則要求企業(yè)隨時市場（特別是區(qū)域市場）的競爭狀況并在第一時間作出反應(yīng)。

實施貼身緊逼策略

　　1．仿制競爭對手的暢銷產(chǎn)品

　　競爭對手的暢銷產(chǎn)品是已經(jīng)獲得用戶認(rèn)可并被證明擁有較大銷售潛力的產(chǎn)品。中小企業(yè)仿制競爭對手的暢銷產(chǎn)品，可以直接跨越市場導(dǎo)入過程，只需要告訴用戶自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品之間的比較優(yōu)勢就可以了，而不用過多的介紹自己的產(chǎn)品到底是一種什么樣的產(chǎn)品。對于競爭對手的非暢銷產(chǎn)品也要一分為二地看待，中小企業(yè)應(yīng)該關(guān)注那些代表未來發(fā)展趨勢但銷量暫時較小的產(chǎn)品。

　　2．產(chǎn)品配置超越競爭對手

　　在產(chǎn)品配置方面，中小企業(yè)首先要做到與競爭對手相同的配置，特別是發(fā)動機等主要部件，否則就會遭至用戶的質(zhì)疑；然后，在成本許可的情況下，使用同一品牌的高級別配置（非同一品牌亦可，但必須是用戶廣泛認(rèn)可的品牌），從而在性能上超越競爭對手。

　　3．產(chǎn)品可靠性超越競爭對手

　　可靠性是國產(chǎn)工程機械產(chǎn)品的一大頑疾，特別是非主要部件。中小企業(yè)在仿制競爭對手產(chǎn)品的過程中，可以通過更換可靠性更高的非主要部件來提高產(chǎn)品的整體可靠性。發(fā)動機等主要部件的可靠性一般較高，更換主要部件不僅面臨產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險，用戶也不一定買賬。反而，恰好是油管、濾芯等非主要部件更需要提高可靠性，用戶對產(chǎn)品可靠性的印象與這些非主要部件密切相關(guān)。

　　4．產(chǎn)品外觀超越競爭對手

　　近兩年，國產(chǎn)工程機械產(chǎn)品在外觀設(shè)計方面出現(xiàn)百花齊放的局面，產(chǎn)品越來越好看。對于中小型制造商來說，在產(chǎn)品外觀方面超越競爭對手，并不是一定要求中小企業(yè)設(shè)計更新穎的產(chǎn)品外觀，這樣做的市場風(fēng)險和成本支出都很大，更多的是改進產(chǎn)品外觀工藝質(zhì)量，如油漆工藝等。

　　5．價格緊跟競爭對手

　　對于價格緊跟的理解，不能片面的理解為低價格，盡管低價格是中小企業(yè)產(chǎn)品參與競爭的一個重要特征。有時候，價格適當(dāng)?shù)母叱龈偁帉κ忠恍赡芨菀椎玫接脩舻男刨嚒?

　　6．銷售網(wǎng)點緊跟競爭對手

　　由于缺乏足夠的品牌忠誠度，工程機械用戶在選購產(chǎn)品的過程中常常貨比三家。中小企業(yè)將銷售網(wǎng)點設(shè)置在競爭對手附近，方便用戶就近比較、就近選擇，對于提高銷售成功率很有好處。

　　7．售后服務(wù)優(yōu)于競爭對手

　　售后服務(wù)是國內(nèi)工程機械企業(yè)的一個普遍性弱勢環(huán)節(jié)，很多大廠表面上服務(wù)實力較強，實際上服務(wù)力量往往跟不上銷量的增長，加上管理環(huán)節(jié)煩瑣，很容易出現(xiàn)不能兌現(xiàn)服務(wù)承諾的現(xiàn)象。而中小企業(yè)銷量和銷售范圍相對較小，管理環(huán)節(jié)簡單，在服務(wù)及時性和用戶滿意度方面完全有能力做的更好。

　　8．銷售政策優(yōu)于競爭對手

　　代理商（或經(jīng)銷商）作為工程機械產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，在市場競爭中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。中小企業(yè)在制定銷售政策時，不僅要保持相對優(yōu)勢的政策力度，更要在及時兌現(xiàn)政策方面下工夫。

貼身緊逼策略的要點

　　1．鎖定競爭對手

　　對于競爭對手的選擇，既不能選擇行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，也不能選擇市場影響力較弱的企業(yè)，而要選擇那些居于“市場挑戰(zhàn)者”角色的企業(yè)。如果競爭對手過于強大，對用戶的影響力往往具有很強的排他性，中小企業(yè)難以滲透。如果競爭對手太弱，也就失去了選擇的意義。因為，貼身緊逼策略在本質(zhì)上是一種借力發(fā)力的競爭策略，實戰(zhàn)中既要考慮能借上力，也要考慮借到的力是否夠用。

　　2．模仿競爭對手產(chǎn)品

　　模仿是中國企業(yè)參與市場競爭的法寶之一。盡管現(xiàn)在出現(xiàn)了很多批判模仿的言論，但在實戰(zhàn)中仍然是最有效的競爭手段之一?？v觀中國工程機械的發(fā)展歷程，基本上就是一條先引進、后模仿、再創(chuàng)新的道路，模仿是現(xiàn)階段多數(shù)本土企業(yè)的最佳選擇。對中小型制造商而言，獨立研發(fā)和創(chuàng)新不是一件容易的事情，模仿是實現(xiàn)快速發(fā)展的途徑。對準(zhǔn)備采用貼身緊逼策略的中小型制造商而言，模仿競爭對手的產(chǎn)品更是成功實現(xiàn)策略的前提條件。

　　3．創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

　　競爭優(yōu)勢可以體現(xiàn)在諸多方面，但唯有品牌影響力應(yīng)注意規(guī)避。因為，品牌影響力不是一朝一夕能夠形成的，中小型制造商不可能在段時間內(nèi)大幅度提升品牌影響力，所以，市場推廣絕對不能以品牌推廣為核心。競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造，雖然可以從多個方面來展開，但關(guān)鍵是找準(zhǔn)競爭對手的弱勢環(huán)節(jié)，“揚己長、攻彼短”。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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