WWW284net吃逼,午夜大片又黄又爽大片app一,一夜强开两女花苞,www.2018,色综合久久久久久888,中文文字幕文字幕永久免费

拜訪

2022-11-15 拜訪是什么營銷術語怎么做

目錄

  1. 什么是拜訪
  2. 拜訪流程
  3. 拜訪前的預備步驟
  4. 拜訪時的形象
  5. 拜訪的十分鐘法則
  6. 客戶拜訪的定律[1]
  7. 參考文獻

拜訪(Visit)

什么是拜訪

  拜訪是指企業(yè)為了收集信息、發(fā)現需求、促進參與、改善溝通的而采取的活動??蛻舭菰L可謂是最基礎最日常的工作了:市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。

拜訪流程

  拜訪規(guī)劃

  這是拜訪流程中非常要害的一個步驟。盲目的銷售拜訪是不能保證取得銷售結果的,只有經過周密的規(guī)劃,才能獲得拜訪的成功。拜訪規(guī)劃能夠有效減少拜訪的盲目性,提高拜訪效率,使拜訪取得我們期望的結果。在討論了拜訪規(guī)劃的意義后,拜訪規(guī)劃需要做的五項工作,第一項是客戶分析,分析客戶的購買動機、猜測客戶可能的需求,并明確我們的特點和優(yōu)勢。第二項是拜訪目標,拜訪目標描述了我們期望實現的結果。我們需要設計結果目標,和支持結果目標實現的過程目標。第三項是問題設計,問題設計幫助我們確認要了解的信息,和如何引導客戶思考。第四項是溝通策略,溝通策略進一步細化我們實現目標的手段,猜測實現目標的障礙,并給出實現目標后的具體結果,也就是客戶承諾。最后是猜測意外情況,并做好應對預備。

  拜訪預備

  我們要從形象到用品做好全方位的預備。首先是形象預備,為了顯示對客戶的尊重,我們需要使我們的形象符合商務禮儀的要求。其次是洽談資料的預備,有一些是常規(guī)資料,例如公司和產品介紹,還有一些是你針對將要拜訪的客戶預備的資料。第三是常規(guī)用品的預備:名片、筆、本都要預備齊全,到了客戶那里,丟三落四,會失去客戶的信任。此外,可能還要做其他預備,例如帶上客戶的地址和聯系電話等等。

  建立信任

當客戶見到生疏的銷售員時,他首先會考察這個銷售員和他代表的公司,已確定自己是否有必要花時間和這個銷售員交流,因此,在開始時,用簡潔、凝煉的語言向客戶揭示自己和公司的價值非常重要。

  開場

  開場的作用是公布洽談開始和引起客戶注重,有五種常見的開場方式:案例開場、利益開場、專家式開場、產品開場、交流式開場。在實際工作中要做到各種方式的綜合應用:要針對不同的人、在不同的場合靈活運用各種開場方式,并可以根據自己的需要創(chuàng)新。

  銷售洽談

  開場之后,就進入了銷售流程的核心環(huán)節(jié),在這個環(huán)節(jié)中,我們首先要了解客戶情況,然后根據客戶的情況進行針對性的交流,努力去實現拜訪目標。在交流的過程中,客戶可能會提出異議,所以,拜訪流程的第六步是處理異議。

  處理異議

  處理異議主要是為了消除客戶的誤會和疑慮、幫助客戶分析利弊及消除客戶的購買障礙,消除了異議之后,就可以向客戶要求承諾,以使拜訪能產生結果。

  要求承諾

  當銷售員進行了成功的銷售洽談之后,應該主動將銷售進程向前推進,也就是要求客戶承諾。承諾既包括簽訂單,也包括進展,即客戶承諾繼續(xù)做下一步的工作,例如幫你約見其他的人、確定下一次的拜訪、接受你到公司做技術交流或者產品展示等等。沒有承諾的洽談是沒有結果的洽談,所以,承諾很重要。

  在拜訪結束之后,我們還要通過訪后致謝來鞏固拜訪成果,并通過拜訪評估對本次拜訪進行評估總結,吸取經驗教訓,并制定下一步策略。

拜訪前的預備步驟

  計劃預備

  • 計劃目的:由于銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產品。
  • 計劃任務:營銷人員的首先任務就是把自己“生疏之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產品的數量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
  • 計劃路線:按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪,制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
  • 計劃開場白:如何進門是我們碰到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以把握75%的先機。

  外部預備

  • 儀表預備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應的服裝,以體現專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統一服裝,讓顧客覺得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。
  • 資料預備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當作資料。你可以向別人請教,也可以參考有關資料。作為營銷員,不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況,例如對方的性格、教育背景、生活水準、愛好愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對方目前自得或苦惱的事情,如喬遷新房、結婚、喜得貴子、子女考大學,或者工作緊張、經濟緊張、布滿壓力、失眠、身體欠佳等??傊?,了解得越多,就越輕易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力把握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。
  • 工具預備:“工欲善其事,必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具如同俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。調查表明,銷售人員在拜訪顧客時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
  • 時間預備:如提前與顧客預約好時間應準時到達,到的過早會給顧客增加一定的壓力,到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息,同時也會讓顧客產生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達,做好進門前預備。

  內部預備

  • 信心預備:事實證實,營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態(tài)。
  • 知識預備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機會,制造機會的方法就是提出對方關心的話題。
  • 拒絕預備:大部分顧客是友善的,換個角度去想,通常在接觸生疏人的初期,每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。
  • 微笑預備:治理方面講究人性化治理,假如你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。

  許多人總是羨慕那些成功者,認為他們總是太幸運,而自己總是不幸。事實證實——好運氣是有的,但好運氣問題偏愛老實,且富有激情的人!

拜訪時的形象

  上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點兒戒心,不輕易放松心情因此營銷人員要非凡重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

  • 外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
  • 控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學會遙控自己的情緒。
  • 投緣關系:清除顧客心理障礙,建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
  • 誠懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
  • 自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

拜訪的十分鐘法則

  • 開始十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很要害。這十分鐘主要是以消除生疏感而進行的一種溝通。
  • 重點十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點,為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
  • 離開十分鐘:為了避免顧客反復導致家訪失敗,我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念,使其對活動產生愛好。

客戶拜訪的定律[1]

  一、開門見山,直述來意

  初次和客戶見面時,在對方沒有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明:比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。假如沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,他起初很可能會將我們當成一名平常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注重事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,忽然來一句“我是某家供給商,不是來買產品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。

  二、突出自我,贏得注目

  有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數人的關注。

  首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的要害人物聯絡之外,同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關人員,都發(fā)放一張名片,以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經營品種” 來吸引對方,因為客戶真正關心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

  其次,在發(fā)放產品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務。

  第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注:“你看,我們公司xx這個產品銷得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”

  第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等要害人物的“鐵關系”:如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領導的好朋友,對方敢輕易得罪么?當然,前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;再者表現這種“鐵關系”也要有度,不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。

  三、察言觀色,投其所好

  我們拜訪客戶時,經常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧?!睂Ψ秸f這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

  當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什么,比如,假如我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員,當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。

  四、明辨身份,找準對象

  假如我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的要害人物。

  這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與要害、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關系。所以,對方的真實“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如,要客戶購進新品種,必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款,必須采購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度,最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。

  五、宣傳優(yōu)勢,誘之以利

  商人重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。

  首先,明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢,對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們日后的拜訪工作就越順利:為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

  其次,暗示“私利”。如今各行業(yè)在產品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等要害環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“獎勵”多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外)。

  六、以點帶面,各個擊破

  假如我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息,客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個重點突破對象。比如,找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據他的喜好,開展相應的公關活動,與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊,來感染、說服其他的人,以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

  七、端正心態(tài),永不言敗

  客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界:“客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……”,為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

參考文獻

  1. ↑ 拜訪客戶七大黃金定律

其他產品包裝設計參考

聲明:本站品牌策劃與包裝設計作品部分為原創(chuàng)內容,本文拜訪關鍵詞為“拜訪是什么營銷術語怎么做,”頁面信息僅供參考和借鑒,如有侵權、錯誤信息或任何問題,請及時聯系我們,我們將立即刪除或更正。

包裝設計公司
四喜亮點包裝設計公司

幫助企業(yè)找到亮點,打磨亮點,包裝亮點,讓產品更容易銷售。已經服務:金鶴大米,老街口瓜子,摩爾農莊核桃奶,御石榴果汁飲品,黃天鵝可生食雞蛋,陜果妙地鮮高品質蘋果,野森林大地陽光黑木耳,大師小點蛋撻,光明,今麥郎,書亦燒仙草等品牌。四喜發(fā)現:每一個偉大品牌都起于微末,持續(xù)改善,終成于天下.

聯系我們
四喜亮點包裝設計作品
陜西東村辣椒粉辣椒面包裝設計
陜西東村辣椒粉辣椒面包裝設計

用色如用兵,顏色是競爭優(yōu)勢包裝設計方案幾何的、準確的、同一性的、重復的陣列式視覺...

仲景宛西制藥產品太多太多,看看四喜怎么設計包裝
仲景宛西制藥產品太多太多,看看四喜怎么設計包裝

仲景宛西制藥是中國中藥標桿企業(yè),中藥產業(yè)化、現代化的先行者。公司以“藥材好,藥才...

植物主義孕期護膚品包裝設計
植物主義孕期護膚品包裝設計

品類名稱:孕婦護膚品品種名稱:護膚品、彩妝、面膜、孕紋護理廣告語:專注孕期植物護...