目錄

1. 什么是常規(guī)促銷
2. 常規(guī)促銷的特征
3. 常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇
4. 常規(guī)促銷的技巧
5. 常規(guī)促銷的誤區(qū)
6. 相關(guān)條目

什么是常規(guī)促銷

　　經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風(fēng)，別的商家搞什么樣的活動，效果不錯，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模擬跟進?？v觀目前市面上的各類促銷活動，其實大部份都大同小異，假如從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式。

　　常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當(dāng)然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實就是常規(guī)促銷的最高境界。

常規(guī)促銷的特征

　　1、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長，如一個叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用促銷；

　　2、 固定性。固定的地點和固定的時間，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。

　　3、 速效性。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚，但后期效果及影響力均不佳。

　　4、 現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。

常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇

　　適合操作群體：經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、經(jīng)銷商。

　　適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭；

　　適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受練習(xí)或有促銷員派駐，客流量大。

常規(guī)促銷的技巧

　　1、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)市場。

　　終端如同常規(guī)促銷的根據(jù)地，假如根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。

　　硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時的一個產(chǎn)品“可采”眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

　　軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護往往是經(jīng)銷商輕易忽視的一個方面，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊伍的銷售力。

　　業(yè)務(wù)、促銷員的定點建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點化，這也是對經(jīng)銷商提出治理創(chuàng)新的一個方式。在筆者所服務(wù)的企業(yè)，其營銷體系就因推崇“據(jù)點治理制”而成為市場治理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點：市場銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

　　2、常規(guī)促銷需要點面結(jié)合。

　　經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時，首先需要考慮合適的促銷點，人人都促銷，家家有促銷，只會分散精力、物力和財力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場的經(jīng)驗教訓(xùn)。有了合適的促銷點之后，再通過一個具體的常規(guī)促銷排期表將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗交流等信息進行分析，經(jīng)銷商就可以對整個市場層面有一個大致的了解，并及時做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

　　3、把握好時機與周期。

　　某些經(jīng)銷商在新品上市時，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析，結(jié)果就會與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭，因為經(jīng)銷商的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個突破，但事實上，消費者不僅不會對此類的活動無動于衷，還將對新上市的產(chǎn)品價格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機的問題。選擇合適的時機、促銷理由及促銷周期，這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略時應(yīng)抓住的三個重點。

常規(guī)促銷的誤區(qū)

　　誤區(qū)一：有促銷就有銷量。假如促銷方式不對、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員，效果也只會事倍功半。

　　誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“倦怠癥”，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷，天天有優(yōu)惠，消費者一定會買賬，但最終現(xiàn)實的結(jié)果是，促銷費用上去了，但銷量還是不溫不火。

　　誤區(qū)三：模擬就是硬道理。觀察市場上效果較好，且比較流行的促銷方式，然后采取跟進式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法。這種方法有一定的市場依據(jù)，但假如只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠。

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• 非常規(guī)促銷

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